觀點投書：是衣錦環鄉還是丟盔卸甲？到越南做生意的第一堂課

隨著越南人民所得提高，動輒一杯百元的奶茶手搖飲一般民眾也都能人手一杯，以往財大氣粗以千萬單位計算投資額的越南台商也換成了小資族台勞，從工業區轉戰大城市街頭巷弄，胡志明市的吳德繼街（Ngô Đức Kế）更有著「珍奶一條街」的封號。沒有了資方背景的保護傘不再是雇請越南人來工作而是倒過來要越南人來消費賺他們的錢，換個屁股的同時也必須換個腦袋，認真看待和你交手的越南人及其民族性決定了是衣錦環鄉還是丟盔卸甲。

早在2005年我就已經到越南當台勞，我沒有在台客最多的第五郡或安東市場周邊舒適圈開店而是選擇在胡志明市地標歌劇院與紅教堂間的一級戰區賣精品手飾（182 Pasteur, Bến Nghé, Quận 1），從與房東磨合簽租約、室內裝潢、泥水電工、製作霓虹燈招牌、訂製貨品展示櫃都因不了解越南人的做事習性吃足了苦頭。越南人的抗壓力是我所見過的民族中最高的，如果你的抗壓力不足又想和越南人來往做生意，下場只會有一種，那就是被牽著鼻子按照他們的遊戲規則走。

抗壓力不是EQ（自我情緒控制能力），抗壓力涵蓋EQ，EQ是在遇到讓自己不順心生氣的事不把負面情緒表現出來，抗壓力是就算在乎和迫切也能不當一回事，抗壓力可以說是內斂，世俗說法叫做「皮」，高EQ在越南人的高抗壓力底下也只是裝模作樣的假把式。

台灣人在與越南人來往做生意最常犯的一個邏輯錯誤是「現在球（麻煩）在他們的手上，所以我們不用怕，他們一定會按照計畫進行」，以為掐住了脖子就能讓他們乖乖就範或認為就算他們想要搞什麼小動作也會投鼠忌器，我只能說這會變成兩條平行線不會有交集。在台灣我們最常見到的台越交手案例就是台灣丈夫挾孩子以令越南新娘不要出走，事實結果又是如何呢。

說到這裡會讓人以為越南人是不受拘束如脫韁野馬，我反對這樣的言論，我的越南籍妻子在越南娛樂圈這些年所被邀約的工作、廣告、戲劇應得的報酬不下百件沒有一次是被欺騙和拖欠，這其中的主因也不乏同是越南人懂得相處之道，所以說與其避之唯恐不及不相信他們不如去瞭解越南人的做事方法一起賺錢更為明智。

這一次在台北市舉行由我所屬公司主辦的《2018台越全球小姐選美》，在決賽的前一天協辦的越方電影公司遲遲還未把在越南進入決賽的佳麗完整名單傳送過來印製評分表，董事長急如熱鍋上的螞蟻並說從籌備開始到今天的這幾個月來完全捉不到越方的節奏，每個環節進度都是在最後一刻才回覆，讓我很懷疑到底是玩真的還是假，我跟董事長說「沒事，別擔心」，話說完沒多久名單就傳來，事後證明時間是夠的。

越南人話少又不喜歡解釋，很難聽到他們親口說出個不，高興和生氣都是微笑，常讓與越南人做事的外國人陷入五里迷霧中無從判斷。台灣人到越南做生意常會因為無法認同或不了解越南人做事的態度起爭執，更以為越南人不重視簽約就等同自己可以不遵守講過的話，他們軟硬都不吃，你想用硬的結果只會讓他們變的更硬，威脅是沒有用的，越南人會選擇與認同的朋友合作而不會因為哪邊西瓜比較大，他們很會記仇只要讓他們得到想要的忘的也快。2014年5月13日發生於胡志明市衛星城市台商群聚最多的平陽、同奈「513排華暴動」真的是在反華嗎？越南人連法國人美國人中國人都不恨甚至擁抱他們，怎麼又會為反台商而反呢。

應付越南人渾然天成的抗壓能力唯一方法就是《天龍八部》裡慕容復的「以彼之道還施彼身」，要比他們更有抗壓力，如果要顯得更不在乎才能不讓他們瞧不起就用吧，越南人不會因為看到你的不在乎而自亂陣腳或認為你是在打退堂鼓。

借用美越戰爭時一位北越將軍的話「魏摩蘭（越戰美方最高將領）說他們美國有強大的火力一定會贏，他不知道的是我們越南人民承受壓力的能力」。 （相關報導： 越南歷史》你知道越南曾「以小博大」多次打敗中國嗎？ ｜ 更多文章 ）

*作者曾任工程顧問公司計畫工程師