盲盒心理—不確定的獎勵讓你沉迷:《行為上癮》選摘(2)

2020-12-14 05:10

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遊戲中鎖定消費者行為的「吸血」機制會引導你要麼選擇在固定時間打開遊戲,要麼就付費加值。(natureaddict@pixabay)

遊戲中鎖定消費者行為的「吸血」機制會引導你要麼選擇在固定時間打開遊戲,要麼就付費加值。(natureaddict@pixabay)

遊戲是怎麼讓人不斷登錄或者立刻付款儲值的?

什麼是遊戲的「吸血」機制?

為什麼「吸血」機制的本質是利用人們的稀缺心理?

〈01〉

★一手掌握熱門話題

如果你是《奇葩說》節目的「鐵粉」,相信你一定在收看第五季時聽過這個名字:皇室戰爭隊。

不得不服,以品牌名作為戰隊名稱,然後在辯論比賽中被多次提及,的確是一種非常有效的廣告洗腦術。再加上「寶島辯魂」黃執中這個大作為導師帶隊,以「搞定你,最多三分鐘」為核心文案,給你一種投入時間不多就能輕鬆來一局的心理暗示。

這三大行銷心理說服術組成一套連招,終於攻破了我最後的防線,驅使我這個多年不玩遊戲的人乖乖安裝了這款遊戲。

我對這款遊戲非常感興趣,就在網路上做了一下調查。原來,這個看似簡單的即時戰術遊戲上架短短兩三年,收入就已達二十億美元,實在不容小覷。

認真體驗了幾天後,我更加覺得這款遊戲的成功絕非偶然:它的「手法」很深,存在很多讓消費者上癮的核心祕密。

〈02〉

傳統手遊吸金方法很單一,無非裝備、等級、皮膚三條主線,但要能轉化付費需要消費者活躍度,這問題倘若無法解決,作為玩家的你又怎麼可能乖乖課金呢?

「皇室戰爭」用的招數就非常取巧。它不是簡單粗暴地引導你進入遊戲商城,讓你付費購買稀有的兵種卡片,而是向你展示─你有四個寶箱空位有待填滿,總計可以放進四個寶箱。當你每局獲得勝利後,系統會送你一個黃金或白銀寶箱。想要打開這個寶箱,除非使用付費加值,否則就得等待八小時(黃金寶箱)或三小時(白銀寶箱)才能獲得大量綠鑽。

皇室戰爭(截自皇室戰爭官網)
「皇室戰爭」用的招數就非常取巧。它不是簡單粗暴地引導你進入遊戲商城,讓你付費購買稀有的兵種卡片,而是向你展示─你有四個寶箱空位有待填滿,總計可以放進四個寶箱。(截自皇室戰爭官網)

當然,同一時間內你只能打開其中一個,隨即啟動倒數計時。

這種機制的概念,表面上看似在善意提醒消費者:可以選擇停下三小時或八小時休息一下,實際上是一種非常高超的「吸血」機制。

為什麼呢?

因為當你開啟一個寶箱的倒數計時後,就只有兩種選擇:要麼選擇等待三小時或八小時,然後上線開寶箱;要麼花錢買綠鑽,迅速結束倒數計時,就能立刻打開寶箱,拿到裡面的兵種卡片。

這種鎖定消費者行為的設計是不是讓你想起了「煎餅果子加一個蛋還是兩個蛋」(就是沒給你不加蛋的選項)的故事呢?沒錯,這就是成交技術中的「假設成交術」,只是隱藏得非常巧妙而已。

但這還不是重點,如果選擇等待,你會怎麼做呢?你很可能會像大多數人一樣,差不多時間到就上線,打開你的寶箱,但是空出的一個寶箱位置會讓你心裡不太舒服(具體是什麼原因導致這種不舒服的感覺,我們會在後面章節詳細討論),那就玩上一局吧。

你有約一半的機率打輸一局,這會讓你想繼續玩第二局。但你贏了又會如何?一個寶箱空位會在你打贏遊戲後被系統贈予的寶箱填上,但勝利的快感會激發你再來一局!恭喜你,成功為積累這款遊戲的玩家使用時間做出了貢獻!

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