很多人愛自由行「為何旅行社沒倒光」？前從業人員曝7原因！自助行永遠取代不了
隨著網路發達自由行旅客增加，只要有手機在手，出國無論是要規劃景點餐廳、找路、翻譯都能靠自己。加上自由行可以更彈性的安排行程、控制預算，許多人因此不跟團了。既然如此，你曾否好奇旅行社為什麼不會倒？（資料照／李艾庭攝）
（2025.04.30更新）隨著網路發達自由行旅客增加，只要有手機在手，出國無論是要規劃景點餐廳、找路、翻譯都能靠自己。加上自由行可以更彈性的安排行程、控制預算，許多人因此不跟團了。既然如此，你曾否好奇旅行社為什麼不會倒？統計2025年1月底數據，旅行社共有4172家，回顧疫情前2019年1月底旅行社數量是3935家，旅行社不減反增，究竟為何會這樣？《風傳媒》編輯曾待過傳統旅行社、旅遊電商等大小旅行社，整合出7大旅行社不會倒的原因。本文也採訪到靜宜大學觀光事業系副教授黃正聰，以及高典旅行社，分析出旅行社的威脅與優勢，還有讓旅行社獲得營運收益的秘密。
很多人愛自由行「為何旅行社不會倒光」？
1.穩定的供應鏈與優惠價格
查看雄獅、山富、可樂等知名旅行社的官網會發現，旅遊團常常入住五星飯店，以亞洲的旅遊團來說，即便天天住五星團費也不會太高。但實際上自行查看訂房網的五星飯店，整趟旅程住下來價格不斐，究竟為何會這樣？因為飯店和機位一樣，當晚賣不掉就浪費了，不像許多實體產品，可以儲存起來，隔日再賣，因此飯店都會很追求滿房率。旅行社透過和飯店長期搭配，加上團客人數多的優勢，一次就拿下好幾間房間，可以讓飯店滿房率提升，就能夠用比散客更優惠的價格去談房價。
而機票的銷售也是同樣的邏輯，當班次的機位沒有賣掉，就是浪費掉了。旅行社和航空公司大量訂票，可以拿到團體票的優惠價格，預定到一定人數，領隊的機位航空公司還可能會用送的，旅行社藉此能壓低拿到機票的成本，航空公司也能藉由旅行社的協助促進班機滿載。不過，黃正聰表示，近年來除了靠旅行社幫忙賣票，許多航空開始自己推出活動銷售機票，不讓旅行社賺一手，增加航司自己的利潤，對旅行社售票的依賴度正在降低。
2.旅遊風險管理
自由行時旅客多半會保旅平險、不便險這兩項，保障國外就醫需求，行李寄丟等不便狀況，在事件發生時才可拿到賠償。而旅行團則被政府強制要求投保「旅行業責任保險」及「旅行業履約保證保險」來保障旅客權益。
旅行社能保障旅客權益，確保遊程更加穩妥，高典旅行社表示，現今社會詐騙猖獗，正統的旅行社比起自由行更有保障，高典舉例，自由行如不了解當地情況，付了訂房費到國外找不到飯店就十分困擾，再加上自由行事前安排旅遊相關事宜很耗費心力，在國外發生事情也可能求助無門。
旅行業責任保險是什麼？
旅行社能提供保障機制，如旅行保險、旅遊責任險，並在突發狀況（如航班取消、疫情變動）時協助旅客處理，使消費者更願意透過旅行社訂購行程。
旅行業履約保證保險是什麼？
旅行業履約保證保險是對於投保的旅行社在保險期間內，向旅遊團員收取團費後因財務問題無法啟程或完成全部行程，致旅遊團員全部或部份團費遭受損失時，由承保的保險公司依保險契約之約定，對旅遊團員負賠償之責。
3.有效解決交通問題
如果自由行旅客到大城市旅遊，可以透過地鐵、公車來解決交通問題。不過，如果到了郊區沒有這些大眾運輸工具，除了靠自己自駕，大概率就得跟旅行社包車了。
如果說人多一點包九人座客車，大家攤體下來金額還不會太驚人。但如果是兩個人出國，甚至是一個人獨旅，那包車一天的金額就會滿有負擔的。
因此可以透過旅行社「散客拼團一日遊」的方式，解決郊區的旅遊問題。「散客拼團一日遊」即不像傳統旅行全程幾天幾夜都跟著團隊行動，可以針對自己想去但不方便去的地方單日報名。
4.服務特殊類型團客
公司旅遊、獎勵旅遊、畢業旅行這些團體旅遊，不太可能由老闆、校長、班級導師來帶團，而獎勵旅遊，既然是慰勞員工，也不太會讓員工操勞。再加上學校或公司旅遊，動輒百人千人，要安排餐廳飯店就很令人頭痛，與平時安排自由行三五旅客非常不一樣，多半需要特殊安排餐宿才能容納大量旅客，這一些的客群多半會委託旅行社安排遊程。
高典旅行社說明，他們公司主要著力於規劃商務、展覽、出國考察，這一類團體出團還是要傳統旅行社來處理，「企業單位的會議活動的策劃及落地執行等，這些都需要專業化的服務。」
5.有錢人最愛的客製化旅遊
許多人對「美國運通」的印象是一家信用卡公司，但其實該司有自己的旅行社「歐美亞商務旅行社股份有限公司」，有別於旅遊團團遊的模式，會放在官網銷售、臉書曝光，該旅行社專門服務白金卡、黑卡會員。該司有一個職位叫做「Travel & Lifestyle Consultant（譯：旅遊與生活顧問）」，專攻一對一的國內外旅遊行程規劃、奢華的飯店住宿及餐飲、深度的旅遊體驗。透過客製化的提供旅遊建議，安排規劃所需，該職缺也有人稱之為「有錢人的旅遊神燈精靈」。
有錢人常會希望把時間做更有效率的運用，他花費十幾個小時安排行程，把這時間拿去賺錢可能更有產值。所以說有錢人其實也很愛讓旅行社幫自己安排旅行，一來可以節省時間，二來可以享受尊榮的服務。
6.核心旅客支持
核心旅客的支持，也是旅行社非常重要的營收來源，核心旅客主要由三大類族群組成：銀髮旅客、懶人旅客、價格敏感旅客：
年長者可能不熟悉線上訂機票房間、查找資料，再加上旅行時可能語言不通，旅行社能提供完整規劃。除此之外，台灣人口高齡化，有的旅遊團必要時還會安排隨團護士，協助緊急的醫療需求，這是自助行較難得到的妥善安排。
高典旅行社表示，自由行崛起旅行社當然有受到影響，「對此旅行業者，只能精心設計能打動旅客心弦的旅遊體驗，服務態度親切熱情，畢竟還是有高齡者或親子，還是比較適合跟團體旅遊。」
《風傳媒》編輯詢問黃正聰副教授，現代的年輕人具有這些安排得技能，等到年老時未必會和現在的長輩一樣需要全包式的服務。對此，黃正聰表示，時間再拉長一點來說，旅行社確實會面臨這樣的壓力。不過，就他的觀察旅遊業是一個又積極又靈活的產業，只要查覺到商機，就能轉型再發展。
現代人生活忙碌，如果連旅遊都不能放鬆，對部分人來說是非常有壓力的事情。因此對於不想做旅遊攻略的來說，就會透過付費享受全包式旅遊。再者是和家人、朋友、伴侶出遊，可能因為行程規劃、飲食習慣，再到衛生習慣、住宿要求等細節都很容易吵架，負責安排的人如果被抱怨，心裡可能滿腹委屈。
黃正聰教授表示，對於價格敏感的旅客來說，還是挺喜歡旅行社的。旅行社透過量多的優勢，可以壓低旅遊成本，像是推出2萬多元遊日本的行程，便能吸引到想省錢旅遊的旅客。
7.你以為不是旅行社的其實都是
從網路搜尋趨勢中觀察到，大家很喜歡搜尋「KKday、Klook是旅行社嗎？」其實這些所謂的旅遊電商平台也都是旅行社，根據《發展觀光條例與旅行業管理規則》規定，旅行業是特許行業，沒有經過核准辦妥公司登記並領取旅行業執照者，就不能招攬或接待觀光旅客，並安排旅遊、食宿及交通。
只是有別於「傳統包套式」的旅遊團，這些OTA（Online Travel Agency，線上旅行社）主打「元件式旅遊」，旅客根據自己的需求，將旅行中的各個元素（如機票、住宿、交通、活動等）自由組合，形成個性化的旅行行程，而不是依賴固定的旅行套餐。這種方式讓旅客能夠更加靈活地安排行程，選擇最符合自己需求和預算的服務。
至於OTA旅行社的崛起會不會衝擊到傳統旅行社，對此高典表示，「OTA的發展並不可怕，它不可能面面俱到，傳統旅行社的資源協調能力及服務能力是最大的優勢。」
旅行社的轉型階段
雖說自由行當道，旅行社有其優勢穩住腳，但要說旅行社毫無衝擊實在有些不切實際。那台灣的旅行社自1950年代左右成立至今經歷過那些轉型階段呢？
早期（1950s–1990s）：以團體旅遊為主，標準化行程，競爭靠價格與服務。轉型（2000s–2010s）：自由行興起，旅行社開始提供個人化行程與半自助旅遊。現代（2020s–）：數位化、AI 服務、個性化旅遊成為主流。
自由行當道，旅行社如何另闢生機？
從上述轉型階段中可以發現，面對自由行的崛起，業界也不斷尋求新的商業模式來適應市場變化。從標準化團體旅遊到個性化、數位化服務的轉型，讓旅行社從單純的行程安排者，轉變為更全面的旅遊服務提供者。然而，自由行的蓬勃發展，是否真的會讓旅行社的生存空間越來越小？旅行社還賺得到錢嗎？
對此，黃正聰表示，從觀光署「出國安排方式」的公開數據來看，112年參加團體旅遊的比例僅25.1％，而108年比例多達35％，就比例來說跟團確實下降，但是綜觀旅遊市場，遊客數量變多，旅遊產業越趨蓬勃，旅行社的獲利狀況也比疫情前好。
旅行社的4大賺錢秘密
《風傳媒》編輯詢問那麼面對自由行市場蓬勃，旅行社有什麼因應之道與賺錢方法？黃正聰說明四點，其一，旅遊業近年來力於經營小團體的旅遊模式。有些小團會主打兩人成團，實際上來說2個人出遊旅行社未必會賺錢甚至是小虧，但是透過這種輕鬆成團的方式，能增加報名意願，團員增加到3至4人也許旅行社就能獲利了。
還有，旅行社可以開立「代收轉付收據」節省發票稅。當旅行社使用「代收轉付收據」來代為收款時，實際上是將款項從顧客轉交給第三方，這樣旅行社並不直接取得這筆款項，而是僅作為代理收款的角色。這樣可以降低稅務負擔分擔，旅行社代收並轉交款項，並不會將該款項視為自己的收入，因此不需要為這筆款項開立發票，減少繳稅的義務。
最後，受限於資金不足無法自己開立旅行社，有些人（以下稱「牛頭」）會選擇與現有的旅行社合作，採取「靠行」的模式，依附在旅行社下，以旅行社的名義去招攬，靠自己的人脈去拉人成團。在這種合作模式下，旅行社通常不需要支付牛頭薪水，牛頭反而每月需繳納約5000元的管理費用給旅行社。
「靠行」模式的主要目的在於：一方面，牛頭能夠合法經營，另一方面，也能享有刷卡交易及代收轉付等業務功能。當牛頭開展業務並開始獲利後，旅行社會從中抽取一定比例的利潤分成。
為何旅行社會越開越多家呢？
《風傳媒》編輯詢問，為何旅行社會越開越多家呢？黃正聰表示，開旅遊業的門檻並不高，有些人受雇於旅行社幾年後，可能就會自己出來開業。黃正聰說明，旅行社會走向資本化跟極小化。資本化會有自己的產品，例如鐵道旅遊、婚禮公司、包遊輪；極小化很類似個人工作室，透過利基市場賺取獲益。
黃正聰說明，這些小旅行社和大旅行社不是單純的競爭關係。大旅行社常把設計好的遊程，給小旅行社代售。以行銷層面來說，大旅行社偏好打線上與線下廣告，小旅行社則仰賴人脈直接透過社群發訊息給朋友，提供有人情味和客製的要求，在大小旅行社的配合下，彼此都能有收益，網羅更廣的客群。
《風傳媒》編輯詢問，旅遊團有哪些自助行不可取代的優勢？黃正聰回應，談到好的通路價格，以及一條龍服務，對於沒時間自己規劃者，這些方便性難以取代。總結來說，隨著自由行旅客的增加，確實帶給旅行社威脅與轉機。旅行社經歷了許多靈活的改變與轉型，時至今日才沒有被自由行的洪流下被沖垮。
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