天上掉下的大單，是企業大賺機會財的大補丹，還是引爆庫存危機的毒蘋果？
台灣前3大運動器材製造商力山面臨的處境，很可能是在新冷戰時代來臨，客戶訂單可能大起大落時，你我都將面臨的新挑戰。
先來看整件事的面貌：今年2月，一家叫「易宗」的五金貿易商，控訴力山積欠200萬元貨款，負責人聲淚俱下說公司快被8千萬元的庫存壓垮，要力山把供應商救活。
力山，原本是一家生產木工機的廠商；2015年，是這家成立半個世紀老牌企業的重要轉折點。
當年，它成為居家健身器材大廠派樂騰（Peloton）的最大代工廠。2012年成立的派樂騰，與Uber、Airbnb被稱為矽谷3大獨角獸，顛峰時市值高達500億美元，接近當時Uber身價。
有明星企業加持，力山從營收不到40億元的企業，去年營收來到184億元，是接派樂騰生意之前的5倍。在去年疫情期間，派樂騰不惜成本，包下了30架貨機，將跑步機、飛輪車一箱箱從台灣運往美國。每個人都對未來樂觀以待。
未料，解封後美國消費者重回健身房運動，派樂騰的家用飛輪機與跑步機需求銳減。消息一出，力山股價直落，與去年最高峰相比，跌幅一度高達6成，隨即，過年前傳出裁員，之後再發生供應商上街頭事件。
營收百億元的公司，為何會因為區區200萬元的貨款而上報，我們，該如何不要成為下一個力山？
成立半個世紀的力山，並非企業經營的菜鳥，它不是沒有在做風險管控。
做風控，連車都用租的……但該管理的是客戶而非訂單
派樂騰在疫情期間銷量暴增，給力山的訂單量，相當於2、3年營收的規模，而後者最後選擇只擴3成產能去接單。為了接大單，它重新檢視工廠的布局規畫，讓工廠內可以生產的空間增多，積極拉高現金水位，原本計畫採購空調，後改為租賃；連副總經理層級以上的配車，也統統改為租賃，人員結構也調整部分為派遣。
針對訂單的管理風險，它能想到的都做了，但還是不夠。
若攤開大事紀可看到，去年5月派樂騰前任執行長宣稱，要在俄亥俄州自建工廠。甚至更往前推，美國各州陸續解封，這意味著派樂騰所賺的機會財，可能會因為民眾可以回健身房，不用在家運動後而消失；自建工廠的計畫，更讓力山擔心，是否會動搖它最大代工廠的地位？
在派樂騰訂單縮手之前，從大環境到客戶等訊息都顯露出大單生變的警訊，但直到去年7、8月，力山才開始警覺。
看來，它的行動都是被動隨著客戶的訊息而動。
管理客戶，而不是管理訂單，是門學問。
管訂單，是針對訂單與自己產能、現金調度等財務風險之間，找到最好的平衡。
但管客戶，還要越過訂單，更宏觀的去理解客戶所在環境與競爭者間的互動變化，掌握影響它起落的各種變數。如台積電之前會去聘請政治學博士的道理一樣，當地緣政治成為出貨風險之一，它們自然就得掌握。因為如此，公司上下的關注雷達就會放大，不僅限在是否承接大單的層次而已。 （相關報導： 疫情商機泡沫破裂！健身大廠力山遭控欠款200萬，恐為後疫情時代台灣產業縮影 ｜ 更多文章 ）
力山對家用健身器材需求的預測，多半來自派樂騰單方面的訊息。友嘉集團總裁朱志洋建議，企業要有自己的調查管道，國際上有很多智庫出具的報告，雖然要價不菲，但為了更精準預測變化，「成本千萬不能省，省小錢反而會賠大錢！」
