向川普學談判》九成的交易都在最後5分鐘才定案!3個技巧完美成交

2020-11-09 15:42

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如果你對談判的某一點有意見,不妨等到最後再解決,因為越接近期限,越有可能出現意想不到的結果。(示意圖,AP)

如果你對談判的某一點有意見,不妨等到最後再解決,因為越接近期限,越有可能出現意想不到的結果。(示意圖,AP)

我用以下三種方式控制談判速度:

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控制談判速度的三種方式

1.絕不當場接受任何提議。克制當場接受的衝動。

切記:一定要讓雙方皆大歡喜。

弔詭的是,人們對於容易到手的東西往往不知珍惜;他們會認為,如果自己更努力一點,應該會得到更多。要是對方這麼想,你就麻煩大了。成功談判有一項基本準則是,你必須讓對方心中產生滿足感。你要讓他跟你談完之後會想:「談得很艱難,但我得到想要的,幹得很不錯。」這就是滿足感。它需要你花很多時間,雙方互相付出不少,但最終會有好結果的。

2.表現出猶豫不決。

我的意思是,可以在談判中適時表現出猶豫不決的態度來控制速度。你可以說:「這件事我不太清楚。我得先想想,再給你回覆。」藉此推延達成共識的時點,並最大化我所謂的「時間投資原則」。簡言之,此原則是說,人花在交易上的時間愈長,愈難放棄這筆交易。投入的時間強化了完成交易的欲望。

人們不喜歡花了很多時間卻沒達成結論,這是人的本性。你可以利用猶豫不決的手段向對方索取需要費時準備的資料,從而增加對方在交易上投入的時間或金錢。實際上,談判者投入談判的時間,就跟投資人投入市場的金錢一樣:有投入,就會期望有報酬。你不會想要雙手空空地起身,離開談判桌。

3.絕不速戰速決。這個原則實在太重要了,值得我再三強調。

速戰速決的交易總會讓某一方不滿意。川普式談判的目標是創造皆大歡喜的結果,而非一方贏、一方輸的倉促談判。

如果你別無選擇,非得速戰速決不可,請務必做好萬全的準備工作,對談判的了解一定要超過對方。這是保護自己不在速戰速決的情況下受到傷害的唯一辦法。倉促快速的談判無法讓雙方感到滿意,無法因此建立長期的信任和友誼,更無法為未來的談判打好基礎。

在談判桌上,肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。(示意圖/pakutaso)
在談判桌上不可不知的小秘訣。(示意圖/pakutaso)

九成的交易在最後五分鐘才定案

充分掌控談判速度是一個理想,因為可能會有期限無法更動的限制,使事情無法盡如人意。當然,如果你知道對方是在某個特定的時間範圍內作業,而且很想談成生意,那麼你只要將達成共識的時點往後延,等到對方因為日益迫近的期限而承受壓力時,你就能輕鬆取得談判的主控權。如果你對某一點有意見,不妨等到最後再解決。當期限日益迫近,一般人會覺得:「我現在非得做出點成果不可。」他們很容易因為這種沮喪而做出平時不可能做的讓步。

人不喜歡期限,因為人到了這種時候都很脆弱、容易受傷。期限是一種壓力,多數人在壓力下都做不出好決定。請切記,如果對方處於期限的壓力下,就等於處於弱勢。他們覺得一定要在期限之前完成交易,你卻不這麼覺得。當然,你也想談成交易,但讓期限加諸對方可以增加你的談判優勢。

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