為何淘寶雙11創造無數銷售奇蹟?資深操盤手曝內幕,這一天最大魅力跟光棍無關啦

2017-06-12 14:20

? 人氣

有人說,雙十一是人造節日,集中了太多的不理性消費,甚至正常的消費行為也被透支;也有人說,雙十一用「便宜」廣泛地打擊了很多品牌和商業實體,甚至為實體經濟帶來衝擊。

★一手掌握熱門話題

就像很多新生事物一樣,初期都與部分已有的秩序產生矛盾甚或形成衝擊。如果今天的雙十一仍與當初剛發起時一樣,只是淘寶商城(當時的天貓)內部一個節慶的打折活動,我們或許仍然可以去評價它的某些策略是否刻意引導了過度消費,或者某些做法是否刻意從別處搶奪消費者。但放眼雙十一今天的規模,除了阿里體系電商平台的推動力,很大程度源於消費者和商家的自發性參與,就像《史記‧貨殖列傳》中說的:「若水之趨下,日夜無休時,不召而自來。」數以億計的消費行為在某些規律的驅使下自然發生和完成。

要將一個普通的商業行為孕育得如雙十一這樣既有自我運行的內在動力,又能形成龐大的規模效應,一定是因為這個商業行為合乎商業本質規律,而且本身有著良好的商業基因。那麼,要研究雙十一成功的機制,讓我們從裡到外、從本質說起。

為什麼選擇「11月11日」?

其實,11月並不是一個理想的檔期。

這幾年,不管是實體商場還是網路商店,做打折促銷活動好像都不用挑日子了,隨便找個理由都可以做。對有些商店和品牌來說,打折,至少是部分商品打折,已經是常態,因此在一家店裡購物卻完全享受不到折扣,反倒成了少有的事情。但如果做一個購物節,大家還是會傾向於選擇一個已有的節假日作為檔期,因為節假日通常有著濃厚的文化屬性和深遠的積累,一般消費者對其有著強烈的心理認同。同時,通常這些節日本身就有消費需求,比如中國人的春節、外國人的耶誕節,大家要買年貨、購買走親訪友的禮物。節假日還意謂著大家有了一些空閒時光,而消費是人們在這些空閒時光裡十分重要的活動。所以,借助一個已有的節日做大型促銷活動會比較容易成功,而這也是以往大多數人的選擇。

下半年是零售的高峰

整個十一月,除了已被美國人用掉的感恩節,其實並沒有一個正經的節日。對傳統零售業來說,十一月是一個「夾生」的時段。十月有國慶七天黃金假期,人們大多會做三件事,即旅行、娛樂和消費,於是,線上線下乃至整個社會都會做各種促銷,林林總總的打折活動一般會持續半個月,在消耗了消費者大量的需求和精力後,十月剩下的日子大概不會再有機會挖掘出有爆發力的消費需求。十二月,碰上耶誕節加元旦,毋庸置疑是所有商家緊盯的一個檔期,連天貓的同胞兄弟淘寶也把每年最大型促銷活動牢牢綁在這個時候,如果這時天貓再跳進去,必定會面對相當激烈的競爭狀況,即使拚盡全力,能掌握的消費力空間應該不會很大。

關鍵字:
風傳媒歡迎各界分享發聲,來稿請寄至 opinion@storm.mg

本週最多人贊助文章