黃丙喜觀點：面對川普強勢談判壓力，賴政府如何沉著交易？
美國總統川普二度上任前就頻頻放話，說三道四，完全不按傳統的政治規則出牌，到處挑起衝突的戰火；上任後更是左右開弓，玩弄各國總統或總理於股掌之間，帶領着內閣團隊向各國政府遂行其「美國再次強大」的蠻橫交易。賴總統怎麼辦？
出身商界的川普總統，談判上有他異於政治的獨到之處，激怒對手、先說不可、製造衝突、善搞對立是他慣用的手法。《向川普學談判》的作者羅斯近身觀察川普的商業談判模式，發現川普的談判魅力在於洞悉人性、有霸氣而無殺氣，更懂得逆勢操作，完全不受框架拘束，綜觀有六大特點。
逆向思考、先不吐實
川普與坎德爾的交手充分顯示出他的老謀深算。坎德爾是精打細算的開發商。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司中間的一塊地。川普只要拿到這塊地，就可以讓自家大樓有另一個出入口，新增更多的空間利用權；所以，他真正想要的是一張長期租約。
川普清楚知道，如果他照實開口，會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。他逆勢操作、繞道而行，一開始就表明說要以「合理」市值買斷地產，造成雙方針對合理一事意見分歧、僵持不下。結果，時間拉長，坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性，正中下懷。
有時候，直接提出要求，未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能做沙盤推演，找到不一樣的路徑，只要最後殊途同歸、完成目的即可。賴總統對於國防預算最近表態達GDP的3%，是否操之過急，或太過單纯，值得反思。「商業談判跟政府談判有所差異。」海基會前副董事長高孔廉說：「賴政府上對美談判桌前先得搞清楚其中道理。」
不露底限、言出必行
川普在談判時的另一手法是不吐露真實目的，難以預測下一步，讓對手猜不到你的底限，也摸不透每句話背後的意涵。
不過，「不可預測」是一把雙面刃，也容易使人的可信度降低，無法探知對方話語的真假，連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此，「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」，在達成協議後，仍要實實在在地履行承諾，建立信用與威嚴。
美國國務院13日針對敏感的美台、美中關係又出招了，裡面有不少看似清楚，其實暗藏詭計的內容，例如：兩岸分岐以「和平、不受脅迫、兩岸人民都可接受的方式」解決。兩岸人民其中失衡性大，爭議性也不小。兩岸關係不能單純從兩岸的利害來思考和衡量，川普的不確性本來就很高，對於他最近經常拿晶片、台積電做話題，賴政府應該要多傾聽產業界心聲。高手在民間，他們也比較能心平氣和面對壓力。
上白下黑、雙線進擊
接續先前坎德爾與川普的協商，川普與律師搭配的「下黑上白」手法是，雙方達成口頭協議後，川普便交代律師：「請你跟坎德爾敲定細節，我要你擬一份既能充分保護坎德爾的權益，又足以滿足川普大樓所需的租約。」
有問必答，不問不答
位高權重的人不會希望你話多，精要最好。而談判講重點，話多是禁忌，不管面對誰。比方說，你看上了A產品，它有A1、A2、A3共三種特殊性能，當對方詢問「A2」時，你只要清楚介紹A2就好，不需要細說從頭。
在談判桌上，大多數人都已經搞清楚彼此手上擁有的籌碼，對方再提問題時，只是想釐清心中沒說出口的疑惑，你只要解決他的疑惑即可。
到底當前川普心中真正想從中國和台灣取得的是甚麼？賴政府都得深思熟慮，而且謹慎答覆，言多必失應是美台關係的常態。
屈居下風，寵辱不驚
碰上像川普這樣霸氣的人，談不攏是家常便飯。面對位高權重、出招難以預測的談判對手，心境更要維持平靜無波、寵辱不驚，即使這次談輸、破局了，也要盡速重整歸零，應付下次的談判挑戰。
小國無外交嗎？沒談判籌碼嗎？不一定，看看新加坡就知道。賴總統如果暫時放下「務實的台獨工作者」的包袱，應能比較心平氣和。海基會前副董事長高孔廉建議賴總統，兩岸關係要從美中台大兩岸視角來衡量，不能缝中就反。
調整底限，機動運用
談判是個動態的過程，一切的盤算都要隨著人、事、時、地、物而有所改變，不能死守著心中的定見，最終使得談判破局。特別是兩岸談判涉及面子和裡子，賴政府不能因小失大。
憤怒和焦慮是談判的負面情緒，主因源自用競爭而非合作的觀點來看待談判，又稱為「固定餡餅的迷思」，人們假設談判是零和遊戲，認為自身的利益與對方的利益直接衝突。前農業部長林享能在《競合談判》中提出的造餅而非分餅的策略，曾讓台灣在對美農漁產品進口談判中擋住壓力，很值得賴政府借鏡。
美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊柯漢強調，談判致勝關鍵是情報、時間、權力。蒐集一切談判相關的情報，創造對方談判的時間壓力，最重要的是，提升自己在談判中競爭的權力，特別是需要的權力、投資的權力、認同的權力、說服的權力和態度的權力等。
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