前言：行銷觀念的演變
行銷觀念的演進，其演進過程包括：1.生產導向（Production orientation）：假設顧客會接受任何讓他買的到並且買得起的產品，因此，經營者的主要任務是改善生產及分配效率； 2.產品導向（Product orientation）：企業的主要經營重點在於注重產品品質的改良，強調產品的多樣化，製造更多的產品（假設好的產品不怕沒人買）； 3.銷售導向（Selling orientation）：以產品為中心，思考如何把已經生產出來的東西賣給別人，換言之，強調產品的推廣，賣方努力把產品推廣給顧客，不管是否能滿足顧客的需求為其主要特徵；4.行銷導向（Marketing orientation）：以顧客為中心，透過徹底的研究與理解，做出顧客真正想要和需要的產品，讓購買行為自然發生。換言之，是一種以顧客服務為導向的觀念，實際了解顧客的各種慾望，並真正滿足顧客。5.社會行銷導向（Social marketing orientation）：強調企業不僅要滿足顧客需求，更要維護與增進顧客及整體的社會福祉。
何謂「商品思維」？
現代行銷管理不僅行銷人員致力於正確的行銷導向之外，而且追求企業與顧客的權益及社會福祉，由上述的行銷觀念演進，保險業似乎應從「商品思維」認真思考，所謂「商品思維」是一種以顧客價值為核心、用系統化方法解決問題的思考方式，也就是「顧客真正需要什麼」？本文試圖以「商品思維」來看，保險業務員在行銷商品時，有以下三點值得探討之處：
1.保險商品須與公司形象（Corporate image）結合
形象是企業體的一種附加價值與無形資產，同時，也是民眾、客戶與員工對企業整體的看法和印象。現代企業無時不刻在積極努力致力於企業形象的提升，當企業本身擁有良好形象時，保險業務員在行銷保險商品時與公司形象做一結合，更能在顧客心目中建立起公司品牌信任。進一步而言，良好的公司形象能提升品牌信任感、吸引優秀人才，並增加商品價值。
2.保險行銷須引導顧客如何選擇保險商品
顧客在投保保險商品時是為了滿足其需求，然而，可以符合其需求的商品可能很多。由於保險商品是一種無形商品（Intangible products），其商品本身，平常看不到、摸不到，事故發生時才知道商品的存在性。因此，業務員必須引導顧客在做商品選擇時，何種保險商品才是最能滿足且符合其需求。所以，「價值」便是顧客用來評估保險商品是否可滿足需求的評估準則，而不是「價格」（保費）。
3.保險商品、科技及長照生態圈的結合
保險商品、科技及長照生態圈的三方面結合是當前保險業面對超高齡社會的重要風險管理。保險業透過穿戴裝置、健康管理APP、AI風險預測與核保，將傳統「事後理賠」轉為「事前預防」，同時結合實物給付，提供智慧輔具、居家無障礙改造或直接對接長照機構服務，打造全方位的長照生態圈是未來趨勢。
結語：「行銷的目的是要使銷售成為多餘」
總之，「行銷的目的是要使銷售成為多餘」（The aim of marketing is to make selling superfluous.）是管理大師彼得·杜拉克（Peter Drucker）的名言。意思是當企業充分了解顧客、精準對焦需求並創造完美價值時，商品或服務便能切合市場，讓顧客主動上門購買，不再需要靠傳統的強迫推銷，或許正是經營決策者認真思考之處。
＊作者為國立成功大學管理學博士 、朝陽科技大學保險金融管理系副教授 、台灣消保協會金融保險專業委員
