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20171031-SMG0035-快訊小紅條兒

「每個人最有興趣的人,就是自己!」一窺FBI間諜如何在聊天中用「一句話」就贏得一條人脈

你是不是有過無話不談的好友或同事,花了幾年建立起來的信任,一瞬之間化為烏有,從此陌路,再也不往來?

信任,恐怕是人類互動裡最強大的力量,甚至勝過愛。但它也如此脆弱,只要摻雜絲毫懷疑,耗費多年心血培養的信任,就會分崩離析。

失去信任,就像跌入地獄

我有個同事名校畢業,資質優異,進公司五年來,認真負責,做事正確無誤,令人高度信任,所以基本上,我是完全授權,讓他百分之一百做主,而他也不負重任,總能交出令人激賞的成績,我一直以為我們的信任關係堅實不可摧毀。

直到兩個月前,我發現他有一件事情嚴重拖延,產生不信任,要求看過他經手的全部工作。事實上,我的敏銳並非空穴來風,他馬上就告訴我,他要離職去創業。是的,他分心了,無法專注如昔。

於是我收回信任,而他的反應也很正常,因為沒有人在不被信任時是舒服的,我們像兩頭刺蝟,盯著對方,卻不能靠近,也做不了事,都掉入地獄,陷入痛苦中。

間諜,教你信任敵人

此時我讀了一本書,讓我豁然開朗,從地獄中走出來。這是FBI特別探員羅賓德瑞克(Robin Dreeke)寫的《如何讓人信任你》(The Code of Trust),起初我半信半疑,因為大家都知道,間諜是天底下最不可信任的人,竟然反過來教人信任,未免荒謬。讀完之後,卻不得不由衷佩服,還認定再也沒有比間諜更適合教人信任的。

後來,德瑞克把這套心法整理出來,在FBI擔任反情報行為分析專案主管,教所有探員有效地贏得敵人的信任,其中充滿了經典的智慧。

在這個速成的時代,建立信任被化約為各種操縱形式,好像「信任」是一場競賽中要贏取的目標。但是德瑞克說,這種建立在謊言、操縱、勸誘上的信任,薄弱而虛假,一夕之間就可能崩毀殆盡;因此,唯有把對方的需求放在首位,真心在乎他,放手讓對方主導,因為—

「信任最吸引人的特質,是謙卑。」

一杯咖啡,救了一千人

建立信任的第一步,是以對方為重,放下自我,也放棄批判,肯定對方。聖經說「你們願意人怎樣待你們,你們也要怎樣待人」,和中國人說「己所不欲,無施於人」是一樣道理,但是這兩個教誨都是從自我出發,以己度人,難免自以為是,不過是「黃金法則」等級。德瑞克提出「白金法則」,他說:

「以別人希望的方式對待他們,即使他們想要的和你的風格不同」。

德瑞克手下有一名探員,要和中東一名重要線民會晤,線民是富豪,連回家都是包機,可是不給時間與地點,顯然不想見面,怎麼辦?德瑞克建議探員,用對方希望的方式對待他們,選擇線民想要的地點。

探員就去調查,發現線民對家鄉最懷念的,是馥郁醇厚的咖啡和茶,以及與他父親一起釣魚。於是打電話給線民,讓對方挑選,一家是位於碼頭邊的星巴克,一家是海邊度假區的高檔茶屋,或是在日落時分,租遊艇出海釣魚。

線民被探員的貼心深深打動,挑了星巴克,因為他自己有船。後來在敘利亞內戰期間,線民成為無價的助力。在一場危機裡,那杯咖啡挽救超過一千個平民免於轟炸。顯然,能夠讓人把防衛心降到最低點,最自在的地方,就是對方的地盤。

一句關心,贏得一條人脈

每個人最有興趣的人,是自己。講自己的興趣、專業或故事,就能夠讓這個人滔滔不絕地往下說。因此優秀的探員很少說話,大半時候只是提出問題,然後安靜地聽著,這對於多數人而言,已經很能撫慰人心,不自覺地會說出心底話。

在《如何讓人信任你》的著作裡,德瑞克講了多個感動人心的故事,其中是一位美麗的女人。這是一場家族事業研討會,晚宴裡,這位女性眼神空洞,不必問也能感受到她內心的痛苦。德瑞克用著一種懷有同理心的態度說:「要應付這樣場面一向不容易,是不是?」

這句話穿透對方的保護盾,悄悄進入她脆弱幽暗的世界,不禁淚水湧上來,告訴德瑞克,她的先生是她倚靠的大樹,去年過世,她必須挺身站出來,主掌龐大的家業,感到孤單無助。這位女性富可敵國,當晚幫德克引見了一些舉足輕重的大人物。雖然後來不常碰面,彼此都心裡知道,如果需要一個朋友,自己已經有了。

德瑞克不過提問與聆聽,卻意外擁有非同凡響的人脈,這是因為當這位女性從幸福之顛跌落人生谷底時,德瑞克表示了關懷,但是他沒有說些客套的應酬話,比如「很遺憾你失去真愛」,而是和女性感同身受,說出真心話:「那一定糟透了」。說話是否虛假,其實對方是聽得出來的,所以別想虛應故事。

一份同理心,救了自己與全家

其中,我印象最深刻的一個故事,是德瑞克的宿敵波尼,蘇俄派駐美國的武官,負責吸收握有重要機密的美國人,他不只為國服務,也圖利自己,中飽私囊。在被德瑞克一舉攻破之後,波尼被遣送回俄國,發配邊疆,妻離子散,下場淒慘。

多年之後,波尼復出,回到美國本土,所有情報都指出,波尼到處打聽德瑞克的住處,而此時德瑞克即將退休,回歸家庭,身家性命遇到極大危險,怎麼辦?

德瑞克不是躲起來,反而是迎向前,早一步找到波尼,開誠布公,才發現恐懼的人是波尼,他擔心德瑞克會再度下手,逼得他走投無路。德瑞克不僅讓對方卸下心防,還表示理解波尼這些年的不幸,贏得波尼的信任,阻止了一場一觸即發的拔槍對戰。怎麼把「你和我」變成「我們」,德瑞克做了最佳示範。

《如何讓人信任你》這本書既像多篇短篇間諜小說結輯而成,也像是一本教戰手冊,條列出怎麼識別對方的性格框架,以及贏得信任的方法,可讀性高,實用性強,美國《商業內幕》(Business Insider)網路媒體評選這本書為2017年度最佳商業書,告訴你,信任是人際間最強大的力量,擁有它,將無往不利。

作者介紹│洪雪珍

專欄作家,職場理念:成功都是努力來的!目前任職 yes123 求職網擔任資深副總經理,商業周刊專欄作家,曾任職自由時報行銷經理、台北愛樂電台行銷總監、聯合報主編。目前已出版《哪有工作不委屈,不工作你會更委屈》《不乖勝出》《工作愈換愈好,得有這些本事》等書。

本文經授權轉載自洪雪珍粉絲專頁(原標題:【FBI間諜頭子,教你贏得敵人的信任】)
責任編輯/陳憶慈

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