前進中國─到底去還是不去：《父親，福斯汽車與中國》選摘（1）

1979年5月，中國又派出一個6人代表團訪問德國狼堡（又譯沃爾夫斯基堡），這次沒有部長隨行。福斯官方的認知是，這還不是談判，雙方只是在做試探性接觸。在會談期間，福斯汽車財務部一位代表找上我父親：「李先生，您能不能問一下這些客人，他們是否知道造一座年產15萬輛汽車的工廠要花多少錢？」他說自己研究過中國的經濟數據，就算一個普通中國人一輩子不吃不喝，也還是買不起一輛車。他懷疑中國是否真的有足夠的資金蓋這座工廠。

從企業經營的角度來看，這個問題完全合理。但我父親還是婉拒了，他說他不會翻譯這個問題。「您期待得到什麼答案呢？」他問這位財務專家。「如果我們的客人說：中國沒錢。那我們是不是就要結束會談？如果他回答說：有錢。那您是不是要要求財務證明？這樣的問題在此刻對我們沒有幫助，反而只會讓建立關係更困難。這是我們的第一次會面，我們應該先互相認識。」

我父親當時已經了解到，跟中國的合作不會是狼堡過去熟悉的商業關係。如果福斯汽車能獲得汽車組裝廠的許可，那將是中國政府的一個政治決定。福斯汽車短期內確實不會獲得巨大利潤，這點我父親也承認，但是他向財務部的同事解釋，他的經驗告訴他，談判的成功不僅取決於客觀條件，還取決於雙方是否契合。接著我父親談起他1977年冬天回南京探親的經歷：「是的，那是個貧窮的國家，經濟完全走到谷底。但我感覺得到，那裡有一種即將起飛的氣氛。」

會談進展順利。經過3天的相互試探，雙方簽署了一份意向書。雙方同意在上海建立一座組裝工廠，初期年產3萬輛轎車。所有零件都將從德國進口。因為當時中國的汽車零件供應產業還太原始。為了進一步規畫這個計畫，雙方將成立工作小組來處理細節。我父親簡直不敢相信。福斯汽車真的要進軍中國了！

不過到了第2年，計畫突然又面臨喊停的危險。1980年11月19日，海外投資部門主管和品質管制總部主管請我父親草擬一封致中國機械工業部副部長饒斌的信。信中要以盡可能禮貌與友善的方式，告知福斯汽車將退出與中國的合作。

我父親感到驚訝。難道福斯汽車真的如此沒有耐心？他認為中止談判是個重大錯誤。因為他了解中國人的心態：一旦中國領導層決定要合作，這就成為最高優先事項。福斯如果拒絕合作，在中方看來，將造成一個重大的面子問題。父親擔心，如果這次談判失敗，在可預見的將來就不會有新的機會。但是這兩位部門主管以福斯汽車的成本壓力、中國人的低購買力、市場的不確定性為由，表達反對立場。他們都是剛成立的中國工作小組成員，1979年曾兩次訪問中華人民共和國，而且他們的單位是直接隸屬董事會。 （相關報導： 韓媒：當川普打算封鎖中國，全球三大車廠為何「反其道而行」？ ｜ 更多文章 ）

按照我父親在集團裡的職位，他原本不該反對這兩位中國工作小組負責人的意見，因為他自己並不是工作小組的成員。如同前面所提過的，當時福斯汽車的上下層級制度非常嚴格。通常高階主管很少接受反對意見，更別說這個反對者甚至不是自己單位的人。但父親還是冒險一試。他向他們解釋，中國的面積與美國相當。中國有10億人口，是北美洲人口的3倍。他對他們做了一點計算，只要其中一小部分人對汽車有需求，這個計畫就有可行性。雖然私人用車目前只占市場的一小部分，但成長將非常快速。因為鐵路運輸受到單線鐵軌的限制，運量不足，短期內擴建既費時又昂貴。然而，我父親指出，運輸工具的需求非常大。即使在北京飯店門前──當時是中國首都唯一接待外國商務人士的飯店──客人叫一部計程車常常都要等幾個小時。至於購買力不足的問題：中國目前的工資確實很低，但是在未來幾年，會有更多社會階層的購買力會提升。

最後，我父親指出，中國絕非一個普通的落後發展中國家。那裡的貧窮確實存在。但同時，中國的工程師即使在毛澤東時期，也曾在一些國家重點計畫中證明他們具備競爭力。16年前，他們就在一片偏遠的沙漠中成功測試了該國第一顆原子彈。因為毛澤東的意志，甚至在戈壁沙漠邊上的偏遠村莊，或雲南的雨林中，也矗立著工業設施的煙囪。這個國家最重要的是：它的潛力還沒被開發出來。

我父親怎麼會突然間對中國市場這麼樂觀？畢竟直到不久前，他自己都很難想像，中國人有朝一日會開著汽車到處跑。在人人穿毛裝、住人民公社或睡在工作單位的大通鋪的年代，卻期待一般人會渴望機動性，似乎完全不切實際。但是在上一次到中國探訪時，我父親親眼目睹了人們對這種私人便利性的需求，在長期得不到滿足之下，變得有多麼強烈。因此他堅持認為，福斯汽車在中國建廠是可行的。這樣的實驗很大膽，但對共產主義的中國來說，卻可能帶來革命性的改變。

在我的認識中，我的父親直到今天都是如此：一旦他決定要做什麼，就絕不輕易放棄。這樣並不一定總是帶來好結果。不過這一點我們留到後面再說。

海外投資部主管和品質管制總部主管頻頻看手表，示意他發言時間已到，但我父親不受影響，繼續試著用更多論述改變他們的想法。他說，現在已經沒有人確實知道中國人私下到底擁有多少財富，中國人不習慣把錢放在銀行裡。中國的銀行既沒有活期帳戶，也沒有儲蓄帳戶。在南京，他自己的父親是把財產以黃金的型態（這些黃金是在中華人民共和國成立前購買的）藏在臥室的木地板下。而這種情況應該不是特例。即使在大躍進和文化大革命期間，黃金、外匯和其他貴重物品的黑市也一直存在。「我們絕對不能退出！」他對兩位主管說：「如果我們現在拒絕，中國的大門將永遠對我們關閉。

我父親很清楚，這段時間福斯汽車的海外銷售狀況並不好。美國當時是福斯汽車最重要的海外市場，但美國的銷量正在衰退。金龜車已經跟不上時代。它的繼任車款高爾夫（Golf）又還沒真正站穩腳步。所以每一筆額外投資，在集團內都會被反覆檢討。我父親建議，可以把上海的生產規模再縮減一點。這樣既能減少財務投資的支出，也能減少人力投入。但至少能有個開端。而且福斯汽車也可以免於對潛在的合作夥伴做出強硬的拒絕。

這兩位主管一開始看起來很冷淡，但後來似乎愈來愈認真地聽他說話。聽到後來他們至少點過幾次頭。這些論點他們顯然覺得有道理。但是董事會已經做成決定了。這是沒有商量餘地的。如果已經做出的決議又被推翻，豈不是讓董事們太難堪。但我父親不放棄。畢竟說到「面子問題」，他可是經驗豐富。這在跟中國人打交道時，是隨時都要注意的事。 （相關報導： 韓媒：當川普打算封鎖中國，全球三大車廠為何「反其道而行」？ ｜ 更多文章 ）

他說，一定還是有辦法勸董事會改變意向，同時不損及他們顏面。他建議再私下跟個別董事會成員談一談，讓他們再次轉向。當初在狼堡接待第一個中國代表團時，生產董事君特‧哈特維希就已參與。他曾建議中方不僅要考慮商用車輛，還要考慮到中國在一定時間之後會需要轎車。所以說服他應該不難。銷售董事韋納‧施密特也不會有問題，我父親向這兩位主管解釋。施密特也見過中國代表團，而且基本上對與中國合作抱持開放態度，否則他根本不會來參加他們的會談。父親明白表示，他會試著向哈特維希以及施密特說說看，此外還有主管研發部的董事費亞拉。剩下的董事就請這兩位主管負責聯繫。他們有點猜疑地看著我父親，顯然覺得他這樣強力主張太過越界。但最後他們還是同意了。「試試看沒有關係。」

我父親一開始如釋重負，但很快又掉入某種緊張不安的感覺。他是不是把話說得太滿？但是他已經承諾要去找哈特維希、施密特、費亞拉溝通，已經不能回頭。所以他當天就打電話給各位董事的秘書，請求約見，也很快就約到了時間。海外投資部主管和他的同事也完成了他們那部分的運作。我父親沒有被告知董事會和管理諮詢委員會具體是什麼時候又開了一次會，以及他們為什麼改變了想法。他只知道：在投資中國這個問題上，董事會撤回了原來的決定。這個計畫被批准了。 那封災難性的拒絕信現在不用寫了，而是改成寫總裁施穆克對合作計畫非常重視，也表示同意。此外這封信也不是輕蔑地透過郵政寄給中方，而是由國際投資部主管親自到北京遞交給機械工業部副部長饒斌。我父親也得陪同前往。

這只是做個試驗，狼堡的所有參與者都清楚這一點。總裁施穆克不像他的繼任者卡爾‧哈恩那樣，把與中國的合作當作頭等大事。直到許多年後，人們才明白這第一步有多重要。在中國為未來的經濟起飛剛剛設定軌道方向之初，福斯汽車就已經成功進入中國。

當時饒斌也在與雷諾和寶獅談判。如果福斯汽車當時退出，法國的競爭對手就會進來填補這個空缺。但現在法國車廠要到許多年後才得以進入中國市場。他們再也沒能趕上福斯汽車的先發優勢。另一家德國汽車公司也錯過了早期進入中國的機會：直到25年後，北京的街道上才開始大量出現帶著梅賽德斯星星標誌的賓士汽車。 （相關報導： 韓媒：當川普打算封鎖中國，全球三大車廠為何「反其道而行」？ ｜ 更多文章 ）

＊作者李德輝（Felix Lee），1975年生於德國沃爾夫斯基堡（又譯狼堡），大學時修讀社會科學、經濟及政治，畢業於柏林新聞學院，2003年起擔任德國《日報》的經濟及政治編輯，2010年至2019年9年間擔任北京特派記者，目前任職於《南德日報》。本文選自作者新著《父親，福斯汽車與中國》（麥田出版）。