房東說要漲房租後，還少付一點錢
我的喬治城大學MBA學生米什里（Mishary）租了一間房子，說好一個月租金1,850。八個月後，他接到壞消息：房東通知他，如果要續租，續十個月月租要2,100，租一年要2,000。
米什里很喜歡目前的租屋處，覺得找不到更好的地方，但原本房租就高，再貴他也住不起。
米什里牢牢記住我們課堂上的口號： 「準備為成功之母。」他去調查附近的房價，發現其他類似的公寓，租金是1,800到1,950，不過屋況都不怎麼樣。他再次檢視預算，找出理想房租是1,830。
雙方見面時，米什里告訴房仲自己的情況。他很滿意那棟房子，而且永遠按時繳房租。如果被迫搬走，他會很難過，對房東來講也是壞消息，因為將失去一個好房客。房仲點頭。
「我完全同意，」房仲說，「那就是為什麼我認為，如果能續租下去，對雙方來講都是好事。」
此時，米什里說出自己研究過後的結論，告訴對方附近的租金價格低出「許多」：「就算你們的房子地點和服務都比較好，我怎麼有辦法多付200元租金？」
房仲安靜了好幾秒，接著說：「你說的對，但新房租依舊很划算。你剛才也提到，我們其實可以收得比別人貴。」
「我完全了解，你們的地點與設施的確比較好，但很抱歉，我沒辦法。」他說，「續租一年，一個月1,730元，聽起來公平嗎？」
房仲大笑後表示，那個價格是不可能的，因為遠低於市場價。
米什里並未就此展開討價還價，而是聰明地轉向校準型問題。
房仲沒說出什麼驚人答案，只說他們用那一帶的價格，視供給情況計算。不過這給了米什里機會主張，如果他搬走，房東將得冒公寓沒租出去的風險，而且還得花錢重新油漆。他指出：一個月沒租出去，就會損失2,000元。
接著，米什里再次出價。各位可能搖頭，米什里沒等房仲再次出價，自己就出了兩次價。沒錯，一般來講這是禁忌，但你可以即興發揮。如果覺得自己主導著談判，一次進兩、三步沒關係，不要讓規則打斷談判的流暢度。
「這樣吧，我再開高一點：12個月，1,790元如何？」
「先生，我了解您的考量，您的話很合理，」他說，「然而您開的數字實在太低。這樣吧，給我一點時間想一想，我們再約一個時間，好嗎？」
「我算了一下，相信我，真的很划算，」房仲先開口，「我有辦法讓您租一年，每個月1,950元。」
「您人太好了，但我怎麼有辦法接受那個數字？我只要搬到幾個街區之外，就能繼續付1,800的房租。一個月多150對我來說很吃力。您知道我是學生。我也不曉得，感覺您似乎寧願冒險讓房子租不出去。」
「不是那樣。」房仲回答，「但我無法開給您低於市價的數字。」
米什里刻意停頓，就好像房仲要從他身上榨出最後的每一分錢。
「這樣吧，我先前從1,730元，提高到1,790元，」他嘆了一口氣，「這次我願意提高到1,810元，我認為這數字對我們兩個人都好。」
米什里接著準備好提出最後一次的艾克曼法出價，沈默了一陣子後，他請房仲給他紙筆，在紙上亂算一通，假裝在努力逼自己。
（編按：艾克曼法由前CIA探員麥克．艾克曼所創，是一種討價還價的談判手法，其中一項技巧是，不要開出四捨五入後的概略價格（例如1,830元），而是包含零頭的精確數字（例如1,829元），讓價格看起來更可信。詳細介紹可參閱《FBI談判協商術》第327頁。）
最後，他抬頭看房仲： 「我算了一下，我最多只能負擔1,829元。」
房仲大力點著頭，像是想讓腦袋理解那個數字，最後終於開口。
「哇，1,829元，」他說，「您似乎算得非常精確，您一定是學會計的〔米什里可不是〕。謝謝您願意和我們續約，我想我們可以用這個價格續租12個月。」
成交！太精彩了，注意到了嗎？米什里用上了艾克曼法的遞減式加價，外加有零頭的數字，還做了功課，聰明貼上標籤，沒說「No」就拒絕。房東想漲每個月的房租時，就是要靠那種方法讓房租變便宜。
重點回顧
情勢愈來愈緊繃時 - 談判總會走到這一步 - 各位會發現，桌子對面坐著一隻大白鯊。貼完標籤，做完鏡像模仿，問完校準型問題，拋出所有可以影響心理的工具後，見真章的時刻到了。
然而，頂尖的談判高手知道，衝突通常會帶來好交易，因此都樂在其中。衝突會引出事實、創意與解答。所以，下一次各位和大白鯊談判時，別忘了本章教你的事。
■ 找出對方的談判風格。一旦知道他們是「變色龍」、「強硬派」，還是「分析師」，就知道該用什麼方式談。
■ 準備，準備，再準備。碰上壓力時，不要急著衝出去，而要快點做準備。設定好野心大但合理的目標，接著想好要運用哪些標籤與校準型問題，以及應對方式。上了談判桌，就能見機行事。
■ 做好挨一拳的準備。厲害的談判者通常會一開始就拋出極端錨點，故意讓人心慌意亂。如果沒做好心理準備，你會連掙扎都沒掙扎，就立刻開出自己的最高價格。請準備好閃躲的方法，不要掉進妥協陷阱。
■ 設下界限，學會不帶怒意地接招或回擊。你要解決的是狀況，不是談判桌對面的那個人。
■ 靠艾克曼法做好準備。一頭栽進討價還價前，先計劃好極端錨點、校準型問題，以及明確的出價。別忘了，是65%、85%、95%與100%。愈加愈少，最後提出有零頭的數字，讓對方相信，他已經把你榨乾，真相則是你拿到理想數字。
作者介紹
在FBI工作了二十四年，是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。曾於多所頂尖大學商學院授課，包括南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business）、喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business）、哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等。
致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。
