電商直播熱，喜歡就+1：直播電商做什麼才會紅？5個重點一次看懂

這兩年多來，實體零售業受到疫情「摧殘」，但電商則順勢大幅成長，根據DHL的報告，電商在2022年會衝上5.4兆美元的市值，而市場預測則顯示，電商使用者滲透率在2022年也會成長到54.6%，但有一個現象需要注意：「傳統」電商的生存空間漸漸被壓縮，現在『直播電商』正當道，根據Retail Dive的預估，2023年全球的直播電商市場，將達250億美元。

早在2016年，中國就興起直播帶貨的風潮，也是目前全球網路電商銷售額最高的國家。電商直播和電視購物非常近似，但以互動度及即時性上來說，電商直播相對佔有優勢。利用直播主臨場感的特性，再加上觀眾對直播主的好感及信任度，只要商品屬性正確，就能直接拉近與消費者的距離，帶動流量並提高轉換率。（延伸閱讀：想靠直播月入10萬？你必須要有這3項特質！）

做直播，也得看商品屬性。體驗型的商品較適合，如服飾、食品及化妝品等透過感官、即時互動的體驗消費，較為適合。而且透過直播，能給品牌帶來下列好處：

一、實體店面out

透過直播的遠距銷售服務，不用到現場，也解決傳統電商不能實際看到商品的疑慮，而且直播主可以回答問題、互動解惑，雖然不是最新的銷售手法，但若能引發購物慾，引流馬上變現、就能創造新營收。

二、較低成本的行銷

電視購物的抽成約50%，就算產品線不同，%數也差不了多少。再加上又不是上電視就一定賣得掉，滯銷就變成庫存，更別說上架費、保證金、退換貨，這些費用都不在上架費的範圍內，對品牌來說壓力不小。

三、視覺加持

光看衣服的尺寸，想像穿在自己身上的感覺，非常空虛，但若是有人直接穿上，展示服裝的優點及材質，並且給予穿搭的建議，就可以避免消費者覺得有色差、與想像不符的退貨。像現在疫情嚴重，大家都不太敢出門逛街，想買化妝品的話，無論開架式或專櫃都得去公共場合，若是有直播主直接試用、展現商品的特性，消費者對顏色及使用的感覺就更心裡有數。如果有問題的話，也可以直接詢問直播主，即時互動更加分。（延伸閱讀：名模推手凱渥「下凡」做直播：成功，是沒人再問林志玲　走下伸展台，攜手蝦皮1小時賣貨上百萬）

四、新客戶直接上門

透過直播主的帶貨，讓品牌被認識。跟著網紅的粉絲們，看到適合的商品就「+1」，若是喜歡的話，成為忠實客戶帶來的商機更無限。

五、收集未來改良商品的意見

透過觀眾的提問，商家可以了解消費者在意的點，之後在開發新品項時，就可以做為參考。例如是否要手洗、會不會掉色等。未來要和其他直播主合作時，也可以先準備好「教戰手冊」，這樣觀眾也會覺得很貼心，他們在乎的點，商家都知道，可以增加信任感。（延伸閱讀：賣全聯、王品也賣直播客，水產王彎腰拚出4億新業績　元家九成生意靠2B，轉攻團購、電商撐過疫期） （相關報導： 中國最受歡迎帶貨直播主「出事了」！疑「坦克冰淇淋」踩六四紅線，李佳琦直播遭掐斷 ｜ 更多文章 ）

目前在直播電商的型態上，可以分成品牌商直播、代購業者直播及通路銷售直播3種。品牌商直播，就是品牌所屬的員工、甚至是老闆來直播，當然在對產品的熟悉度上會較高，常和觀眾互動、聊天，告知商品製作過程，參與公司日常、分享品牌小故事等，混熟了轉單度自然可以提高；代業者直播則是早期日韓雜貨服飾的代購業者帶觀眾逛街，當場推薦商品，但現在直播流量紅利少，經營難度提高；而通路銷售直播，則要靠直播主的魅力。

直播教父羅斯哥曾說：「直播的溫度，是傳統電子商務沒有的。」年營收上看20億、擁有8家頂級直播頻道的他也表示「信任感」非常重要，只要建立成功，食衣住行各方面，觀眾都會買單。

想要成功，幾個賣貨技巧也要確實掌握：

一、功力累積

直播主及成功的團隊很重要。夠了解產品、能臨場即興演出、會聊天之外，也需要事前做好充分的準備。開場、哪個商品先露出、如何介紹及試用，中間要如何串場、催單及預告下次活動…等，制定主題和設計劇本、吸引精準的受眾，規劃好內容來拉近與消費者的距離，再搭配直播後的再行銷，「台上一分鐘、台下十年功」，在各行各業都相同。

二、平台選擇

複合且流量大的平台非常重要，FB及IG是非常受歡迎的直播平台。FB的優點在於幾乎人人有帳號，容易接觸到廣大的族群，有興趣的觀眾就會自動設定追蹤；而且影片會保留成一般的影音，直播後能做推播或利用。IG則受女性及輕族群歡迎，可以邀請觀眾加入直播間，適合自媒體經營者和觀眾互動，而且影片會優先顯示在限時動態的最前面，有助於用戶點擊。但缺點就是需要時間累積觀眾。

另外電商平台直播也是新趨勢，優點是下單流程簡單、可以直接完成交易，成交率高，但缺點就是品牌沒有用戶資料，後續無法推播，消費者對於品牌也很難建立忠實度。

三、正確時間

晚餐時間賣美食、休閒時間賣服飾及化妝品…選對時間才能有觀眾，另外春天可以賣野餐商品、端午節可以買粽子及玉荷包，無論是從品項或節日出發，不同時節都能主打不同商品。

四、舒適背景

人是視覺的動物，背景乾淨是基本要件之外，商品陳列的方式也需要注意。搭配什麼樣的燈光、鏡頭是否需要濾鏡，以及什麼樣的視角可以表現出商品的優勢及特色，團隊都需要注意到這些細節，甚至是拿出50元硬幣或是一些小東西當比例尺，也可以增加商品的可信度。另外使用白板、字卡等小道具，再搭配適當的背景音樂，都能刺激觀眾想要購買的欲望。

五、持續互動

在直播中可以誘導觀眾加入粉絲團、Line官方帳號，或是加入VIP群組等，增加凝聚力，針對有下單的觀眾，則可以另外再行銷或投放廣告，適當又不過度的經營，都能增加留客率。

各式各樣的影音串流，吸引了許多現代人的目光，引流直接變現的直播電商，成了新的主流銷售方式之一，如何有效提高粉絲黏著度、讓消費者享受優質的感官體驗；如何成功的帶節奏、針對目標客群來延伸商品需求，都是直播電商與直播主需要努力的地方，當然完整的物流及客服也很重要，成功的「一條龍便捷服務」，才是吸引觀眾下單的利器。

作者為Flipweb共同創辦人暨執行長 （相關報導： 中國最受歡迎帶貨直播主「出事了」！疑「坦克冰淇淋」踩六四紅線，李佳琦直播遭掐斷 ｜ 更多文章 ）

責任編輯/周岐原