看人排隊也會想吃看看?股票都跌了還捨不得賣?5個「花錢」心理陷阱

2018-05-04 05:20

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愈來愈多人喜歡研究心理學,因為心理學透過大腦的作用解釋人的行為,如果你搞不清楚為何事情總是不如預期,或常常花錢如流水,那你應該去理解行為背後的動機,就能應付生活中的各種狀況並做出較好的選擇。心理學就像空氣,看不見卻存在我們生活當中,如果小看這門學問對自己的影響力,可是會吃虧的喔!

許多心理學知識,我們都耳熟能詳,像是追求一個人的時候,專家會教我們「欲擒故縱」,運用的就是「不固定增強」,因為時有時無的回應,反而會增強對方付出的行為;如果你是被追求者,可以適時的運用「競爭情結」讓對方有危機意識,因為競爭對象容易讓人產生「不想輸」、「不願失去」的想法,進而更主動積極地追求。

除了上述提到運用在戀愛中的心理學,我們日常生活中,買東西、吃東西也都有心理陷阱,一個不小心我們可能就多花好多錢,用5個生活小案例解釋這些心理效應,你會發現原來自己當了這麼多年的冤大頭!

曾去過的咖啡店vs沒看過的店,你會進去哪一間? 

假設你今天與朋友約吃飯,但提早半小時到。這時你想先找個地方看書、殺時間,眼前兩家咖啡店,你會怎麼選?

1、曾去過其他分店的咖啡店
2、沒聽過的店

(圖/
 

當大腦一旦做出某個決定,這決定就會限制我們將來的行為,明明兩家店都沒去過,但根據調查結果顯示,如果單純要殺時間,多數人會選擇本來就知道的咖啡店。我們只要曾經進入某家商店,之後就會因為過去的經驗而感到安心、更容易再度光臨。

換句話說,一開始沒有多想就做出的行為,也會因為反覆進行而形成固定的習慣。例如在偶然的機會下,你買了生日禮物給朋友,這麼一來,隔年再送禮物給他的可能性也會提高,而在這個過程中,你也會認為自己就是那種別人生日會送禮的人。

大腦的運作,會讓我們在不知不覺間受限於自己對自我的想像,這種現象稱為「自我因循Self-herding」,我們會因為自己先前的行為模式,而慣性的依循此一方向繼續作出相同的決定,而這種傾向,也是形成熟客例行公事的根源。

另一個也與習慣相關的心理學效應則是「重複曝光效應」。

知名大廠牌產品vs新品牌,你會買哪一款? 

吃飽飯後,你想起家裡洗手台的排水孔不通,所以得去賣場買水管清潔劑。此時架上有兩種商品,你會怎麼選?

1、知名公司的商品
2、現在才得知的公司出的商品

(圖/
(示意圖/翻攝自youtube)

對自己見過的事情感到安心,是野生動物的重要本能,也是人類進化後保留下來。沒聽過品牌可能比較好,但人還是會為了安心感而選擇知名公司的商品。

同理,我們對於頻繁接觸的對象,會越來越有好感。不論是電視廣告、宣傳、選舉時連續呼喊候選人的名字等,都是訴諸「重複曝光效應Mere-exposure Effect」,人們會偏好自己熟悉的事物,只要經常出現就會增加喜歡程度的現象。

原本想吃的飯vs其他人都點的麵,你會改變心意嗎? 

買完清潔劑,晚餐想吃咖哩飯,走在路上正好看見前面餐廳生意很好,於是也跟著排隊。排一排,忽然發現這家店的「人氣必點」是鹽味拉麵,這時你會怎麼選?

1、還是點一開始想吃的咖哩飯
2、改點該店人氣料理的鹽味拉麵

(圖/
看到一家店很多人排隊,也會引起你的好奇心嗎?(示意圖/manginwu@flickr

大部分的民眾會改點鹽味拉麵,因為人們很容易被周遭意見所左右。「因為大家都這麼說」、「因為大家都這麼做」,這種心態稱為「同儕壓力」(或「社會壓力」)。

所謂的「大家」要多少人?調查結果顯示也不過三人以上而已,只要人數超過三,就會削弱一個人的具體性。

而當個人受到團體的引導或壓力,就會懷疑自己的正確判斷,進而改變觀點或行為,稱為「從眾效應Bandwagon Effect」。

都是咖哩飯,有80、100、150的選擇,你會點哪一道?

很慶幸,逃過「從眾」的陷阱,但菜單上光是咖哩飯就有三種價格:

1、普通咖哩80元
2、特製咖哩100元
3、頂級咖哩150元

(圖/
提供3種價格的咖哩,其實也暗藏店家的小心機。(示意圖/TACO Huang@flickr

如果你選擇的是2(100元特製咖哩),恭喜你咬餌上鉤。

原本菜單的版本只有兩種咖哩選項:80元的普通咖哩以及100元的特製咖哩,本來會選擇普通咖哩的人可能因為頂級咖哩的加入而改點特製咖哩,因為比起頂級咖哩,特製咖哩好像也沒那麼貴。人們對兩個不相上下的選項進行選擇時,會因為第三個選項(誘餌)加入,而使某個舊選項顯得更有吸引力,這稱為「誘餌效應Decoy Effect」。

商業行為時常利用這個效應,刻意提出消費者根本不會考慮的選項,但條件卻明顯優於消費者原本有意購買的商品。因此,如果我們打算在兩個方案之間作抉擇,就只要比較這兩種選項就好,不要理會原本根本就不列入購買考量的其他選項。

原本300元的東西,多少錢你願意割捨? 

忽然好友傳LINE,說要跟你買收藏的CD,CD原本定價一張300元,你會開價多少賣他?

1、賣的比300元貴
2、同樣用300元賣出
3、賣的比300元便宜

(圖/
割捨收藏品時,你會照原價賣給對方嗎?(圖/weblectricity@flickr

多數人會選擇賣的比300元貴,因為大腦的機制會讓我們對擁有的東西產生情感、抗拒放手。比起擁有新東西,我們更不想失去所有物,當一個人擁有某樣物品時,對於它的價值評估會高於尚未擁有的時候,這種心態稱為「稟賦效應Endowment Effect」。

這種對擁有物的情感,經常會導致不適當的行為,像是錯過賣出股票的好時機、或是書架上滿是自己沒讀過的書等等;有些網購、郵購會標榜「試用一周免費,不喜歡可退貨」,但據說真會退貨的人極少,這也可說是成功利用稟賦效應的商業模式。

此外,這個效應也會發生在長期交往的戀人之間,因為害怕分手而無法找到更好的人,所以就繼續維持一段不合適的感情。(延伸閱讀:分手還跟前男友同居?

讀完以上的例子,在掏錢包之前,是否需要更仔細的評估再下決定呢?不然一不小心又被特定的商業模式制約、喪失判斷力!想要找出日常生活中的思考陷阱,可以翻翻《天天都好用的實效心理學》,書中教你用80個科學實證的心理效應做出最佳決定。

別忘了,每天的生活,都跟心理學有關喔!

本文部份取材自時報出版《天天都好用的實效心理學
責任編輯/蔡昀暻

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