個性畏縮、優柔寡斷去當業務,沒想到業績驚人!只因他無意間發現了「顧客最在乎的事」…

2018-09-07 09:00

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雖然想要更多錢,自己卻還沒有接受的價值,實力還不夠。假如發現自己沒那麼有自信,請試想「之後該補足哪裏才好?」「要磨練自己的什麼地方才好?」

重點在於運用自己的腦子,反覆思考。因為那只有自己才找得到。

以絕對本質的方式來說,「賺得了錢的人」必然擁有附加價值。就算跟其他人做同樣的事,也不可能賺得到錢。反過來說,假如具備跟其他人不同的地方,這就會成為未來的附加價值。或許經過磨練之後,就會散發光芒。

比方像是我踏入業務的領域,提出實績,能夠拿到遠比別人還要多的錢。當然,勞動的市場、買賣的商品及其他所有條件,都跟其他在公司的人完全相同。

明明條件完全相同,為什麼我可以拿出那麼驚人的結果?

其實如同前述,原本我的個性畏縮不前,相當怕生。

所以我實在無法像締造狂銷熱賣佳績的業務員一樣強勢推銷,害怕遭對方厭惡,常有人說我不適合做業務。

因此我就這樣想:

「像我這樣的人要是變成客戶,這名客戶能夠和什麼樣的人說話?」「像我這樣的人,會喜歡什麼樣的人?」

當時摸索出來的答案是「我喜歡努力傾聽自己說話的人」,從此以後,我就徹底對人感興趣,真心喜歡對方,就像全身長了耳朵一樣接收對方的話,努力傾聽。這麼一來就會逐漸獲得信賴,業務績效就會以驚人之勢好轉。

另外,還有一件事。

由於我這個人優柔寡斷,凡事都先拖延再說,因此就算從事業務,也相當明白無法當機立斷的心情。所以我就試著問自己:

「為什麼不能當機立斷?」「該怎麼樣才能立刻下決定?」

然後就發現我這種人,必須有人在背後好好用力推一把。

當時我在販賣英語會話學校的課程,面對想要參加卻無法做決定的客戶,就會憑著自己的話語誠心誠意地在背後推一把,讓對方能夠做決定。後來這種做法也同樣大幅提升了業績。

「正向思考」的觀念也是如此。

「藉由容易聽到聲音的發聲練習,養成勇於開口的習慣」也是如此。

「博覽群書,持續提供新資訊給客戶」也是如此。

「營造聯繫客戶與客戶之間的話題」,也是如此。

這些統統都是別人沒有的附加價值,只有我一個人有。

正是因為增添許多這樣的附加價值,客戶才會選擇我。換句話說,附加價值才會產生大筆金錢。

找出未來的附加價值

每個人都具備未來的附加價值。

只不過是沒讓它孵化而已。

比方像是超市打收銀機的工作,只需「嗶嗶」幾聲,讀取條碼再把商品放進籃子裏就好,這種單純的工作人人都做得來。

不過,偶爾會有員工在超市打收銀機時會以笑臉迎人,連顧客的名字都記起來。像是「老爺爺,平常多謝你的光臨」或「吉野先生,你好」。這種人的笑容和貼心就是附加價值,「想跟這個人聊天」的人,會跟他站在同一陣線上。

或許有人會認為在超市打收銀機只是單純的兼職工作,不過比起繃著臉孔做事的員工,這種人會更加吃香。說不定過幾天那名員工會收到獨居老太太給的蛋糕,感謝對方總是笑臉迎人,讓她提振精神。也說不定隔壁咖啡店會免費續杯咖啡,當成優惠服務。儘管沒有以金錢的形式進帳到手,但這就和間接拿到錢相同。因為咖啡和蛋糕都不是免費之物。

雖然時薪是否提高要看店家而定,但人就是像這樣不斷靠附加價值發財。

我的加壓健身教練比誰都還要認真學習身體結構,每逢休假就會去動物園,研究動物的肌肉和活動方式,自行尋找訓練時所需的要素。這顯然和其他教練不同。研究成果會以有條有理的方式傳授,邊做加壓訓練,邊跟那位教練聊天實在很開心。

我的整骨大夫也同樣精通身體結構,每逢洽詢咳嗽不止的問題時,對方就會寫信列舉幾個原因,傳授因應之道。假如去看醫生的話,對方就只會告訴我「八成是感冒,開個藥給妳」,但若去找那位整骨師,疑難雜症就會立刻解決。我與其說是「去整骨」,倒不如說是「想要跟整骨師聊天」。

另外我還有個美髮師叫宮間先生(按:Takahito Miyama,FELIZA髮廊負責人)。他從客戶的頭蓋骨形狀到髮流和髮旋,都會詳細記錄,做事實在相當細心,同樣也非常用功。宮間先生雖然是個男人,頭髮卻留得相當長。他的用意在於「用自己的頭髮驗證女人自己吹頭時,要怎麼做才會順手」。於是我就請他來自己的研討會,以講師的身分發表經驗談。這成了他的新工作。

他們可以說有共通點。

那就是他們的附加價值來自有意或無意間「想要對別人有益」,而不是基於「想發財」「想賺錢」。

作者| 和田裕美

作家,業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學科客座教授。出生於京都。目前出版的著作超過五十冊,身為累計銷售量超過二百萬本的暢銷作家,不僅執筆撰寫商業書,還涉獵繪本及小說等廣泛領域。

本文經授權轉自經濟新潮社《如何成為有錢人:富裕人生的心靈智慧》
責任編輯/陳憶慈

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