把台灣的自行車賣到全世界!捷安特用「TAET雙三角法則」,成功改變英國人的通勤習慣

2021-02-20 15:52

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 台灣之光捷安特在不斷調整銷售策略之後,成功改變了英國人騎乘自行車的觀念。(圖/取自捷安特官網)

台灣之光捷安特在不斷調整銷售策略之後,成功改變了英國人騎乘自行車的觀念。(圖/取自捷安特官網)

捷安特英國公司(Giant UK/GUK)是在1988年由歐洲總部成立的,由李奧過去任職的英國自行車公司的同事提姆(Tim)擔任總經理。提姆對傳統業界、產品和通路都非常熟悉,但也因此難免較為守舊、一成不變。

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英國市場與荷蘭及德國大不相同,荷蘭80%是被稱為「荷蘭車」(Dutch bike)的城市車,德國50%是城市車、30%是旅行車,而英國很少有用自行車通勤的,自行車巿場主要是童車及平把手的三速或多段變速休閒用車

捷安特歐洲公司開發的產品主要以荷蘭及德國為主,對英國並不合適,即使是後來風靡歐洲大陸的歐式山地車,在英國也沒有產生很大的迴響,最後只好引進捷安特美國公司的幾款入門車作為主力車種。在美國流行山地車下坡賽時,英國因為出了一位世界冠軍選手,所以捷安特英國公司有賣出一些高級山地車,但數量很少。

多年來,英國公司的銷售始終不見成長,在節省成本的努力之下,每一年都小虧一些。每年在歐洲總部舉行年度業績檢討會時,提姆上臺永遠帶著一把黑色雨傘,以英國式的幽默說明業績不好是因為英國老是下雨,令我印象深刻,難以忘懷。

到了2000年,在歐洲風行八年的山地車榮景已近尾聲,捷安特歐洲公司從非常賺錢、到小賺、到開始進入賠錢的可怕階段,非得改弦更張、砍掉重練不可了。2001年,我們把歐洲總部虛級化,歐洲所有子公司,包括荷蘭、德國、英國、法國、波蘭全部自主專業經營,直接向臺灣總公司報告。然後,以澳洲公司的經驗為藍本,全面推動PSI產品的完整自行車解決方案,並強化與捷安特零售夥伴的關係。而在英國公司,我們決定進行大幅度的組織改造,提拔一名專業自行車店店員出身、後來進入公司擔任業務代表和行銷經理的年輕人伊恩.比桑特(Ian Beasant)出任總經理,引進PSI新產品積極行銷。

在新團隊的努力下,業務頗有成長,也轉虧為盈,可是有一個問題:成長還是集中在中下級的車子,中高級的公路跑車仍無法突破為什麼在澳洲賣得很好的碳纖維公路跑車TCR,來到同文同種的英國卻推不動呢?伊恩、集團銷售長古金海和我花了很多天跑遍全英國,用心討論找答案,結果被我們發現了幾個原因:

1.澳洲人運動風氣很盛,喜歡親身體驗參與各項強力的專業運動

像TCR Carbon這種又輕又強,輕易可騎一、兩百公里,又適合翻山越嶺的全能車,正中下懷。而英國人喜歡觀賞足球、網球、高爾夫球等運動,騎自行車則以所謂的運動健身為目的,在城市裡或郊區騎個一、二十公里休閒逍遙一下,再配上一杯冰啤酒,就是人生一大享受了!

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