誰說東西便宜才會熱銷?這家傳統印章店貴卻照樣受歡迎,幾句話感動所有顧客!

2017-05-09 15:08

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愛知縣岡崎市有間店名叫「一心堂印房」的印章店,老闆神道邦男先生是我體驗行銷塾的學員之一。他以岡崎市為中心開設了十家店鋪,同時也經營網路商店。這間印章店並沒有受限於業界常識,而是在做真正有意思的事。讓我來介紹這個透過網路商店贏得成功的案例吧。

我在演講或研討會裡經常說:「要慎選你的顧客 !」也就是只把「對你所傳達的訊息產生共鳴的人」視為顧客。一旦明確鎖定顧客群, 就有可能從低價競爭的殺戮戰場脫身而出。

網路商店往往容易流於低價競爭,因為在網路世界裡,比價是再簡單不過的事。

一心堂印房的網路商店也曾一度做過低價的買賣。後果就是實體店鋪與網路商店的商品售價出現價差,造成明明是同一件商品,網路上買就是比較便宜。

那陣子,印章在網路上持續陷入削價競爭,就連一心堂印房也是;當時,網路商店上的售價硬是比實體店鋪售價便宜了將近一半。這樣一來就變得不公平。於是神道先生索性將網路店鋪上的商品價格調高到跟實體店鋪一樣。

他說:「會用價格來挑印章的人,不會是我們家的顧客。」這正是我所說的「要篩選你的顧客」。

一心堂印房在網路商店頁面上寫了一段很精彩的故事:

您好。我是網站管理員,我叫橋本。非常感謝您造訪一心堂網路商店。

您會造訪印章店網站,表示您或對您來說非常重要的人,正在迎接人生中重要轉折的時刻,對嗎?

所謂印章,正是在結婚、出生、畢業、成人或買房等,各個重要人生轉折上不可或缺的存在。若您現在想的是如何以價格高低來挑選印章,並用在這些人生重要時刻的話,我想您大可不必浪費時間繼續讀下去。

點一下下面的檢索按鈕,我想您一定能找到更多、更便宜的印章。

由衷感謝您至此極有耐心地閱讀我的說明。

咦⋯⋯?

您還在閱讀我的說明嗎?

謝謝您。

那麼,我就繼續說下去囉。

我們在「人生各個重要場合」上都會用到印章,代表把自己的意思轉化成書面,是極其重要的存在。幾乎沒有人會因為印章變舊這個理由而特別去換個新的。  因此,我認為在選購印章時應該非常慎重。

在這個網站上,我將從「當我的親朋好友想訂作印章時,我會怎麼介紹、推薦」的角度,來為各位解說我們的商品。也許各位會覺得我有點一廂情願也說不定,但我會秉持著一生一次的心態,跟各位分享我真實的感受與想法。

接下來,很重要的是,一心堂的師傅都是全心全意雕刻出每一顆印章。

只是,所謂「全心全意」指的到底是什麼?

您可以試著想像看看,假設您正在為最珍愛的人做料理,為了讓對方開心,是不是會一邊想著對方,一邊用心烹調呢?

就是這樣,煮的人的心思會自然而然融入料理之中。反過來想,假設您正在做的料理不知道要給誰吃,是不是也會覺得,「全心全意」是一件無比困難的事呢?

我們網站的訂購表單上有個欄位,可以填入「是誰正要迎接人生中的什麼重要時刻」的資料。

師傅會仔細考慮到您(或對您來說重要的人)以及具體的重要時刻,把他的全心全意注入印章裡。

即使無法親眼見到彼此,印章師傅卻都擁有極為強烈、全心全意想做好印章的念頭和堅持。

「讓我們透過印章,為您在這人生重要時刻上做出微薄的貢獻。」

這就是我們在做的事。

做了這樣的轉變後,據說訂單雖然變少,但銷售金額卻沒有因此降低,而且利潤反倒大幅提升。在這之後,訂單也逐漸回流;不到一年時間,訂單就變得比低價銷售時還要多。

一心堂終於從削價競爭的泥沼中爬出來了。

身為網站管理員的橋本先生,甚至還笑著跟我分享下面的事:

「顧客還會很熱心地留言跟我分享,他們到底是出於什麼動機買印章。其中甚至還有顧客會附上自己的照片給我看,這讓人感到非常欣慰。」

乍看之下無法看到顧客的網路商店,變成了一個可以和顧客建立起人際關係的場域。下單者從住在紐約、看到網頁的日本人,一直到著名的藝人事務所都有,很多顧客都會來跟他們買印章。透過慎選自己的顧客,一心堂印房的印章價值也跟著提升,說誇張點,就是變成了一種「品牌」。

與其要很多根本不知道是誰的顧客買你的商品,倒不如讓認同你價值的顧客來買還比較明智。若想建立品牌,這點覺悟是免不了的。

一旦慎選顧客,顧客也會開始選擇你;只要傳達你的「想法」,顧客也會很直率地給予回應。說穿了就是這麼回事。

作者介紹│藤村正宏

Free Palette集客設施研究所負責人,主要以實踐性強的「體驗行銷」概念為展覽館、主題公園、商店等提供專業顧問服務。同時,以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」,至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員,更回頭創造出強有力的銷售業績。

本文經授權轉載自商業周刊《靠關係就能賣不停:把顧客從雲端帶到實體,就缺這社群行銷7件事!》
責任編輯 / 鐘敏瑜

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