近年來新冠肺炎疫情的影響，許多業務員表示越來越難與客戶建立關係、取得聯繫。除了無法直接登門拜訪外，也因為遠距工作及居家辦公日益普及，即便打電話也總是轉接到總機，很難順利找到負責窗口。這也表示傳統的業務開發方法在新的社會形態下，效果變得十分有限。
再加上，大多數企業為因應科技趨勢，導入各種通訊軟體與社交工具，上班族每天都需要查看海量的資訊，業務員的郵件自然會被選擇性忽略。
面對如此嚴苛的業務開發環境，究竟該如何因應才能有效聯繫客戶、創造會面的契機？
我們在針對1萬名客戶的調查計畫中詢問受訪者：如果業務員想上門推銷產品或服務，在什麼情況下您會答應對方的請求？
統計結果中，票數最高的前兩名分別是「對方提出的解決方案，符合公司目前需求與設定的目標（能解決問題）」和「提案極具性價比」。
但是，千萬別以為客戶有無限的時間聽業務員詳細介紹。這轉瞬即逝的機會，很可能只是電話中的30秒，或是願意點開一封電子郵件等有限的接觸而已。
接下來將分享如何利用有限的接觸機會，傳達有效的訊息，引起客戶想見面的念頭。
用一封郵件展現事業
圖表2模擬以電子郵件爭取客戶同意拜訪的情境，供讀者參考。雖然是以電子郵件為例，但同樣適用於電話拜訪，可以根據商品、服務或目標客群調整。
首先說明幾個前提：第一，客戶裝忙的原因，是不想在不專業的業務員身上浪費時間，所以業務必須證明自己；第二，由於客戶無法確定業務員是否專業，通常只願意最低限度的接觸，後續才會視狀況調整態度。
因此，郵件內容必須展現業務員的專業，並明確表示提案能解決問題且極具性價比等關鍵。
切身相關的資訊，客戶才有興趣
若想解決客戶的問題，第一步就是判斷他們可能有哪些需求，接著用可以滿足其需要的說法吸引對方，讓客戶在接獲我方聯繫時，萌生「這不就是在說我們公司嗎？」的想法。
例如，某位負責員工訓練的人事主管，正在為了培訓大量新人而苦惱，甚至被其他部門抱怨：「希望公司可以更加確實的訓練新進同事，工作時還要花時間指導，只會徒增其他人的負擔。」
此時，如果這名人事主管收到一封寫著「敝公司能協助建立系統化的新人培訓機制，有效減輕人事或教育訓練部門的負擔，特別適合招募大量新人的中大型企業」的郵件，他一定會產生興趣。
上述例子想表示，每個人對與自己有關的議題都會特別感興趣，如果能抓住這一點，就能創造吸引力，增加與客戶對話的機會。
另外，要特別注意的是，當我們提出某個論點時必須非常具體，不能過於空泛。提升業績、降低成本等模糊的說法，雖然看似符合客戶需求，卻過於籠統，無法確切展現解決問題的能力。
為了更明確的傳達訊息，首先必須勤做功課，徹底研究客戶過往的案例。研究案例不單只是「知道」，也包括研究成功案例的共通點、成功與失敗案例的差異等。 （相關報導： 7-11全家開無人店「不是為了省人力成本」！董事長親曝原因：不賺錢卻非開不可 ｜ 更多文章 ）
在充分吸收並消化研究成果後，業務員要針對客戶可能面臨的議題，提出自身的判斷與觀點，並以簡單易懂的方式表達。即便客戶的目標真的只是提升業績或降低成本，業務員也應提出可行的建議與執行步驟，展現問題解決能力。
