• 風云軍事
  • 小資買房
  • 現正熱映
20171031-SMG0035-快訊小紅條兒

一張圖表就能創造持續成長的訂閱制公司:《訂閱經濟》選摘(3)

2019-05-09 05:10

? 人氣

可以利用「提勒簡報」看到這些項目與年度經常性收入之間的關係。(資料照,圖/Freepik提供)

可以利用「提勒簡報」看到這些項目與年度經常性收入之間的關係。(資料照,圖/Freepik提供)

「提勒簡報」是祖睿(Zuora)每位員工都牢記的內容,運用這張圖表做到三件事,就能成功創造訂閱制公司的成長。

以下是祖睿(Zuora)財務長提勒.斯洛特每3個月提交給公司的簡報當中的某一頁內容。我們每個人每季都會做一份報告;每次斯洛特公開演講時,都會顯示這頁簡報,和銀行家、分析師和媒體碰面時,也會分享這一頁簡報。就連他睡覺說夢話時,也偶爾和這頁簡報有關;很不幸的,我確定他真的會這麼做。

祖睿的每位員工,早已牢牢記住這頁簡報內容。我們稱之為「提勒簡報」。為什麼這個圖表如此重要?因為斯洛特正是運用這張圖表,引導公司逐步成為一家優秀的企業。

20190425-提勒簡報。(天下雜誌出版提供)
提勒簡報。(天下雜誌出版提供)

斯洛特如何運用這張圖表創造成長?看到這張圖表,首先你會注意到訂閱經濟損益表的所有指標項目都在其中:年度經常性收入、經常性支出、成長支出、經常性利潤。你也可以看到這些項目與年度經常性收入之間的關係。

一張簡單的圖表說明了一切。我們運用這張圖表做到3件事,成功創造了公司的成長。

第一,我們用這張圖表管理經常性支出。換句話說,我們用它來編列預算。每一年,我們會決定銷貨成本、一般與行政費用以及研發費用占年度經常性收入的比例。在過去,編列預算簡直就是一場噩夢,充滿政治角力、看誰說話大聲。但現在事情變得簡單許多。

所有部門主管都知道,成功爭取更多預算的最好方法,就是要有具體貢獻,提高公司的年度經常性收入。他們要如何有效地運用資源,達到這唯一的目標?只要公司的年度經常性收入增加,他們的預算也會隨之增加。

第二,我們用這張圖表管理經常性支出和成長支出之間的平衡。針對提勒簡報最右側的兩個項目,你可採取3種策略。

如果每個項目的占比均維持在50%,年度經常性收入仍會有不錯的成長率(記住,前面舉出的損益表範例,最後的年度經常性收入成長20%)。你也可以增加經常性支出、減少成長支出(例如70%的經常性支出/30%的成長支出),同樣可以提高年度經常性收入。又或者,成長支出占比提高到70%、減少經常性支則降為30%,藉此加速公司的成長。

通常我們會維持經常性支出不變,增加成長支出,即使年度經常性收入呈現成長趨勢亦是如此。為什麼?

如果你可以證明,你確實知道增加成長支出可創造什麼樣的成果,你就可以告訴你的科技長,不要在今年新增5名工程師,而是等到明年再新增20名工程師。

我們常會給部門主管類似的建議,例如,未來3季維持人力精簡是值得的,因為在訂閱商業模式之下,可創造不錯的股利。這也是為什麼經常性利潤對訂閱制公司如此重要的原因,因為這同時反映了企業的成長能力。

第三,我們用這張圖表控管銷售與行銷費用,依據的是「成長效能指數」(Growth Efficiency Index)。假設你花費1美元在銷售與行銷上,目的是為了促進新事業的成長。那麼要新增多少新經常性收入,你才覺得是可接受的?這就是你的成長效能指數,它反映了公司成長的幅度和速度。

如果你的成長效能指數大於1,代表你現在對新事業的花費大於你獲得的收入。如果你的成長效能指數小於1,代表你的花費少於收入—很明顯地,這會是你希望的結果!不過,許多追求成長的公司,成長效能指數都是維持在1到2之間。

事實上,你可以增加成長支出,直到你真正開始賠錢。

又來了?如果你的銀行帳戶裡仍有現金,而且還有其他籌資管道,再加上如果你的經常性利潤表現良好,流失率和成長效能指數也很不錯,就應該踩足油門,完全不需要多想。這對你的事業絕對是有益的。

你花錢是為了獲取經常性收入來源,以後就再也不需要每年花錢重新來過。但令人吃驚的是,華爾街分析師至今仍無法理解這點。

20190425-《訂閱經濟》書封。(天下雜誌出版提供)
訂閱經濟》書封。(天下雜誌出版提供)

*作者左軒霆為全球最大訂閱管理平台祖睿(Zuora)執行長暨共同創辦人;蓋比.偉瑟特為祖睿《訂閱》雜誌總編輯。本文選自作者新著《訂閱經濟》(天下雜誌出版)。

關鍵字:

我要發風

風傳媒歡迎各界分享發聲,來稿請寄至 opinion@storm.mg

並請附上姓名、聯絡方式、自我簡介,謝謝!

本週最多人贊助文章