為何有些業務能賺到盆滿波滿？頂尖和普通業務差在1關鍵！難怪人家能越來越有錢 | 大是文化

他一聽到股票，便滔滔不絕的說起股票經。我忍不住問：「你買多少張？」

攤販老闆回：「不多啦！一、兩百張。」

他在股市中投入的金額，粗估至少也有兩、三千萬元。

於是，我繼續追問：「老闆，你這麼有錢，怎麼都不買保險？」

他回：「妳覺得我付不起醫療費嗎？」

他賣豬肉是論斤估兩，對於如何花錢，相當在意。

第三次找他時，我決定換個說法。

我告訴他：「老闆，你賺這麼多錢，其實只要將一部分的辛苦錢拿來買保險，就能得到一定的保障。我們當然都不希望自己會生病，但是，萬一哪天遇到，不但不能去菜市場做生意，還得自掏腰包花上一大筆醫療費，可就得不償失了。保費沒有很多，卻能在沒工作時給你一筆錢，這真的是很划算的投資。」

我從投資切入，吸引老闆的關注，他開始有點興趣。

我接著說：「如果到時看好一檔股票會漲，但又急需用錢，還得賣股付醫療費，不就虧大了？」

他覺得頗有道理，但依舊不想買。因為他打從心底認定保險就是浪費錢。而且他才四十多歲，身體很硬朗，他自認用不到理賠金，保險是多餘的花費。拜訪幾次後，我了解他的個性務實，不想買用不到的商品。我必須再度調整做法。

拜訪客戶，不要每次都聊商品

拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」

我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。

於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。

在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」

我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。

「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」

我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。

第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。

我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。（相關報導：勞保局沒錢大清查！8類勞工恐被退保，最慘保險年資歸零、退休金被沒收｜更多文章）

成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。

拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。

我的經驗也驗證了這一點─拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。

尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。

成交並不容易，我的客戶多是中小企業主，他們的眼睛很雪亮，會不斷考驗業務的堅持和耐心。以這位老闆來說，前面六次的拜訪，是他給的考驗。幸好，我最後通過了。

●別人一日十訪，我一人十訪。被拒絕超過四次，信任才真正開始。

● 不要每次都聊商品，找不同的時間，訪同一位客戶。

國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。

2008年從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，仍接手業務最不想做的校園理賠，而這竟成了她翻轉人生的起點──從一張張小保單，簽出大訂單，更以實在的理賠金，陪伴無數家庭度過生命中最艱難的時刻。

服務對象涵蓋醫師、律師與企業主等，最多曾同時服務超過1,080位客戶，且從未收到任何客訴。除了個人的卓越成就，她亦帶領團隊屢創佳績。

她始終堅信：「相信就會看見，堅持就會實現。」並以行動證明，無論起跑點在哪，只要展現專業、真心陪伴，就能創造無可取代的價值。