這家公司賣出1200 萬個「杯緣子」扭蛋，營銷沒花一毛錢

「我們會一起把靈感畫在紙上，接著放桌上，放上去的瞬間，如果其他社員有笑的話，那麼這個企劃就可以通過」。此番話來自創造出杯緣子系列扭蛋的「 譚俱樂部」社長古屋大貴之口，他對《好奇心日報》講了自家公司內部企劃的決策關鍵——一個能讓人笑的扭蛋。

杯緣子是個以辦公室女職員作為形象設計的扭蛋，她最經典的造型是綁著雙馬尾，身穿淺藍色套裝，並且以各種姿勢攀在杯子旁邊。隨著姿勢與服裝的變化。杯緣子系列的扭蛋，目前已經推出了五代的設計。在此之前，還沒有一個扭蛋像杯緣子一樣，因為扭蛋成了一個經典的 IP（編按：Intellectual Property, IP 意指智慧財產）。

「奇譚俱樂部」是古屋大貴在 2006 年所創立的公司，如今走過 10 個年頭，除了前三年因為資金不足，必須幫其他玩具公司代工以維持公司運作之外，從第四年開始，古屋大貴開始自己開發商品，去年他們創造了年收入 18 億日圓的生意。

去年九月，NHK 的一檔電視節目總結了 2016 年值得注目的日本中小型企業，「奇譚俱樂部」上榜了，顯然人們對這個時常在日本國內引發話題的公司也感到相當好奇。

不過無論是接受日本媒體訪問或是《好奇心日報》的訪問，古屋大貴對於這一切的發生都保持一貫的態度，他並不認為這一切是來自於什麼高深的策略或是佈局，嚴格來說，他甚至不太思考營銷這事，他只強調了一個在玩具界幾乎不需要被質疑的觀點——有趣、好玩。

但是在汰換率高，且每天都有眾多新品誕生的扭蛋市場上，「奇譚俱樂部」所發表的作品，卻都能在市場上成了爆款，比方說，2016 年 4 月推出，並在日本熱賣 40 萬個的「溫泉手錶」，是個將泡溫泉時的置物櫃鑰匙，作為設計靈感的手錶。

「溫泉鑰匙是日本人的集體記憶，設計師當時在設計時，就想說如果把鑰匙的功能換成別的會很有趣，加上他本來很想買 Apple Watch，但太貴了買不起，所以乾脆自己設計一個表。」 古屋大貴說。

溫泉手錶的熱賣證實了古屋大貴的觀點。「奇譚俱樂部 」所創造的扭蛋，有個很重要的目的，讓消費者一看到就發笑，以及拿到會有想分享的衝動。

就如同其他商品一般，扭蛋機通常是與其他眾多品牌的扭蛋機擺在一塊，少至三四台，多至幾百台並列都是有可能的。面對周遭強烈的競爭，一個不靠營銷的扭蛋，就非常依賴扭蛋機台上的宣傳圖，它必須有辦法在眾多商品中，瞬間吸引到消費者的目光。

因此，古屋大貴與奇譚俱樂部的社員們，花了更多心力在思考何謂有趣，以及到底哪種玩具能立刻掌握消費者的眼光。

除了旗下那些因為話題而熱賣的扭蛋之外，長賣五年，且幾乎等同於這家公司的代名詞——杯緣子（或稱緣子小姐），也是因為「有趣」的程度超過以往的扭蛋才開始創造流行。 （相關報導： 來點「鄉土味」的紀念品！8款日本各地具文化歷史意義的小玩意，造型萌萌噠 ｜ 更多文章 ）

2012 年，當古屋大貴找上了漫畫家田中克己，他希望將田中克己所畫的杯緣子做成扭蛋，並且開始販賣。起先，古屋大貴並不確定這構想是否能行得通，但他認為如果這個扭蛋能搭配各種美食的照片，應該會很有趣。沒想到，杯緣子才上市不到一周就狂賣了 10 萬個，半年之後銷售出 100 萬個。

杯緣子的成功，很快就吸引了不少日本媒體的關注，當時許多報章雜誌紛紛報導這個炙手可熱的扭蛋，儘管標題大不相同，但背後意思幾乎是一樣的，那就是——杯緣子大人氣的原因是什麼？」

對此，曾撰寫《扭蛋大百科》的作者星小宇接受《好奇心日報》訪問時，則認為 「杯緣子的出現，可以解釋成日本玩具業找到除了 ACG （動畫 Anime、漫畫 Comics 與遊戲 Games 三個詞的縮寫）外，可以操作的主題，跳脫以往傳統的玩具路線。過往通常是 ACG 先紅，再有玩具。杯緣子比較像是先紅了角色，再回頭找一些 ACG 的主題合作。」

此外，杯緣子之所以能快速竄紅，除了發展軌跡與過往有所差異之外，社交網絡的角色也是功不可沒。當杯緣子公開發售之後沒多久，就有網友開始將杯緣子擺放在各種物品上的有趣照片，上傳到社交軟件上，先是在朋友圈中造成話題。接著還有網友在 Twitter 上舉辦杯緣子創意攝影大賽等相關的活動。

自此，杯緣子成了扭蛋界的網紅。

截自目前為止，杯緣子一共賣出了 1200 萬個，主要的消費區域還是在日本。

2016 年 2 月 1 日，日本節目《SMAP x SMAP》推出了一個名為「杯緣的剛子」的單元，由前 SMAP 的成員草彅剛 cosplay 成杯緣子，在巨大的杯子上挑戰各種杯緣子的姿勢。節目一推出，立刻在網絡上造成討論熱潮，由於節目廣受好評，製作單位更再之後還推出了兩集。

《 SMAPxSMAP 》草彅剛模仿杯緣子

距離杯緣子誕生的五週年越來越近， 奇譚俱樂部開始策劃紀念活動。除了在日本舉辦展覽之外，也將展覽地點移到海外銷售的重要地——台灣。去年 12 月古屋大貴來到台灣，他帶來了將近兩千個杯緣子，與台灣的策展單位「寬宏藝術」一同策劃「杯緣子展覽」，展覽舉辦在台北市的三創生活園區，展覽將持續到今年二月中。

台灣的杯緣子展覽，每個展區模擬不同的場景，有專門為台灣設置的夜市區，以及日本壽司店，以及辦公室場景等，場景中也布滿許多杯緣子，在不同物品上擺出各種千奇百怪的姿勢。

此外，還有漫畫家田中克己所畫的杯緣子設計草稿，其中，也能看見杯緣子五年來的造型與姿勢的轉變。

然而，關於創造杯緣子這個扭蛋，並不是古屋大貴起先就預期好的想法。十年前，古屋大貴才剛離開了日本的一家扭蛋玩具大廠 Yujin，起先他是希望能在這家玩具大廠中做些嘗試。Yujin 是目前日本玩具廠當中的重要大廠之一，1986 年就開始發售扭蛋玩具，此後主要是以迪士尼的角色代理為特色，也創造出許多經典熱賣款。

古屋大貴當時還沒能預料到之後會創造出一個扭蛋界的網紅杯緣子，更沒想到完成的杯緣子的公司，會是他另外成立的「 奇譚俱樂部 」。

隨著杯緣子的熱賣，這種形態的商品成了一個可複製的趣味，使得其他玩具廠的角色也以杯緣子作為發想推出系列的公仔，或是直接與奇譚俱樂部合作推出杯緣子。 （相關報導： 來點「鄉土味」的紀念品！8款日本各地具文化歷史意義的小玩意，造型萌萌噠 ｜ 更多文章 ）

在 Yujin 工作的十年時間，古屋大貴做過業務與企劃，他從這家公司的員工數目只有 25 人時，待到了100 多人左右。古屋大貴曾經嘗試在 Yujin 里提一些有趣的企劃，但隨著公司規模的擴張，決策過程變得越來越繁復。除了繁復，最終的定案往往與最初的企劃不同，這讓古屋大貴萌生退意。

「想到好的 idea，如果能現在立刻做出來的話，投注的熱情就不會變少，這樣對產品來說是好的」，古屋大貴述說最終決定自己開工作室的原因。

因為過往的工作經驗，「奇譚俱樂部 」成立十年以來，員工人數始終刻意保持在 10 位上下的社員人數。這大概是古屋大貴認定能持續生產創意力十足產品的標配了。「之前公司有增加社員到 20 個，後來發現不行（變得複雜），所以就又開始減少社員數，目前是 9 人，外加兩個特約」。

說起扭蛋，這個在日本儼然是國民娛樂的遊戲，其實已經有了半個世紀以上的歷史了，過去《好奇心日報》曾報導過扭蛋歷經幾波的流行轉折，如今正處於第三波的扭蛋熱，這波的流行特點是，熱門扭蛋都帶有日式冷笑話的特點。在這當中，奇譚俱樂部的重點產品「土下座」系列，以及杯緣子都在其中。

日本人對於扭蛋的執著可以體現在幾個面向。首先是在日本街頭、便利店、商場，幾乎隨處可見的就是扭蛋機，顯而易見，這娛樂早已深入日本人的平常生活中。

再者，根據日本玩具協會的調查數據顯示，2004 年到 2007 年，扭蛋曾經創造了近 300 億日圓的市場規模，爾後雖陷入了一陣低迷時期，但在 2013 年時間業績又拉升回 278 億日圓。

至於海外的銷售的情形，台灣算是很不錯的，但最巔峰的狀況則是在 2005 年左右，如今雖不如過往的熱賣，但扭蛋機也早已成為人們平日娛樂消費的一個項目。不時還是會有一些話題型的扭蛋成為人們討論的熱點。這除了與日本文化在台灣的流行有關之外，此外扭蛋機的代理與設置地也有關係。以台灣來說（尤其城市），隨處可見的便利店，外頭幾乎都會放置好幾台扭蛋機，且機台也是專門為了台灣的硬幣重新設計，在使用上則非常方便。

相較之下，扭蛋機在大陸，除了扭蛋專門店，大致上就是擺放在幾個重要的地鐵站，甚至需要另外購買代幣，整體來說，扭蛋並不是特別普及。對此，古屋大貴也提到奇譚具樂部作為一個海外公司，在大陸設立公司可能會有關於稅務上的規則，此外就是市場上對扭蛋的喜好種種原因。

如今，扭蛋在海外的影響力並不如以往的大，但在日本國內依舊是能夠創造出高額收入的一個重要項目。

今年九月，成田機場做了一個名為「ガチャガチャが空港に大集合」的活動，分別在成田機場的第一航站與第二航站設置扭蛋場，共計 350 台扭蛋機，主要目的是希望能夠借此消耗旅客的零錢。原先此活動為期間限定，在 7 月 29 日與 9 月 30 日舉辦，沒想到卻因此創造出比其他地區一台扭蛋機五倍以上的利潤，目前這群扭蛋機繼續在成田機場創造消費。

面對海外銷售，奇譚俱樂部也同樣沒有花過多的心力，他們更關注接下來哪些會讓消費者有衝動且想收藏的商品。

「我們基本上都沒找媒體，主要都是透過粉絲們拍照上傳，透過網路的力量擴散。對我們來說，所有的客人都是媒體，也是幫我們宣傳的人。」古屋大貴至今仍認為只有持續創造有趣的產品，才能讓扭蛋的生意持續取得成功，其餘都是其次。 （相關報導： 來點「鄉土味」的紀念品！8款日本各地具文化歷史意義的小玩意，造型萌萌噠 ｜ 更多文章 ）

文/陳莉雅本圖文經授權轉載自好奇心日報責任編輯/鐘敏瑜