人口1.5億的電商市場，該怎麼打？阿里巴巴善用4大策略，讓戰鬥民族買到剁手
阿里巴巴旗下的阿里速賣通（Aliexpress）和天貓，精準設計與當地廠商合作及改善物流等策略，在俄羅斯搶下一席之地。（美聯社）
你應該知道的是：阿里集團不只在中國國內市場稱雄，其實透過極具侵略性的價格破壞、平台式服務設計等四大策略，目前集團旗下的速賣通（Aliexpress）及天貓兩大平台，已經在人口1.5億的俄羅斯市場斬獲不少！
在中國今年的雙十一提早從11／1日開始，讓剁手族們有更長的時間可以購買，也抒解送貨擁擠的問題。歷年來外國人參與雙十一購物節都很踴躍，其中參與度最高，訂單最多的一直都是俄羅斯。約6成的海外訂單都來自俄羅斯。雙11真的是俄羅斯的剁手季。因此當阿里巴巴決定以阿里速賣通（Aliexpress）及天貓跨入國際時，俄羅斯當然是其首選。
很幸運的在Aliexpress(阿里速賣通，簡稱阿里)剛進入俄羅斯市場，就跟他們有業務上的往來。每半年拜訪他們，洽談合作情況，從而瞭解他們的策略及發展方向。從Aliexpress的發展歷程，就是一個平台進入新市場的標準作法。
1.價格策略
2017年Aliexpress剛進入市場，他們多和品牌合作，跟品牌的當地經銷商進貨銷售。記得他們剛推出第一檔促銷，就讓人瞠目結舌。一款Samsung的新款手機，公告幾月幾號當天將以5折的價錢銷售。消息很快就傳開了，所有的人都在討論這個消息。積極的人，磨拳擦掌，準備當天搶單。阿里用這方式，很快的讓俄羅斯人知道，他們進入俄國市場。當蝦皮進入台灣市場，也是以免運的方式，以破壞性的價格攻佔市場。
這個期間，品牌商小心翼翼的和阿里合作。多以特殊商品銷售給Aliexpress，以免影響到正常銷售伙伴和管道，以及品牌的市場定位。阿里常常以低於進貨價的破盤價銷售，商品當然很快銷售一空。這樣的策略維持了半年到一年。破盤價就是最好的宣傳，阿里在短期內就收穫了大量的會員。
燒錢不是無極限，到了有一定的客戶數，下一步就是注意利潤及提高客單價。
阿里在第一階段低價搶市之後，開始注意利潤，要求廠商支付行銷費用。
阿里雇用了大量的工程師，做後台的優化、會員大數據的分析。長期策略是將會員分為幾個等級，分析他們的消費習慣，給予不同的折扣。同一個商品對不同人會有不同報價。做到極致，即使對同一個人，針對他價錢敏感度高的商品，給予大折扣，而他價錢敏感度低的商品，給予較小的折扣。透過精準的定價，可以用最適價錢銷售出最多的商品。目前還沒有做到這個程度，但是朝此方向進行。
2.營利方式轉變：由銷售轉為平台服務
平台業者，一手要拉進客戶，一手要拉進廠商。通常以低價補貼，衝刺客戶數。在俄羅斯，阿里是以拉客戶為第一步，再拉廠商，有了一些客戶基礎，同時廣邀知名品牌在阿里及天貓上開店。由阿里負責運送、結帳、行銷及提供後台消費者資訊分析。明年（編按：指2021年）開始阿里就不再自己進貨銷售，完全轉為平台服務。
3.改善俄羅斯運送及結帳服務
平台的價值不在銷貨利潤，而是在消費者購買經驗的改善。更快的到貨，更方便的結帳方式。
在2013年曾經發生過，由於阿里巴巴在中國的促銷，造成一天內有17萬件郵包要送到俄羅斯，而俄羅斯郵政一天只能消化1萬件，造成海關及郵政系統大塞車。郵政局局長也因此被撤換。後來阿里引進菜鳥物流，和俄羅斯郵政及當地企業合作，改善中俄報關及物流的時效性。2019年菜鳥開通了中國至莫斯科的直達航線，一天一航班。並且有十幾架的小飛機供俄羅斯市場配送使用。原本50天的一般郵件寄送，可以縮短到10天。同時在莫斯科設立發貨倉庫，並推出「當日達」的服務。
結帳方面，以前俄羅斯的銀行常因為大量的交易而塞網。2014年阿里便與俄羅斯支付平台央捷科斯錢包（Yandex─俄羅斯最大搜尋引擎) 合作，改善技術，將每秒可處理付款數大幅提昇。由於這些基礎建設的改良，使得阿里能轉化為平台服務。
4.與俄羅斯影響力巨大的企業合資，快速擴大客戶基礎
2019年10月，成立合資企業俄羅斯阿里速賣通，股東有阿里巴巴集團、Mail.ru (最多俄國人使用其信箱服務；擁有有俄羅斯FACEBOOK之稱的VK，是俄羅斯社交媒體的領頭羊)，Megafone (俄羅斯第3大電信業者)及俄羅斯直接投資基金（RFID）。阿里下一階段希望透過社交網路影響同儕購物行為，所以有了這些擁有廣大消費者基礎的股東，對其助益甚大。另外阿里與俄羅斯政府的關係也非常好，俄羅斯總理梅迪耶夫曾多次邀請馬雲到俄國演講。
目前阿里在俄羅斯已經有超過2000萬個活躍用戶。Aliexpress在俄羅斯網址，每月有超過1.4億人次造訪。阿里目標2022-2023年在俄羅斯要達到100億美金的營業額，成長67％。阿里改變了俄羅斯線上購物的生態，當地的電商，全都跳入雙11的購物大戰。也因為阿里的出現被迫加強己身的數據分析、運送服務、結帳流程等各方面，改善消費者體驗。目前俄羅斯的線上購物只佔全部消費的不到10％，還有很大的成長空間，尤其Covid 19的影響之下，電商的成長更是快速。
阿里透過精確的策略，及合縱連橫與當地廠商合作，改善運送及財務流程，在俄羅斯市場佔有一席之地。將來的社群行銷，差別定價等策略還大有可為。
阿里進入市場的經營及佈局，非常值得平台業者，或是進入新市場業者參考。
作者/ 白樺，又稱東歐一姐，長年來往東歐及台灣，也曾在歐洲工作。熱愛旅遊，美食，運動，樂於分享生活及東歐的風俗文化。期望成為台灣與東歐商品、旅遊的橋樑。
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