到目前為止，我們都將重點放在與女性顧客之間的對話。但是，推銷是開始於雙方見面的那一瞬間。如果前文所提的種種，顛覆了你的推銷常識，或許你會對於如何開始進行銷售感到疑惑。「搞不好，我的做法從一開始就錯了……。那時被拒絕，或許是因為我的態度有問題……。」
如果你剛開始拜訪顧客時，服裝整齊、注意裝扮，就沒什麼大問題了。若不是這樣的話，就不用繼續往下談了。到此為止，都屬於常識範圍之內的討論。真的要注意的話，那就是不要噴上味道太強烈的古龍水等物品。
顏色與味道等，屬於個人主觀感覺，在第一次見面的場合，不可以太強調個人風格。如果你身上的顏色或味道，剛好符合顧客的喜好就還好，若不是的話，對方就會產生生理上的厭惡感。女性一旦產生生理上的厭惡感，你就絕對無法消除這種感覺。因為這是本能的一種反應。
接下來，我想談一些「非一般常識」的話題。當你透過對講機報上姓名時，多半的女性顧客會從大門上的「貓眼」看你，或是使用有監視螢幕的對講機。
這時，你絕對不能讓對方的視野看到你的正面。你應該稍微側身，讓對方看到你的半側身。不僅是大門上的貓眼或監視螢幕，就算對方開了大門也一樣。當大門打開時，只看到你的側身。也就是說，面對著大門而站旁邊一些，並以上半身向前傾的姿勢，頭部傾斜地邊打招呼、邊進入屋內。
你一定很想發出痛苦的哀嚎「推銷員是體操選手嗎？」說真的，如果你是體操選手的話，這些動作其實不難，而且加上優雅的感覺，或許對你更加有利。這個姿勢的重要性，主要是為了消除女性的恐懼。
對於女性而言，男性以正面相對會讓對方產生壓迫感。就像是雙方「對峙」的感覺一樣，面對面將給予對方說不出來的壓力。
就算是素未謀面的銷售人員，也是一樣。對於女性顧客而言，無論是什麼樣的男性，只要一讓對方進入家門，她們就開始心生恐懼。而銷售人員的姿勢無非就是要降低女性顧客內心的恐懼。
如何判別對方有足夠的能力購買商品？
若是可以的話，進入玄關之後也要盡量避免將身體挺直。保持稍微傾身向前的姿勢說話。
「不好意思，我可以坐在這裡嗎？」於是，你優雅地在玄關處坐下。這麼一來，顧客的視線是由上往下看著你，所以視覺上不會產生壓迫感。當然，別忘了你的身體還是要保持側身面對女性顧客。
另外，在談話之前還有一件事非做不可，那就是看透對方的社會地位。眼前這位女性是否有足夠的能力購買你的商品？或是外表看起來生活還不錯，其實生活卻是捉襟見肘的窘況？
我有個朋友是一家大型個人信貸公司的店長，他對於消費者的外表做出精闢的分析「不知道為什麼，女性都會盛裝來借錢。但是從她們的動作就可分辨出是為了玩樂來借錢，還是為了生活來借錢。若是為了享樂，我們就會借錢給她們；但若是為了周轉生活所需，我們就不借，因為這樣的客人絕對不會還錢的。」
所以，感覺連生活都有困難的女性，基本上就不會購買你的商品；只是這點無法從穿著打扮中分辨。不過，從對方的態度或氣質卻可約見端倪。先從這點著手吧。和對方面對面時，你可是沒有時間雀躍高興的。
作者介紹｜鈴木丈織
日本東京大學法學部畢業後，赴美學習精神分析學。美國聯合大學（Union College）心理學博士、聖湯瑪斯大學（University of St. Thomas）醫學博士。在商界有「爆發力十足的厲害人物」之讚譽；在心理學界，則是第一位從事資質開發（AQ, Adversity Quotient）而深受矚目，獲得「丈織博士」的美稱。曾在一萬名業務員中，第一年就達到十項最佳成果的成績，各種現場銷售實務經驗豐富。曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問，在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。他常提及「只要遵循原則，就一定辦得到」、「只有原則是努力的特效藥」、「原則適用於所有的個性」等主張，獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。
本文經授權轉載自商周出版《立刻成交！女性購物心理學：日本銷售大師教你創造高業績的50個實戰祕訣》 （相關報導： 雙11為何從光棍節變成瘋狂購物節？ 學者提出1理論解釋，人們喜歡趁折扣季撿便宜的原因 ｜ 更多文章 ）
責任編輯／梁溶珈
