當年的小客戶，竟成宏達電總經理！英特爾前高管：建立情感，得趁客戶規模還小
英特爾前高管：建立情感，得趁客戶規模還小。（示意圖／取自pixabay）
吳惠瑜回憶過往客戶之一的電腦公司迪吉多（Digital Equipment Corporation）。當時每次開車去位於桃園大溪的迪吉多要花一個半小時，但她從不嫌麻煩。第一次拜訪時，公司的最高主管卓火土感動地對她說，「妳是近三個月來第一個拜訪我們的外商公司業務。」交情在那一瞬間建立。
誰會知道，當時不被其他外商看重的卓火土，竟在1997年帶著周永明一起創立宏達電，卓火土擔任總經理，他退休後由周永明接任宏達電執行長。「客戶後來都跟我變成好朋友，當時的小主管現在成為各大公司高階主管，像是楊梅的王安電腦採購主管CS楊，楊志翔，後來當上廣達資材部副總，向來很照顧我。新竹的慧智採購主管徐景輝，曾經去過倫飛電腦當採購主管，是我當業務時客戶之一，後來成為廣達的DELL BU總經理兼全球副總，我在美商鳳凰科技擔任大中華區總經理時，最後就是他做決定，把一個專案交給鳳凰做。」
這段談話中，吳惠瑜最後的結論我非常喜歡，「跟客戶的情感要建立在他規模還很小的時候，等他大了才抱大腿根本來不及。不要抱怨公司給你小客戶，跟小客戶培養革命情感，將來你們的交情自然跟別人不一樣。」
而的確有客戶會看不起小女生業務。「有個採購女經理差不多五十幾歲，還沒見到面就討厭我，因為有人跟她搬弄是非，說你們公司被降級了，我們要換一個穿裙子的來。才剛去拜訪完他們回到公司，那個採購經理立刻打給我們主管要求換掉我，主管當然不肯，於是她就展開長達一年對我的虐待計畫。」
回想起來還真像電視劇裡婆婆鬥媳婦的戲碼，像是故意很晚才下訂單，逼她一定要交貨，交不出來就罵「爛業務」。只能給五套樣品，硬要十套，若不答應，也是「爛業務」。
吳惠瑜每次跟她講完電話或見面就哭一次，躲在廁所裡哭完，擦乾眼淚出來繼續上班。去他們公司拜訪後，回來路上也是邊開車邊哭，要一直抹去眼淚才能看到前面的路，但一年後她還是被換掉了。
真的很難想像，要強的她也曾有過這種「被按在地上摩擦」的苦情故事。幸好命運從這裡出現逆轉。吳惠瑜新接的客戶叫大眾電腦，對口是他們採購部副總。戲劇化的部分來了，當時備受委屈的小業務如今笑道：「我跟王雪紅就是在這樣的情況下認識的。」
現在是宏達電董事長兼執行長的王雪紅，1981年在美國柏克萊加州大學拿到經濟學碩士後，次年進入姐姐王雪齡的大眾電腦集團，擔任PC事業部總經理及集團採購副總，與英特爾進行業務往來。
吳惠瑜說，台灣公司大多不太會做簡報，如果是要給英特爾美方主管看的，有時本地公司做出的內容可能會顯得不夠有國際策略觀，遇到這種情況，她總是很願意額外提供協助。另外像是，英特爾定期發送的市場情報資訊往往長達數十頁，台灣的大老闆通常沒空仔細看，於是吳惠瑜會分別為客戶的公司老闆與高階主管量身訂做兩種版本，「老闆看整理成一張A4紙的濃縮版，高階主管看一份五張的簡報。這點我跟其他業務不同，大部分人只會整疊丟給客戶。」這一切，王雪紅都看在眼裡。誰也沒想到，在同事眼中看來有些「雞婆」的那些舉動，在長久之後的未來，會發生改變命運般的重大影響。
吳惠瑜說，當初遇到那位刁難人的女主管時，她第一反應跟大家都一樣，就是覺得好倒楣。但接下來她卻能很快停止自憐。「眼淚擦一擦，地球還在轉動。」不知哪來的一股勁，告訴自己要扭轉劣勢，「我神經很大條，記性不太好，不愉快的事忘得很快，不太容易積怨。積怨太累，會使心理負擔太重。我的人生還要往前走，不要被鳥事拖住腳步。」
我認識的吳惠瑜真的是這樣，長長的人生從來負重前行，但那「重」雖然落在了雙肩，卻從來不會放在心裡。有意識地讓自己的神經愈來愈大條，不多愁善感，不為了小事弄得心情不好，奉行「今日氣，今日畢」的生活準則。
作者介紹
吳惠瑜：台灣英特爾史上第一位女性總經理、威盛電子副總經理、必陞科技總經理兼任研碩電腦副總經理，現為公信電子總經理。
王蘭芬：畢業於東吳大學英文系，曾於北京大學中文系當代文學研究所就讀，當過報社記者，主跑影劇和藝文新聞。是一對龍鳳胎的媽，現為專職寫作者。著有小說《圖書館的女孩》、《影劇小記者的祕密日記》、《旋轉木馬嘩啦啦啦》、《夏天與甲蟲的故事》、散文《寂寞殺死一頭恐龍》、《沒有人認識我的同學會》、《故事許願機》等。
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