安聯人壽總經理林順才（左）與業務長劉育群（右）今（2）日出席2024營運展望說明會。（陳怡慈攝）
帶領德商安聯人壽穩居國內外商壽險龍頭的安聯人壽總經理林順才今（2）日發表對2024年台灣壽險市場看法，預估今年整體壽險業的新契約初年度保費收入（FYP）將呈現雙位數成長，其中，「投資型跟利變型今年表現會蠻好的」。
林順才曾任ING安泰人壽(富邦人壽前身)行銷本部資深副總、國際紐約人壽（元大人壽前身）總經理，11年前的5月份出任安聯人壽總座，績效良好，成為該公司史上任期最長總座。包含去年在內，安聯人壽連續五年FYP市占率成長，去年底RBC（資本適足率）逾700%、淨值資產比逾10%，並且連續兩年獲得穆迪A1評等，國內壽險業信評等級最高。
安聯人壽今日舉行2024台灣壽險市場展望媒體說明會，林順才分享個人6大觀點。首先，投資型保單跟利變型保單，今年表現會蠻好的，分紅保單則是要再觀望，看金管會可能在今年第二季推出的銷售規範是嚴是鬆而定。
投資型與利變型銷售回溫下，林順才預估今年整體壽險業的初年度保費收入將有雙位數成長。安聯人壽方面，今年FYP目標要成長10%到15%
其次，除非美國聯準會利率降得很快，國內壽險業的保單解約金額今年還是偏高，壽險業仍有「負現金流」的流動性挑戰。另外，實支實付型健康險的理賠率偏高，也對壽險業的負現金流帶來壓力。
過去幾年來，壽險業的保單解約金額與件數都變高，林順才說有兩個原因，一是保單繳費期滿，一般來講，解約不用被扣解約費了，連帶影響客戶持有保單的意願；另外則是美國大幅升息，民眾覺得其他金融商品的報酬率比保單還高，也讓民眾選擇提前解約保單，把錢投資到其他商品。
第三，銀行賣投資型保單的高峰已過，今年雖然整體投資型的銷售動能有望回溫，銀行賣投資型的業績也會比去年好一些，但是，銀行通路可能沒辦法重現2017、2018年的投資型銷售榮景。
林順才說，原因有二，金管會要求65歲以上民眾購買投資型保單必須全程錄音，銀行的財富管理客群比較年長，很大比率須要錄音，過程冗長、客戶覺得複雜，這塊影響蠻大；另外就是，銀行還有很多其他金融商品可以銷售。
林順才預估，國內銀行保險通路未來會比較具焦在傳統型商品，包括利變保單，以及去年開始轉熱的分紅保單。「投資型今年會比去年多賣一些，但不會像過去高峰那麼多。」
第四，南山人壽重返投資型保單銷售行列，會讓國內整體投資型的市場大餅變大、競爭加劇，但是，撼動不了安聯人壽等領導品牌的市占地位。安聯人壽去年投資型FYP市占率約17%、穩居國內壽險業第二，僅次國泰人壽。
「南山重新銷售投資型保單，我們不是很concern。」林順才解釋，南山、三商美邦、國泰人壽的投資型商品主力都是類全委，安聯則是以非類全委的傳統投資型見長，架上有上千檔共同基金讓要保人選擇，彼此強項不同。
第五，直效行銷通路將愈來愈困難，保經代通路則是持續看好。林順才表示，詐騙橫行，民眾看到電話不知道是誰打來的不接，還有App幫忙過濾推銷電話，未來以電話為主的直效行銷會愈來愈困難。
保經代通路方面，占整體壽險業初年保費比率已從2015年的5%，穩定成長至2023年的15%，林順才說，資深業務員喜歡到保經公司任職，因為可以賣不同公司的保單，保經代通路有它的優勢，這也對經營業務員部隊的壽險公司帶來挑戰。
第六，我國保險業預計2026年接軌兩大國際制度，林順才說：「今明兩年會看到很多公司需要大幅度的提升資本水平，壽險公司發債的金額將會非常龐大。」
他解釋，壽險業接軌的主要衝擊不是在IFRS 17，壽險公司的增資壓力主要來自ICS。IFRS 17是系統重新上線，重新計算財報內容，ICS則是新的國際資本要求，對壽險業的影響很大。
不含土洋合資公司在內，國內目前有五家外商壽險，安聯是唯一擁有業務員部隊的公司，林順才指出，安聯已制定未來七年發展目標，2030年時，業務員實動數要到5000人、取得MDRT資格者要有500人、來自業務員通路的FYP要躋身市場前五名。
安聯人壽業務長劉育群表示，實動指不含意外險與旅平險，業務員每個月至少要賣出一件保單，國內壽險業的業務員實動率目前在三到四成，安聯目前有大約5100位業務員，每月實動1400多人，今年底要成長到1500人，以求2030年達5000人。
MDRT部分，劉育群說，MDRT的資格每年重新計算，全世界只有3%的業務菁英可以進到MDRT殿堂，安聯人壽去年底MDRT有153位，比前年底約120位大增近三成，今年底目標300位，雖然公司給的目標是2030年底要有500位，但估計會提前達陣。
業務員招募不易的年代，壽險業已經不再拚人數，而是拚實動人數，產能才是王道。劉育群指出，安聯推出百萬領袖創業訓練計畫，瞄準五類族群，包括：各行各業的專業人士、勇於挑戰的Z世代學子、金融產業人才、想改變朝九晚五生活形態的上班族，以及想要多職涯發展者。
這項百萬領袖創業訓練計畫，彈性運用承攬制（前三個月）與雇傭制（第四個月起），後者勞保、團保、健保、退休提撥等統統給，招募後第4到12個月晉升業務主任者給11萬元，兩年內取得MDRT資格再給10萬元，三年內能夠成為通訊處經理，「我們提供百萬營運獎金給他」。
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