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3個工科宅男專賺女人錢!創辦「網紅電商」 公司市值上看1200億元

2018-06-02 15:30

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蘑菇街創辦人陳琪公司內掛滿激勵標語,他說:「如果我們不迭代,就會被淘汰!」(商業周刊駱裕隆攝影)

蘑菇街創辦人陳琪公司內掛滿激勵標語,他說:「如果我們不迭代,就會被淘汰!」(商業周刊駱裕隆攝影)

三個愛打電玩的工科宅男,如何成就全中國最大女性電商?

蘑菇街位於杭州的總部,天花板上掛著「搶錢」、「搶貨」、「搶人」等標語,戰鬥氣氛濃厚。難以想像,這是全中國最懂女人心的電商,估值已達40億美元(約新台幣1200億元,蘑菇街隸屬美麗聯合集團,此處按集團整體估值計算)。

2010年,30歲的陳琪放棄阿里巴巴產品經理工作,找了同學、朋友一起創業,隔年成立蘑菇街,讓用戶瀏覽各種穿搭照片,再連結到淘寶選購相關商品。簡單的導購生意,讓蘑菇街一炮而紅,2012年全盛時期,曾一個月幫淘寶創造新台幣7億元收入。

但5年前,一場風暴,徹底改變了蘑菇街的經營邏輯。當蘑菇街越發強大,淘寶不願意被它掐住咽喉,讓流量被瓜分。一夜之間,阿里巴巴切斷和蘑菇街之間的導購連結。

於是,陳琪決心從無到有,從原本的「仲介」生意,轉向開線上版的女性百貨公司,自己招商、建金流、物流,從依附淘寶到獨立經營,他對用戶的長期理解,發揮了關鍵作用。

陳琪選擇先去爭取關鍵意見領袖(KOL),也就是網紅的支持。因為未來,人將成為最關鍵的通路。蘑菇街是如何讓兩萬名網紅,願意跟它合作?

點開蘑菇街App,正中間版位就是以網紅為主體的「直播特賣」欄目,一眼可看到目前有哪些網紅正在直播,主打哪些商品,下方則是網紅分享的穿搭指南,方便粉絲直接購買他們穿的商品。

這和傳統電商的思維不同。現在,我們進入傳統電商平台,消費者會先看見琳琅滿目的商品,經由搜尋,才能找到想買的東西。「我們的核心是網紅,在蘑菇街,人即是店,店即是人。」陳琪強調。

當用戶看蘑菇街直播,想買網紅身上的衣服,不用跳出畫面另外搜尋商品,網紅每換一件衣服,直播畫面下方就會立即顯示該商品價格、款式、尺寸等訊息,讓消費者一邊購物,一邊看直播。

之後,蘑菇街運用內部編輯與影音等自製內容團隊,每週固定替網紅打造節目,把他們當藝人經營,推出穿搭、美妝等各種主題視頻,不只提供消費者實用資訊,也賦予網紅專業形象。

當網紅資源平台
協助串接品牌,和攝影造型人才

為了擴大服務網紅的網絡,2016年,蘑菇街投資人民幣3億元成立「Uni引力」平台。該平台替網紅對接品牌商家,背後還串聯攝影師、造型師、設計師等各種資源。當品牌商家有合作需求,便可上該平台發通告,找尋適合的網紅幫忙拍照、錄評測短片、或著直播賣貨。

如此一來,不管是知名或素人網紅,都可運用蘑菇街提供的資源,對接供應鏈和商家,得到合作機會,商家也能依照自身需求、預算,挑選網紅,彼此互利。

當意見領袖與平台共生後,就能呈現正向循環。光去年雙11促銷檔期,就有網紅一人創下人民幣2千萬元營業額,粉絲回購率甚至高達9成。

成就一群網紅,也替蘑菇街帶來好處,得以從用戶消費金額中,抽取部分收入。

如今,蘑菇街靠2萬名網紅,每月聚集超過1200萬名活躍用戶,在中國綜合電商App中排行第五,雖然比不過淘寶、京東、天貓和蘇寧易購,但卻是活躍用戶數量最多的垂直電商。

未來,當更多新形態的電商興起,陳琪能否繼續保持領先的速度,創造令消費者意想不到的驚喜,是蘑菇街搭上這波網紅趨勢後,最需要面對的挑戰。

本文經授權轉載自商業周刊

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