世界商機大發現：抓住泰國工頭的需求 就是臺灣手工具產業的福氣啦！

臺灣向來有「手工具王國」之美譽，且手工具產業也是臺灣重要的用鋼產業之一。而泰國的2014 年居家修繕市場( 包含手工具產品) 零售通路銷售額達15.7 億美元，2009-2014 年間複合成長率為7.4% 為東協第二，實為臺灣手工具產業拓銷海外的潛力市場。所謂「工欲善其事必先利其器」，臺灣相關產業若想要拓銷泰國市場，則不可不知泰國手工具師傅的需求。

東協第二大市場 泰國位居北東協重心

東協經濟共同體已於2015 年底正式成立，成立後將逐漸撤除各國間之關稅、非關稅障礙（如簽證、通關規定、關貿限制等），讓過去分散的10 國，從此成為完整的單一市場，龐大的東協內需市場合併生效後， 預估GDP 逼近2.3 兆美元。其中泰國國土面積約513 萬平方公里，總人口數約6,797 萬(2015 年)，主要城市為曼谷，人口約900 萬人，平均年齡36.7 歲，2014 年國內生產毛額(GDP) 為3,873 億美元平均每人國民所得約5,510 美元。就地理位置來看，其位於亞洲中南半島上東臨寮國和柬埔寨，南接暹羅灣和馬來西亞，西靠緬甸和安達曼海，乃東南亞國家協會成員國之一，地理位置極佳，且泰國位於北東協國家之間的重心，未來泛亞鐵路建設完成後，泰國曼谷將擔任南邊馬來西亞、新加坡、北邊緬甸、寮國、東邊柬埔寨、越南之間鐵路轉運樞紐。

手工具市場 亞太地區潛力大

全球手工具和配件市場呈現穩定成長趨勢，根據2015 年金屬製品業年鑑－手工具篇，2015 年全球市場規模更高達194 億美元。成長動力將來自於DIY 活動、動力工具產品，以及高效能的尖端工具產品需求。雖然目前主要市場仍以北美和歐洲地區為主，但未來新興市場發展潛力無窮，主要聚焦亞太地區，如中國大陸、印度、印尼、泰國等國家，特別是中國大陸、印度、泰國、印尼等重要大經濟體國內建設和外銷轉內需的過程之中，國內手工具需求將增加，為未來全球業者爭相布局的市場。Euromonitor International 指出，2014 年泰國居家修繕市場(包含手工具產品) 零售通路銷售額達15.7 億美元，2009-2014 年間複合成長率為7.4%， 與其他東協國家相較之下，市場規模和複合成長率僅次於印尼23.9 億美元和10.2%，為東協第二大市場。預估2019年泰國居家修繕市場銷售額將達18.8 億美元， 2015-2019 年年複合成長率仍將保持約4.3% 穩定成長。但上述的數據僅涵蓋零售通路銷售之統計，例如：雜貨賣場( 超市、量販店)、綜合賣場( 百貨公司、倉儲批發)、專賣店( 居家用品專賣店、居家修繕物品專賣店) 等，並未包含專業工程及商業用市場。

泰國承包商/ 工頭 工具採購一手包

為了協助臺灣業者將手工具打入泰國需求量最龐大的專業工程及商用市場，商發院團隊選擇工程中必定會使用的工具，如砌牆工具、瓷磚地板工具、油灰刀等進行調查，因此鎖定經常進行鋪磚、地板磁磚、石膏板、牆壁、油漆、家庭裝修類等工程，且曾使用/ 購買五金手工具之使用者，並將目標調查族群分為二大群，第一群為工作年資3 年以上，且可被稱作為師傅(Master) 或工頭者，第二群為工作年資3 年以下，如學徒或未出師者進行調查。在調查過程中發現， 泰國的承包商/ 師傅(Master)、工頭會踏入這個領域通常是從學徒做起，自身已累積了一些專業上的技術和資金，甚至家族親戚亦從事相關行業，才會從事這份工作，而泰國工人的工作方式與我國不同，其工人於工作上所使用的手工具皆由工頭提供，而我國則是由工人自行攜帶自己的工具至工作場所，雖然泰國工人所使用的工具是由工頭提供，但工頭並不會針對所發放的工具進行控管。

工頭買工具 低價促銷最吸睛

對第一群(G1) 資深者而言，其在建築領域工作當中扮演工程之承包商/ 師傅(Master)、工頭，或是擅長在某一技術較為繁雜細膩的師傅，其在工作上最在意的事，則是「希望工程可以如期完成」。因此其若購買手工具，主要都是提供給其受雇的團隊工人使用，每次工程皆無特別編列預算購買手工具，但會在各式通路進行購買( 如：Home Pro, Tai Wasadu, Cement Thai Home Mart)。其採購時無品牌偏好且偏向低價格之產品，因為其團隊工人並不會愛惜工具，若購買昂貴的工具供其受雇之團隊工人使用反而是一種浪費。在通路上消費時會對有行銷活動的產品感興趣，或是看到店內有促銷活動( 如：買一送一、買產品送贈品、折扣) 時，皆會提升其購買欲望以及使用新品牌的念頭。

第二群(G2) 資淺者多數為學徒或未出師者工人， 需長時間暴露於工地，且受雇於承包商/ 師傅(Master)、工頭，但亦也會獨自承接僅需一至二人可完成的小型工程。其最關切的事為「自身的安全」，尤其是工作上所使用的工具，皆由承包商/ 師傅(Master)、工頭提供，因此其購買手工具主要是供自己個人工程使用，而非因團隊工作上的需求。

給予中間商行銷資源 強化銷售力道

由此可見，泰國手工具市場的關鍵消費者為承包商/ 師傅(Master)、工頭，建議我國廠商若要搶占泰國市場，需針對承包商/ 師傅(Master)、工頭為銷售目標， 並提升產品在零售通路的鋪貨率與能見度，透過專業中間商的銷售業務團隊，在建材五金類專業連鎖賣場、一般零售店等通路進行鋪貨，並且要提供中間商適度的行銷資源協助，例如：選定部分目標零售通路設立獨立展示櫥窗，或者是主動提供行銷方案促使使用者轉換新品牌，或者是以特殊的手工具來強調公司之品牌價值與形象，並強調以合理的價格能夠讓此目標消費客群獲得更高品質的手工具，並能藉由該手工具提升整體工作效率，如此才能引起泰國手工具主要消費者的採購動機。

＊作者為商業發展研究院CDRI 行銷所出口諮詢顧問，本文經授權刊載，精彩全文詳見《ING新興市場誌》。