除了低價策略之外，企業的價格策略更重要的是對顧客進行分析，向不同的顧客提供不同的價格。定價對於企業打造暢銷產品和創造高利潤有著決定性作用。然而，大多數企業對定價不甚瞭解，很多甚至還在用成本加成法等錯誤的定價方法。所謂成本加成定價法就是簡單地透過確定產品成本，再加上事先決定的加成利潤來進行定價。儘管成本加成定價法被許多企業使用，但它不論有多麼普及，都是一種錯誤的定價方法。因為決定價格的核心是企業的產品或服務在顧客心裡的價值，而不是企業的成本。
此外，企業不要簡單地為所有顧客設立同一個價格。請記住，不同顧客的需求是不同的，支付意願也是不同的。因此，企業要為不同的區隔市場或顧客提供不同的產品或服務，並相應地設立不同的價格，這樣才能更好地滿足不同顧客的不同需求，企業的利潤才會更加豐厚。
以航空公司為例，傳統全服務航空公司會提供四種不同艙位—頭等艙、商務艙、超級經濟艙、經濟艙，這些不同艙位的核心利益是一致的（運送旅客到目的地），但不同艙位的價格差別非常大，盈利能力也非常不同。
頭等艙、商務艙、經濟艙，哪種等位最賺錢？
我在清華的課堂上經常問這樣一個問題：以英國航空公司從英國倫敦到美國華盛頓這條跨大西洋黃金航線為例，飛機是波音777寬體客機，艙位一共有頭等艙、商務艙、超級經濟艙、經濟艙四種，哪種艙位最賺錢？
有的同學回答頭等艙，有的同學回答商務艙，有的同學回答超級經濟艙，還有的同學回答經濟艙。四個答案中只有一個是正確的，大多數人的回答是錯誤的。那麼，究竟哪個回答才是正確的呢？
我們不妨一起來看看表1中英國航空公司這條航線，波音777寬體客機不同艙位的價格、座位數和相應的收入資料。由此可見，在英國航空公司的這條跨大西洋航線上，最賺錢的艙位是商務艙，48個座位就能創造32萬2704美元的收入；最不賺錢的艙位是經濟艙，122個座位才能創造10萬6872美元的收入。為什麼會這樣呢？要想知道這背後的原因，就要分析不同艙位顧客的不同支付意願和相應的人數。
商務艙最賺錢的原因
第一，頭等艙的價格最高，而且企業不允許報銷頭等艙，所以顧客只能是富豪、明星等非常有錢的人，但是這種人數量很少。
第二，顧名思義，商務艙的顧客是出差的商務乘客，他們不是自己掏錢，而是企業報銷。以《財星》全球五百強公司為例，大多數公司都規定高管出差時，飛行時間只要超過六個小時，就可以報銷商務艙機票。這些商務乘客對價格不敏感，因此商務艙的價格很高，接近頭等艙，而且由於出差的公司高管數量很多，商務艙座位數較多，就成為最賺錢的艙位。 （相關報導： 廉價航空和傳統航空差在哪？10大熱門廉航優缺點曝光，網讚這1家：來回東京只要3000元 ｜ 更多文章 ）
第三，所謂超級經濟艙，其實就是不打折的經濟艙，但是座位比經濟艙更寬敞一些，而且可以提前登機。那麼，超級經濟艙的顧客是誰呢？也是商務乘客，所以超級經濟艙的價格也較高。大多數企業和機構的福利都沒《財星》全球五百強公司這麼好，通常不能報銷商務艙機票，但是允許報銷超級經濟艙和普通經濟艙。畢竟，員工為企業出差已經很累了，企業沒法兒苛求員工一定要買折扣大的經濟艙機票才能報銷。否則，如果沒有折扣大的經濟艙機票，難道就不出差了？正是由於商務乘客對價格的不敏感，超級經濟艙的盈利能力也非常不錯。
