VIP 專屬文章 林坤正觀點：普惠家族傳承─高齡社會下台灣金融業的戰略藍海

台灣金融業正迎來一場前所未有的「資產與世代」雙重交織。

一方面，隨著金管會大力推動亞洲資產管理中心，私人銀行、高資產財富管理與家族辦公室成為行業顯學；另一方面，台灣社會正以歷史級的速度走向超高齡化，隱藏在背後的，是龐大中小企業主與中產富裕階層的「交棒危機」。第一代創業者手上累積了房產、股權、保單與海內外資產，卻普遍缺乏系統性的傳承規劃。

當財富管理的招牌愈掛愈大，家族傳承的剛性需求，也愈來愈迫在眉睫。

過去談及家族傳承，市場目光總聚焦於私人銀行、國際信託或境外公司。這套行之有年的高端服務，運作成本極高。以外商私人銀行為例，公開的淨值門檻通常落在一千萬美元（約合新台幣三億元）以上。到了這個量級，客戶需要的是跨境稅務、家族控股與複雜的治理架構，這需要頂尖的法律、會計與合規團隊共同支撐。

一千萬美元以上，是頂級私銀的紅海；但一千萬美元以下的廣大客群，傳承痛點同樣劇烈，卻長期面臨服務真空。台灣有大量資產規模在新台幣五千萬至三億元之間的中小企業主。他們擁有廠房、土地、股權與保單，同樣面臨子女是否接班、國外資產配置，以及「父母在，一言堂；父母去，矛盾現」的家族治理難題。

更不容忽視的，是一群由軍公教、公股企業退休人員與穩定受薪階層組成的富裕退休家庭。他們未必是傳統定義的豪門，但普遍擁有一至兩間雙北房產、穩定的現金流與可觀的儲蓄。

對他們而言，核心焦慮不是投資報酬率少了幾個百分點，而是「老後失智資產誰管」、「長照費用如何制度化支應」、「如何防範高齡詐騙」，以及「子女是否會為遺產對簿公堂」。這些關乎老後尊嚴與家族和諧的難題，傳統「以商品銷售為導向」的財富管理，根本無法給出答案。

財富管理關心的是「資產回報」，家族傳承關心的是「資產背後的人」；財富管理問錢放哪裡，家族傳承則問：當風險來臨時，這筆錢能不能照原來的心願運作。

台灣本土銀行其實具備得天獨厚的近身優勢。它們擁有深厚的存放款與授信關係，許多中小企業主與理專、分行往來數十年，企業貸款、個人房產與家族保單全在同一家機構。然而，擁有客戶，不等於擁有解決方案。本土銀行切入傳承市場的結構性瓶頸在於：缺乏將客戶一生財產、家族風險與老後需求，整合成一張「家庭治理地圖」的能力。

銀行擅長金融產品的規格化銷售，但不擅長家族衝突的動態治理。當面對兄弟姊妹對股權的焦慮、或不接班子女的利益平衡時，理專很難扮演中立的協調者。此外，銀行的組織架構往往分業治理，信託、保險、授信各自獨立，缺乏跨越法律、稅務、醫療、長照的跨界整合鏈條。

更現實的是合規與監理成本。在AI時代，銀行受到極其嚴格的個資、資安與內控限制，任何外部系統只要觸碰核心數據，就會啟動繁複的風險評估。謹慎是金融業的基石，但也成為阻礙服務創新的摩擦力。 （相關報導： 觀點投書：善用軍公教退員專業，建構專職化校園安全防護網 ｜ 更多文章 ）

面對這條鴻溝，金融機構若想真正落實「普惠家族傳承」，不需試圖把所有專業都長在自己身上。真正的關鍵在於重新定位自身角色，成為家庭財富治理的「信任入口」——也就是具備將法律、稅務、會計、醫療與長照等跨界資源縫合的整合能力，並善用 AI 技術，大幅降低前置作業、資料處理與跨系統對接的營運成本與門檻。只有將重度依賴人工的跨界服務「輕量化」，銀行才能以合理的商業模式，真正走入廣大中小企業主與富裕家庭的需求中。

所謂「普惠家族傳承」，絕非將百億級的家族辦公室等比例縮小，而是將昂貴、複雜的高端服務「模組化」，轉化為中產富裕階層與中小企業主看得懂、可負擔、易執行的標準流程。

金融機構在策略上可分三步走：首先辨識隱形需求，從現有授信戶、高齡存款戶中篩選高風險家庭；其次建立輕量化服務流程，利用標準化問卷與風險檢核表先行診斷；最後整合外部專家網絡，銀行守住資金安全與信任關係，外部律師、會計師補上專業判斷。

未來的普惠家族傳承平台，應核心具備以下七大「家庭治理地圖」的建構功能：

• 家庭資產全景盤點：銀行過去看到的是帳戶餘額、保單價值與投資部位，但家族傳承需要看到完整家庭圖像：房產、存款、保單、公司股權、貸款、退休金、海外資產、家庭成員關係，以及誰照顧誰、誰依賴誰、誰可能發生爭議。沒有這張圖，任何金融商品都只是局部解法。
• 傳承風險動態診斷：主動協助客戶識別遺產稅陷阱、股權分散風險、長照現金流缺口，以及高齡獨居或失智後的財產控制權。很多家庭不是沒有風險，而是從來沒有人幫他們把風險說清楚。
• 老後精算現金流：整合以房養老、安養信託與保險給付，將不動產轉化為流動性資產，將房子、退休金與長照支出放在同一張表上檢視，精算長照支出的長期耐受力。
• 家族溝通與意願紀錄：傳承的本質是溝通。誰接班？誰退出？父母長照費用誰負擔？這些問題需要被理性紀錄與追蹤。AI在這裡可以協助整理會議紀錄、歸納共識、形成議題清單，減少情緒堆疊引發的未來爭端。
• 法律文件與流程清單：引導客戶逐步完成遺囑、意定監護、安養信託、股東協議、預立醫療決定等架構的「預備清單」，降低進入法律與信託程序的門檻。
• 開放式專家協作生態圈：無縫對接外部律師、會計師、照護機構，銀行守住資金安全與關係入口，外部專家補上跨領域專業，將服務從單一商品升級為生態圈整合。
• 高齡防詐與異常預警：高齡金融保護是未來十年的重中之重。將大額提領、異常轉帳、家屬授權通知、信託支付控管制度化，以金融科技構築高齡財產安全的最後防線。

過去家族傳承服務之所以高昂，在於前期需要大量人工進行訪談、資產盤點、情境模擬與資料交叉整理。

AI 的引入，核心戰略價值絕非取代律師或會計師的專業判斷，而是大幅降低前期診斷與跨領域協作的「邊際成本」。透過 AI 技術，理專能更高效地完成結構化的資料整理與多情境稅負模擬，產出個人化的傳承風險白皮書。這讓原本動輒數十萬元的諮詢成本斷崖式下跌，使「服務降維」、走向普惠市場在商業邏輯上成為可能。

對於台灣金融業而言，務實的推進路徑是從小規模的 POC（概念驗證） 開始：

• 公股銀行：具備龐大且黏著度高的退休軍公教客群，最適合以老後財產保全、安養信託與防詐機制為切入口。
• 民營銀行：擁有靈活的財管戰力，應聚焦於中小企業主的股權緊鎖、遺囑信託與二代接班教育。

過去，台灣金融業談「普惠金融」，焦點多停留在小額貸款、偏鄉服務或弱勢扶助。但在超高齡社會的浪潮下，普惠金融必須寫下新的戰略章節。讓更多人借得到錢，是普惠金融；讓更多家庭守得住一生累積的財富、企業與老後尊嚴，更是高齡化時代的普惠金融。

家族傳承不該只是頂級富豪的專利。下一階段的金融競爭，勝負手在於誰能陪客戶畫出那張涵蓋「創業、累積、接班、照護、分配」的完整治理地圖。這張地圖畫得出來，台灣金融業才有機會告別「賣商品的紅海」，真正走向「守護家庭秩序的藍海」。

＊作者為孔雀魚普惠科技創辦人/王道銀行常務董事。 （相關報導： 觀點投書：善用軍公教退員專業，建構專職化校園安全防護網 ｜ 更多文章 ）