不靠讓利 》小農把台灣米高價賣進中國,變阿里巴巴明星商品

2015-11-06 23:00

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趕出口!10月23日,烏日農田邊的米加工廠,20多名員工趕著摺紙盒,真空包裝的新米,堆置角落;盒子上印著簡體字「天貓國際」,原來這些米,是要賣到中國去。(攝影程思迪)

趕出口!10月23日,烏日農田邊的米加工廠,20多名員工趕著摺紙盒,真空包裝的新米,堆置角落;盒子上印著簡體字「天貓國際」,原來這些米,是要賣到中國去。(攝影程思迪)

10月19日,「天貓國際」四個大大紫色簡體字及貓形Logo,出現在花蓮玉里農田上。阿里巴巴旗下天貓國際宣傳台灣米的行銷活動,意外掀起兩岸敏感話題。

農民,台灣最弱勢的族群;稻米,被認為是國家安全層級的糧食作物;阿里巴巴,中國最具代表性的電商。這三個角色,是怎麼被連在一起?

為了自行舉辦的「雙十一」促銷活動,阿里巴巴旗下天貓國際,與PayEasy合作,找上台灣稻農公司,以900萬的代價完成兩岸農業史上第一次最具代表性的商業契作案。

PayEasy總經理林坤正自己用Photoshop,把天貓圖合成在台灣農田上,傳給天貓。他說:「我送你(指天貓)一隻貓!」這個行銷點子打動了天貓,定下50噸米的契作案。農民用苗栗農改所研發出來的紫色稻穗品種,種出了天貓的紫色Logo。

這場商業契作案中的主角之一PayEasy,主要的股東是台新銀行,它是台灣最大企業福利網,與結合台灣最多冠軍米農、唯一由農民組成的糧商「台灣稻農」公司,一直是公益行銷稻米的合作夥伴。PayEasy盤算的是,若能攻入天貓雙十一「預購」主活動頁的版面,就代表能被3億多消費者看到,這是空前的曝光機會。為了宣傳這些米,PayEasy找了5位正職員工,成立影音小組,將拍攝13支微電影,目前已有7支放在YouTube及天貓的預購網頁上。

做了這麼多,PayEasy在這筆交易可以賺多少?答案是,會賠錢,但可以贏得品牌曝光度,以及未來新產品的銷售。還有,林坤正努力七年最想做到的事:「用商業行為創造價值,跟全世界競爭。」終有一天,他希望不再以公益之名,也能把好米賣出去。

兩岸第一次的稻米契作案,爭議自然不會少。「為什麼要賣給阿共?好東西應該留在台灣!」有人說:「好米都被人買走,台灣吃什麼?」

林坤正回應:「這次交易,兩岸政府沒介入,沒有台灣政府補貼,更沒拿大陸任何『統戰費』,這是企業契作。」他說,重點不是他把米賣出去,而是「台灣人不吃台灣米」。現在他們爭取到台灣米走出去的機會,為何要錯過?阿里巴巴則低調面對,直至截稿為止,都未提出任何正式回應。

5年前,《商業周刊》報導了兩岸史上第一張政治契作訂單。台南學甲虱目魚有了來自中國的訂單,契作價格保障每台斤45元,比市價多10元。當時的中間人、學甲食品董事長王文宗接受採訪時,談最多的是:國台辦、對岸某某省長,何時來台灣參訪,要來「照顧」大家。

5年後,聽到的是,天貓如何用大數據幫台灣米定價,展現通路的價值;中間人PayEasy談如何用微電影,讓台灣米的價值被消費者看見。一個談關係,一個談價值。一個談對岸政府,一個談消費者。

阿里巴巴為了維持今年營收兩位數成長。今年,宣誓要做全球的生意,讓全球20億消費者,從它的平台買到各地最頂尖的商品。台灣人的米與茶,只是頂尖產品的選項之一。

一群原被認定是台灣最弱勢的族群,選擇主動出擊,不被市場規模與貿易協定,決定自己的未來。他們證明了:不靠讓利,不是被「照顧」,不倚賴政府的談判力,也能用自己的專業與創意,大步走出去。

本文經授權轉載自商業周刊

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