在加州南部沙漠的一次騎車途中，銷售主管史考特・納爾遜（Scott Nelson）停下越野機車，拿出一支步槍，朝自己的舊iPod開了槍。
納爾遜向蘋果公司（Apple）銷售快閃記憶體，卻總覺得自己在交易中吃虧。他所在的日本製造商鎧俠（Kioxia）幾乎沒有談判籌碼。蘋果公司是全球最大的快閃記憶體買家，iPhone就是用這類晶片儲存照片、音樂和應用程式的。蘋果公司利用這一地位，向供應商一分錢一分錢地壓價，還強迫快閃記憶體製造商開放帳簿，以便監控銷售情況，確保沒有其他買家能獲得更優惠的條件。
蘋果公司從鎧俠等快閃記憶體製造商手中以幾美分的價格採購快閃記憶體，再以幾美元的價格轉售給客戶，讓這些製造商心中憤懣。雙方議價能力的懸殊令納爾遜憤憤不平，他用Android手機以示抗議。
納爾遜保留著被打壞的那台iPod的碎片，那是蘋果公司首款使用快閃記憶體的設備。這些碎片就放在他的辦公桌上，如今局面逆轉，他更是格外珍視它們。
據研究機構TechInsights的數據，過去一年，AI領域超大規模雲端服務提供商的需求將快閃記憶體價格推高至原來的五倍，為鎧俠及其他供應商開啟了一個新時代。TechInsights估計，兩年前，蘋果公司的快閃記憶體採購量接近微軟（Microsoft）、亞馬遜（Amazon）、Meta和Google合計採購量的兩倍。如今，超大規模雲端服務提供商的採購份額已是蘋果公司的兩倍。
今年夏天，在加州聖克拉拉舉行的行業最大會議上，快閃記憶體供應商及其銷售團隊私下閒談時，流露出對蘋果公司處境逆轉的快意。AI相關交易給了鎧俠銷售主管和其他快閃記憶體供應商新的議價籌碼，使他們能夠向蘋果公司開出更高價格。
今年，Meta、微軟和亞馬遜與鎧俠簽署了合約，承諾支付更高價格，以確保長期供應。即使市場轉向，這些合約也能保障鎧俠的利潤。鎧俠不予置評。
超大規模雲端服務提供商負擔得起更高的價格。相比製造一部iPhone，快閃記憶體在建設資料中心的成本中所佔比重較小，會計準則也允許這些公司將成本分攤到多個年度。
據TechInsights估計，蘋果公司今年預計將斥資250億美元購買快閃記憶體，採購量與2025年花60億美元購得的數量大致相當。蘋果公司執行董事長蒂姆・庫克（Tim Cook）將不斷上漲的儲存晶片價格比作一場「百年一遇的洪水」。
不過，熟悉蘋果公司採購做法的人士稱，該公司先前忽視了分析師的警告，被打了個措手不及。
這些人士說，蘋果公司高層主管麥克・科爾達諾（Mike Cordano）認為自己比任何人都更了解這個市場。2005年每GB售價68美元的快閃記憶體，到2023年已跌至5美分。如今，AI行業的需求已將價格推高至每GB逾30美分，漲幅達550%，威脅到蘋果公司銷售額外儲存容量所獲得的高利潤率。
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去年，iPhone 17 Pro買家為獲得256GB基礎機型兩倍的儲存容量，向蘋果公司多付了200美元。《華爾街日報》（The Wall Street Journal）的分析顯示，這部分額外容量當時給蘋果公司帶來的成本為15美元，此後已飆升至66美元。
「蘋果公司歷來在與儲存晶片供應商談判時都非常強硬，」TechInsights分析師沃爾特・庫恩（Walt Coon）說。「如今力量對比正在變化，供應商中大感快意的也不在少數。」
「我們與許多供應商已經合作數十年，十分珍視多年來的夥伴關係，」蘋果公司在一份聲明中說。「我們期待繼續攜手開展這些重要工作。」
《華爾街日報》發現，從iPhone和iPad各自首次發布起至2025年底，蘋果公司向這些設備的買家每收取1美元的額外儲存容量費用，平均獲得的毛利潤超過80美分。對於2010年以來售出的Mac電腦，這一數字平均接近80美分。
近幾個月，蘋果公司上調了幾乎所有產品的售價。iPhone價格平均上漲13%，漲價的還包括通常會降價的舊款機型。
蘋果公司面臨的問題是，消費者是否會因價格上漲而延長手裡iPhone的使用時間，還是仍會按往常的節奏購買。對於快閃記憶體製造商而言，問題則是蘋果公司能否重獲在快閃記憶體市場上的議價優勢，如果能，又會是在何時。
「蘋果公司與快閃記憶體行業一直是愛恨交織的關係，」Bernstein Research分析師馬克・紐曼（Mark Newman）說。他說，多年來，蘋果公司一直為這些製造商提供支撐，但其壓低價格的能力雖然讓股東受益，卻讓供應商覺得自己「吃了大虧」。
迴避承諾
2001年，鎧俠的工程師向兩名蘋果公司高層主管展示了一款他們開發的硬碟，直徑為1.8英吋，容量為5GB，但他們還不知道該把它用在哪裡。當時，鎧俠仍叫東芝（Toshiba）。
一名了解這次會面的人士說，蘋果公司的這兩名高層主管立刻意識到，這款硬碟非常適合他們正在祕密推進的項目。蘋果公司買下了這款微型硬碟的獨家使用權。這款硬碟後來成為iPod的核心部件，後者成為該公司取得突破性成功的暢銷產品。
快閃記憶體技術讓數據儲存又向前邁出一大步，事實證明這項技術更適合消費電子設備。硬碟內含旋轉的盤片，存在損壞的可能，而快閃記憶體則是一種沒有活動部件的晶片。快閃記憶體的體積也更小，可儲存的數據更多，而且功耗更低。
蘋果公司2005年採用快閃記憶體推出了iPod Nano，這款音樂播放器比鉛筆還薄。當時，蘋果公司向五家公司預付了12.5億美元，用於採購截至2010年底供應的快閃記憶體。供應商看到機會，建造了更多工廠。2007年6月，蘋果公司發布了iPhone，這款使用快閃記憶體的智慧型手機為消費電子行業帶來了革命性變化。
據TechInsights的數據，隨著iPhone大受歡迎，蘋果公司拿下了全球逾五分之一的快閃記憶體供應，每年支出30億至40億美元，成為全球最大的快閃記憶體買家。
蘋果公司還有另一種強硬策略：不作承諾。以極低價格訂購快閃記憶體後，如果快閃記憶體價格下跌，蘋果公司有時會拒絕收貨。這會讓供應商手中積壓大量賣不出去的晶片，其中還有為蘋果公司訂製的產品。鎧俠高層主管開玩笑說，他們覺得自己就像想踢美式足球的查理・布朗（Charlie Brown），露西（Lucy）卻總會把球抽走。
這種僵持往往以供應商進一步降低給蘋果公司的供貨價格告終。
這套策略背後的高層主管是蘋果公司採購主管托尼・布萊文斯（Tony Blevins）。他因巧妙的談判策略而有了「布萊文終結者」（Blevinator）的綽號，但在供應商看來，那些策略可謂冷酷無情。
布萊文斯2022年離開蘋果公司。他有時會把與不同供應商的會議安排得前後緊接，讓相互競爭的銷售團隊可能撞見，以此加劇競爭壓力。銷售代表們學會了隨身帶上營養棒撐過談判，因為蘋果公司高層主管有時會把談判拖到午夜之後，中間連晚飯時間都不留。布萊文斯扮「黑臉」的名聲給了他的下屬籌碼：如果合約條款不合心意，他們就威脅要把他請來。
一項重要的合約條款允許蘋果公司審計供應商的帳簿。熟悉這些協議的人士說，快閃記憶體製造商通常必須將蘋果公司列為「最惠客戶」，保證其他買家無法獲得更低價格。通過審計，蘋果公司可以核實是否有其他買家支付了更低價格。
熟悉這起糾紛的人士說，十多年前，蘋果公司發現美光科技（Micron）以更低的價格向另一客戶銷售快閃記憶體，並在仲裁和解中獲得了數千萬美元。蘋果公司對供應商的審計如此頻繁，以至於布萊文斯與審計機構德勤（Deloitte）談成了量價折扣。
據熟悉蘋果公司採購做法的人士說，審計還讓該公司掌握了快閃記憶體供應商業務營運的第一手資訊，包括廠房設備的產量。這些人士說，有了這些資訊，蘋果公司的談判人員就能判斷每家供應商對大訂單的需求有多迫切。
舊帳難忘
據國際數據公司（IDC）估計，去年約有1億名iPhone買家付費升級儲存容量，希望為高解析度影片、下載內容、簡訊附件和佔用大量空間的應用程式預留餘量。
許多買家花費200美元增加256GB容量，增加1.75TB容量的費用則高達800美元。據《華爾街日報》分析，按85%的毛利率計算，這轉化為超過100億美元的毛利潤。Mac和iPad買家也會升級儲存容量，又帶來數以十億美元計的毛利潤。當設備空間用盡時，蘋果公司會對iCloud儲存服務按月收費。
2015年年底前後，閃迪（Sandisk）拒絕了蘋果公司要求增加供貨的請求，因為它已有願意支付更高價格的客戶。一名了解那次通話的人士說，布萊文斯威脅一名閃迪銷售人員，要採取報復措施，還說會讓閃迪執行長桑傑・梅赫羅特拉（Sanjay Mehrotra）「跪著爬」回蘋果公司。
熟悉這一策略的人士說，2017年前後快閃記憶體供應趨緊時，閃迪的新母公司Western Digital要求蘋果公司付費預留快閃記憶體晶片，卻不承諾向其出售任何晶片。
布萊文斯勃然大怒。據熟悉這次交流的人士說，他在辦公室白板上寫下日期並圈起來，將照片通過簡訊發給Western Digital高層主管（Mike Cordano），並表示一定要報復。
一年後快閃記憶體價格下跌，布萊文斯等到了機會。知情人士表示，科爾達諾和同事傑里・凱格爾（Jerry Kagele）帶著一張退款支票來到布萊文斯的辦公室，以示求和。熟悉這次交涉的人士說，布萊文斯要求他們今後絕不能再收取預留費，兩人答應了，雙方握手為定。
這些知情人士說，作為懲罰，布萊文斯告訴兩人，如果Western Digital想讓蘋果公司購買其快閃記憶體晶片，就必須付錢請蘋果公司對這些晶片進行測試。即便如此，蘋果公司也沒有購買任何晶片的義務。
2023年，快閃記憶體行業跌入低谷。新冠疫情期間居家辦公帶動的設備熱潮降溫，快閃記憶體價格降至每GB 5美分的谷底。Bernstein Research估計，該行業當年的營業虧損為190億美元，而蘋果公司靠銷售額外快閃記憶體容量賺取了140億美元的毛利潤。
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鎧俠銷售主管納爾遜說，那是一段艱難歲月，「我希望我們再也不要經歷那樣的日子」。
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