關稅狂潮下，企業如何打贏定價戰？BCG：去平均化、快反應，AI不是萬靈丹

美國政府自8月起實施新一輪關稅措施，全球經貿格局迎來重大轉變，「如何定價」成為企業應對通膨與利潤壓力的核心戰略課題。波士頓顧問公司（BCG）指出，在成本劇烈波動的環境下，企業若能將市場與定價「去平均化」，根據客群、區域與產品動態調整，將能更有效維持競爭力與利潤空間。

BCG指出，自川普政府開啟關稅政策以來，許多產業受到高度衝擊。以貿易加權計算，金屬類產品的進口關稅升至34.4%、時尚與奢侈品33.5%、耐久性消費品33.1%、汽車零組件23.3%。部分未涵蓋於232條款豁免的產業（如半導體、生技製藥）則仍面臨高度不確定性。

打破零和思維，重新掌握定價主導權

美國7月生產者物價指數（PPI）創下2022年6月以來最大單月漲幅，顯示企業開始調整定價策略。BCG資深合夥人暨全球營銷與定價專項負責人 Jean-Manuel Izaret（JMI）指出：「企業不能將高成本壓力簡化為『一定要漲』或『只能吸收』的二選一。」

他強調，若將過多成本轉嫁給客戶，將削弱競爭力；若全數吸收，則侵蝕獲利；「唯有跳脫零和邏輯，視市場複雜性為資源，而非障礙，企業才能在變局中維持定價主導權。」

BCG董事總經理暨合夥人、BCG X 大中華區負責人吳學霖補充：「應對關稅衝擊，將是區分企業優劣的分水嶺。許多台灣企業仍將焦點放在供應鏈管理與成本控制，較少主動討論定價策略。事實上，定價不只是成本的延伸，更是企業塑造市場與營運成果的槓桿。」

AI廣泛應用於定價，但仍無法取代人類判斷

媒體問答環節中，《風傳媒》提問：「面對多重市場與關稅挑戰，企業能否藉由AI強化定價策略，提升決策效率與彈性？」

對此，吳學霖指出，AI在定價的應用與日常的商業工具如Co-Pilot不同，定價更依賴模型再訓練與大數據判斷。「AI能協助從歷史資料中預測最適價格，甚至模擬在不同價格條件下的成交機率。但前提是企業要先有穩固的基本資料與流程。」

​吳學霖強調企業若要真正受惠於AI，需先完成三項基本工作：

1. 認知定價的重要性；

2. 建立專責的定價團隊；

3. 建立可供AI運作的流程與資料基礎。

「你得先把基本功做到80分，AI才有機會幫你衝到90、100分，」吳學霖強調。

JMI補充，AI與機器學習其實早已在定價領域廣泛應用，特別是在處理龐大的產品組合與合約資訊時。例如，生成式AI可自動讀取並解析數百份合約內容，快速找出條款異動對價格的影響，大幅提升反應速度。

但他也提醒，AI尚未能完全取代人類的判斷與價值理解。他舉出AI公司Anthropic的實驗案例：該公司曾讓AI主導產品報價與交易協商，結果三週內就因策略錯誤造成虧損而被迫終止。「AI目前還不懂什麼是真正的價值，也不懂什麼時候該讓步。這些判斷，目前還是得靠人。」

企業如果反應慢，利潤將嚴重流失

美國關稅政策走向不明，企業面臨的成本壓力與市場不確定性持續上升。JMI警告：「我們看到，行動最慢的企業，往往承受最嚴重的利潤衝擊。」他呼籲，企業須主動拆解市場結構與客群差異，擺脫一刀切的平均定價策略，才能真正保有價格主導權。

BCG建議企業從以下三大原則入手，強化定價靈活度與戰略高度：

1. 市場與定價「去平均化」：針對不同市場區隔、地區或客戶族群採取差異化定價。
2. 有效導入AI與數據分析工具：模擬關稅影響、優化決策速度與準確性。
3. 理解自身的「定價遊戲」：根據產業性質與競爭環境，選擇最合適的定價架構。

BCG總結出七大定價策略（又稱「定價遊戲」），幫助企業根據自身市場特性制定適配方案：

* 價值定價（Value Game）：以客戶感知價值為核心，如奢侈品、高科技產品。
* 統一定價（Uniform Game）：適用於需求穩定、買方眾多的市場。
* 成本定價（Cost Game）：產品同質化程度高時，強調成本效率與控制。
* 權力定價（Power Game）：供應與需求集中市場中，靠談判取得平衡。
* 客製化定價（Custom Game）：B2B市場常見，根據個別客戶設計交易方案。
* 選擇定價（Choice Game）：提供價格組合，引導顧客自我選擇。
* 動態定價（Dynamic Game）：即時調整價格，如航空、電商等依需求變化彈性定價。

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