觀點投書:美中貿易談判卡住了! 5個關鍵因素會讓你贏得國際談判

2019-08-15 05:30

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自從美國總統川普上任以來,美中貿易談判就天天占據國際新聞的版面。(資料照,美聯社)

自從美國總統川普上任以來,美中貿易談判就天天占據國際新聞的版面。(資料照,美聯社)

自從美國總統川普上任以來,美中貿易談判就天天占據國際新聞的版面,「關稅人」川普總統動輒以「提高關稅」、「制裁華為」等理由,要脅中國貿易代表趕快出面進行談判。

最近更是變本加厲,使出將中國列入「匯率操縱國」、要求中國從「開發中國家」畢業等全面性手段,好像要逼得中國舉白旗投降。

而我們這些隔岸觀虎鬥的場外人士,始終看不到美中談判的盡頭,可真是霧裡看花,還頭昏眼花啊!

但是,難道國際談判的進程,就沒有任何軌跡可循,貿易談判就真的毫無章法可言了嗎?

根據我多年參與國際組織、經貿談判的經驗,其實1場成功的國際談判,或者說,有結果的談判,必須要有下列5個重要關鍵因素。

1.大國要積極主導,談判才會有進度:

2015年12月12日在地主國法國總統奧朗德(Francois Hollande)的積極推動與協調下,「聯合國氣候峰會」(COP21)成功通過「巴黎氣候協議」(Paris Agreement),各國同意將全球氣溫上升的程度,控制在工業革命前水平的攝氏2度以下,為地球上所有生物,爭取了永續生存的機會。

2017年5月14日卸任的法國總統奧朗德(François Hollande)(AP)
前法國總統奧朗德(François Hollande)。(資料照,AP)

2.各國要有政治意願,談判才會有成果:

1個大家都可以接受的草約協議,可是最後能否真正完工,還是要帶回國內,讓各國政府高層、國會大老點頭同意,才算大功告成。

COP21各國代表在巴黎完成「氣候協議」的談判後,就帶著這份協議搭飛機回家,向總統和國會報告內容。等到各國國會審議通過、總統簽字,完成了所謂的國內程序後,2016年11月4日「世界地球日」,各國外交部長再飛到紐約聯合國總部,簽署「巴黎氣候協定」並完成存放,這份協定才算是正式生效。

COP21會議後反悔,毫無政治意願參與簽署,那這份協議就可能無疾而終。就像川普總統2017年6月1日宣布美國退出巴黎氣候協定,這份好不容易完成的協定,對美國這個溫室氣體碳排放量世界第2名的大國,就完全沒轍了。

3.「國際調解人」出面,談判立馬有進展:

1個雙方都可以接受的中間「調解人」,來協助雙方的溝通。

(WTO)等主要國際組織,幹事長或秘書長就是各國間的調解人或斡旋者。在擔任斡旋者時,秘書長必須保持中立,不能偏好自己的母國。

「Give and Take」的道理,沒有人會全拿,也沒有人會全輸。所以當談判到達一定階段,秘書長通常會提出折衷方案,請各國代表趕快向政府高層回報,看看能否接受。

1個例子是,2013年WTO在度假勝地印尼峇里島召開第9屆部長會議,各國貿易部長經過三天三夜、不眠不休的談判,眼看包含農業、貿易便捷化及發展議題的「峇里套案」就要通過了,古巴貿易部長忽然大吼大叫、堅決反對,這時,充滿政治智慧的WTO秘書長阿茲維多(Roberto Azevedo)想到了1個妙招,敦請由天主教教宗指派前來與會的教廷大使Silvano Tomasi總主教(Archbishop)出面,私下向古巴部長摸摸頭、開釋一下,虔誠信奉天主教的古巴部長就噤聲不語了!「峇里套案」最後也順利通過,成為WTO「杜哈回合談判」2001年開始以來,第1項達成共識的談判成果,當時也振奮了所有參與談判的各國代表。

20190814-巴西外交官、世界貿易組織(WTO)總幹事羅伯托·阿茲維多(Roberto Azevêdo)。(取自維基百科)
巴西外交官、世界貿易組織(WTO)總幹事羅伯托.阿茲維多(Roberto Azevêdo)。(取自維基百科)

4.降低談判內容的法律拘束力(legally binding),談判才會聚焦:

美中貿易談判內容嚴重關係到兩國製造業、農業、服務業的生存與發展,各項條文又具有高度的法律約束力,造成談判難以在短期內有結果。

一般而言,法律拘束力高的內容,很難達成共識;而法律拘束力較低的談判文件,則各國比較容易接受。就好比說,戀愛中的兩個人,去戶政事務所登記結婚,這就有法律上的拘束力,哪天打離婚官司時,往往在財產分配、子女監護權上互不相讓;但如果兩個人只是同居,分手時往往就雲淡風輕。因此,如果要讓談判順利取得成果,各方就必須考慮各退一步,降低內文的法律拘束力,比較可能達成共識。

就因為各項重要議題的談判內容,多半對自己的國家、人民具有高度法律拘束力,所有談判代表在過程中,都是非常斤斤計較。大家都認為外交官平日談笑風生、和藹可親,可是一轉身變成談判代表,為了爭取國家利益,講起話來可是毫不留情面,往往爭得面紅耳赤,從場內吵到場外。我們台灣的談判代表在這種關鍵時刻,表現當然也是不遑多讓。

5.全球國際局勢詭譎,貿易談判不易達成:

2貿易大國,使得美國自蘇聯瓦解後,世界獨強的優勢受到威脅。這種「修昔底德陷阱」(Thucydides’s Trap)的競爭模式,迫使川普總統在此刻展開對中國的貿易大戰,企圖延續美國在地球表面第1名的政經地位。

孫子有云:知己知彼,百戰不殆。想要在國際談判上取得優勢,務必要瞭解全球情勢、大國動態、各國利益及自身優缺,再搭配談判的基本技巧,才能在這個詭譎多變的世界,繼續生存下去。

談判尚未成功,同志仍需努力。

*作者為國際經貿談判觀察家

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