楊建銘專欄:硬體新創勿再夢想HaaS模式

2016-05-13 06:35

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如果連全球最強勢的蘋果推出Apple Music後,都只有1%使用者選擇付費,一般名不見經傳的廠商就別想靠硬體服務化獲利。(取自Apple官網)。

如果連全球最強勢的蘋果推出Apple Music後,都只有1%使用者選擇付費,一般名不見經傳的廠商就別想靠硬體服務化獲利。(取自Apple官網)。

風險資本是一個資訊非常不對稱的產業,關於新創的絕大部分資訊,都只有創辦人和其投資人了解,某種程度來說,掌握這些私有資訊並做出相對正確的判讀,是風險資本家以及新創創業者決勝的關鍵之一。

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也因為大多數資訊都屬於私有,其他少數透明化的資訊,例如甫申請上市的新創公司相關資訊,或者由新創主動揭露、經由專業金融新聞媒體證實報導者,都應該仔細研究。連可以得到的公開資訊都不研究就做風險投資,就好像連九九乘法表都沒背起來就想算微積分一樣。

然而在硬體新創的領域中,不知為何 ,我卻一而再再而三地看到創辦人提出硬體服務化(HaaS,Hardware as a Service)這樣的商業模式。這些功課沒做足的創業家,當被我問到目前已知成功的其他硬體新創其硬體服務化轉換率(conversion rate)有多高時,創辦人往往一問三不知,要不然就是鬼扯一個自己想像的數據。

讓我先跳到結論:硬體新創HaaS的轉換率低得嚇人,因此任何硬體新創都不應指望HaaS作為自己主要的盈利模式。消費電子硬體新創永遠都應該把主要利潤放在硬體產品銷售上,月租型服務只能當作額外紅利,不能當作主戰場。

所謂的HaaS商業模式,是誘使購買硬體產品的消費者額外添購月租型的服務。對於天真的硬體創業家和從SaaS跨行過來投資硬體的風險資本家來說,這簡直是天籟之音:從此不需要辛苦地每兩年推一個新產品,只要推出一代產品,就可以坐收多年的月租金呢!

這樣的硬體創業者和風險資本家,關起門來說的比唱的好聽,卻完全忘記要去問一個重要關係人的意見:消費者願意買單嗎?

事實上目前大多數公開的數據都顯示,雖然有很多消費者願意購買新創設計和製造的電子產品,卻很少有消費者願意訂閱附帶的月租型服務。

【證據一】硬體新創的全壘打代表打者Fitbit在2015年實現了接近150%的營收成長,全年營收突破十八億美元,但Fitbit在年度財報10-K表中表示,儘管有向心力非常強大的使用者社群,其月租型服務所帶來的營收仍然佔總營收不到1%。

【證據二】所向無敵的Apple銷售超過十億個iOS電子產品(包含iPhone、iPad和iPod),手頭上有八億個iTunes使用者以及他們的信用卡資料,去年六月啟動Apple Music音樂串流付費服務時,Apple提供了三個月免費試用期,到了十月根據媒體報導統計,只有不到1%的iTunes使用者選擇付費繼續使用Apple Music。

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