正當台灣和世界各國備受美國總統川普的「對等關稅」問題困擾時，如何破解川普的談判手法，也成為眾人關心的焦點。日本媒體人西村博之指出，製造危機感、煽動敵意，然後以「救世主」姿態推進過分要求。這種從無到有的方法，現在被用在關稅談判中，川普把貿易逆差定性為國家危機，用高關稅威脅所謂「不公平」的國家，迫使其進行交易。
他教你如何破解川普
西村博之週一在日本經濟新聞網站發表專欄文章指出，在美日、美歐（EU）等關稅談判告一段落後，美國於8月7 日啟用新的對等關稅稅率。迫使日本和歐盟接受15%關稅，並作出鉅額對美投資，這對川普來説算是加分項。然而，這必然會對美國經濟造成不利影響，並損害美國的信譽。西村博之批評，「貿易逆差就是壞事」、「關稅能讓製造業復興」這些主張幾乎沒有實質依據。這一連串關稅風波，甚至像是一場欺世騙術。
他解讀，在談判過程中，川普善於虛虛實實的策略操作。而外界若是能成功梳理川普這些手段，有助於今後判斷川普的動向。例如，川普的談判風格是以強硬姿態，壓制對手的「硬球」（Hardball）戰略的典型。其中一大支柱，就是先開出遠超常規的高要求，從有利地位開始談判的「錨定效應」（Anchoring）。
西村博之也舉例，川普在4月宣稱將對日本徵收總計24%的對等關稅就是一例。之後稅率降至15%時，就顯得合理許多，從而促成了協議。這正是心理學上「互惠原則」的現實演繹，一方作出讓步後，另一方也更願意回饋讓步。
川普的核心策略是什麼？
西村博之指出，川普式談判策略的另一大支柱，是「截止日期」戰術。川普會威脅稱，過了期限條件會大幅惡化，從而驅使各國投入談判。同時結合「不答應就加徵高關稅」的「最後通牒」戰術。像英國這樣早早與美方達成一致的國家，就得到了寬待，從而讓其他國家産生了「害怕錯過機會」的心理壓力。因為在與多國同時進行的高難度談判，本身就是「川普劇場」的舞臺布景。西村博之認為，這類劇情瞬息萬變，能牢牢吸引注意力、推動談判氣氛高漲。這是川普在房地産事業中，同時應對客戶和投資者時所學到的經驗。
而在個別談判中，西村博之說，最顯眼的是「黑臉白臉」戰術。由川普本人和美國商務部長盧特尼克負責扮演「黑臉」施壓，而美國財政部長貝森特則扮演「白臉」收尾促成的角色，形成分工。此外，內閣成員還會使用「許可權有限」戰術。以川普握有最終決策權為由拒絕讓步。例如，盧特尼克就要求南韓，在川普裁決前先亮出全部底牌。
此外，西村博之還說，以越南為首，川普宣佈一些尚未成熟的談判為「已經達成協定」。這種與實際情況不符的對外公佈，也是川普的慣用手法之一。與川普熟識的美國傳記作家、普立茲獎得主德安東尼奧（Michael D'Antonio）指出，這種做法的目的，是一方面製造期待，將對手套牢，另一方面在最後關頭榨取盡可能優厚的條件。
西村博之解釋，日本與美國原本達成的將汽車關稅降至15%以及對等關稅「減負措施」遲遲無法落實，恐怕也與這一策略有關。而「把自己賣得更貴」也是川普的風格。
過度自信是川普的「罩門」
不過，川普這樣的做法並非沒有缺點。西村博之認為，川普這種過度自信的心態是很危險的。早在上世紀的1990年代，川普的賭場業務就因依賴高息垃圾債融資、盲目擴張豪華設施而破産。
他分析，這次與中國的談判中，川普也誤判了自己的籌碼。美方以超過100%的關稅進行「升級」戰術，中國則原封不動地以牙還牙，將局勢推向「休戰」。而且，中國還收緊了對美稀土出口，進一步施壓。
西村博之說，這導致了本想抓住「中國對美出口依賴」來施壓的川普，反而被抓住了「美國對中國依賴」的弱點。為打破僵局，川普謀求與中國領導人舉行首腦會談，但中國在與美國平起平坐的交鋒中正沉浸在自信與興奮之中，恐怕不會輕易妥協。川普將如何行動，成了未知數。
不過，即便當年的賭場破産一事，川普甚至稱之為「戰略性」的，並自誇巧妙利用了制度，讓他本人幾乎全身而退，債務的代價由債權人承擔。但西村博之也批評，身為美國總統，如果依舊在沒有戰略的情況下進行交易，就危險得多了，「這場豪賭的代價，最終將由美國民眾和全世界共同承擔」。
（相關報導：
「和川普交易各國，最蠢的是台灣！」郭正亮揭韓國漂亮手段：交手還有獲利
｜
更多文章
）
