台灣老闆愛講的「工作態度」，印度人才不買單！台商新南向，不懂當地人就等著被陰

印度是一個奇妙而有趣的國度，即使是身處在相同的城市，但你會遇到的印度人或許來自不同地方，也會產生不同有趣的狀況，無法用其他地方的經驗來套用。在這裡工作生活，或與印度人有生意往來，只要弄懂印度人的一些思維，掌握印度職場的眉角，相信更會喜愛這個地方。

印度人事情有做就好，而不是把事做好

在台灣體制下教育出來的台灣人，通常「整理的能力」會比印度人強得多。什麼叫「整理的能力」？就是對於事情的規畫、分工、時間掌控與做事情的態度，都可以有條理、有系統地做好。辦公室一般人員之中，台灣人素質比例上來說大多比印度人佳。台灣人可以同一時間做不同的事，且都能做得好，不論是做事的條理及自動自發完成工作的特質，都較「自由派」的印籍員工略勝一籌。在台灣經常掛在嘴上的「工作態度」，在印度是很難看到的。印度人做事情並沒有一定要「到位」的概念，始終有「better than nothing 」（有總比沒有好）的習性。

在公司若沒有每天詢問印度員工工作進度，一般都不會主動回報，要主管詢問才會說。相較之下，台灣員工會根據時程自行完成應有的進度，但印度人只會等主管催促才做。有一間大型台商公司每一季會有一個進度完成檢討表，之前印籍工程師規畫預計完成進度都固定以三個月為基準，後來這家公司把印籍主管換成台籍主管，在台籍主管接手後，所有進度都超前，原本預計三個月完成的案子，兩週就達成目標（其實是真的只需兩週就可以完成工作，但之前都是三個月，所以這個印籍工程師也就直接套用三個月來做報告），印籍工程師寫報告時，寫出達成率160%（為了要突顯他的能力非常好，達標超過百分之百，用160%來表示），這位台籍主管反問他，百分比的定義在哪？怎麼會有160%？超前進度完成，仍是100%才合理。這位工程師還是以碩士學歷進入此公司的。所以若以人才品質素養來看，印度人與台灣人相比，台灣人確實略勝一籌。

印度人從小就被訓練「據理力爭」

因為人口多、種族多、多語言及種姓制度，印度人從小就被訓練出要能「舉一反五」，人人都有「即席反應」的能力，碰到任何事都可以說得出理由。他們會為了自己的權益而據理力爭，若撒謊被視破，仍會當做沒事一般。 （相關報導： 經濟熱議》公路增加45%、機電成長66%，即使火車每小時只25公里，也阻擋不了印度成為中國第二 ｜ 更多文章 ）

舉例來說，我認識一位台商，在印度從事化學品貿易業，在新冠肺炎封城期間，因疫情嚴重而提早返台，並告知辦公室的印籍員工全部居家辦公。從2020年3月到7月，3位印度籍員工都在家辦公。印度政府在2020年8月解禁，即小型辦公室可以允許3成的人力辦公，部分商家也可營業，故此台幹要求他們回辦公室辦公，員工卻表示，州和州的邊境還沒有開放，沒辦法去上班（但事實上是有開放的，只要用手機提出申請許可證，即可以跨境上班）。台幹聽了，就指示繼續在家辦公。9月7日，政府下了指示，德里地鐵會重新啟動（先開放一條線），辦公室可逐漸恢復上班，商場各活動場地開放（可允許百人之內）。這位台幹也要求所有員工要回到公司上班，結果，有位員工回覆：「目前仍在封鎖期間，你強制要我們回去上班，會被捉去關起來。」這位員工想用威脅的方式讓公司允許繼續在家辦公，繼續領原來的薪水。後來這位台幹把政府發布的公告，直接標示出來並傳給這個員工，跟他說公司照著政府規定，公司並沒有違法，請所有人下週起至公司上班。其他員工看到政府的公告後，才沒有其他異議。

也曾聽另外一間公司提到，有位印籍員工曾和主管反應公司少給二天年假，若公司不給，就會提告公司。這家公司以為真的少給假，後經查明反而多給了年假。他們公司週休二日，並給每位員工一年14天的年假，再加上印度的傳統節日，總休假數在24至30天左右。每多待一年都會再增加一天，若待滿三年，則年假就是維持最後的天數（即第四年開始休的天數和第三年的一樣，不再往上增加）。是這位員工忘了加上傳統節慶的天數，一直以為公司欠他們休假天數，直到這位主管把之前已放的天數，一一標示出來，他才沒有再繼續爭辯。

只要你的公司都合乎法規，對於印度員工的這些行為倒也不必太過在意，因為印度人自小就習慣要為自己據理力爭，就算很明顯的無理之爭，但他們還是可以表現出公司虧待員工的樣子，待公司出示合法經營沒有違法規定的證明後，他們就會表現出什麼事都沒發生過一樣繼續生活。所以不需要因此而受影響，不如隨時準備好接招拆招，兵來將擋，水來土掩吧。

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印度人犯錯而不認為有錯

印度員工並不都像台籍員工一樣講原則及職業道德。印度員工占公司便宜的事情時有所聞，像是帶走公司的咖啡，或是作帳時中飽私囊，這類情事在台籍員工發生機率也比較少。

有一家在南印度的台資廠，為了要拿下一家韓商的訂單，特地在開會前兩小時放上事前買好的韓國餅乾及飲料，希望給貴客們好印象，進而拿下訂單。會議在下午三點，這些小點在下午一點就已先放好，等待客人來訪。結果午休過後，台幹再次確認會議室時，發現原先準備好的韓國餅乾及飲料全都不見了，只留下空空的盤子。此時距離開會時間不到一小時，完全來不及再備其他小品，最後只能以水、果汁和咖啡來招待韓國客人。

事後從監視器調出，才發現是自己的五、六位工程師一把將桌上餅乾全都拿走了，主管把人叫來問原因，這些工程師們則表示，這些餅乾並沒有標示是開會要用的，以為是給工程師吃的（這時就可以看到，犯了錯仍不會說是自己的錯），所以也不能怪他們全拿走了。主管反問他們，什麼時候看到內部的餅乾會一盤一盤放好，並搭配好一瓶一瓶的飲料？後來這件事的後續處理就是扣除工程師部分的業績獎金。因為在沒有詢問下而動用了公司的物品，違反了公司的規定。在工程師簽工作合約時，合約上就有載明相關條款。

與印度人做生意

若是聘請到無法以我們台灣人常理理解的印度員工，或許可以換個角度想，這剛好可以培養自己另外一個修身養性的功力，但與印度公司做生意，要是無法大略捉到或釐清印度人的一些邏輯的話，損失可能就非常巨大了。

交貨期要預留更多時間

要跟印度人做生意或是請印度人來工作，得預留更多的工作時間，以防開天窗。若有涉及延遲交貨而需賠償的條款，更是需要抓更長一點的時間。剛到印度且即將常駐在印度的台幹們，通常都會說：「印度人怎麼會這麼樂天，完全不擔心貨交不出去或工程無法準時完工的狀況呢？」 （相關報導： 經濟熱議》公路增加45%、機電成長66%，即使火車每小時只25公里，也阻擋不了印度成為中國第二 ｜ 更多文章 ）

2017年，我在德里的辦公室要拓點，在11月底找到地點，也在12月初簽好合約。新據點裡空蕩蕩的，一般承租人都要自行處理内部裝潢和隔間，需要電工、隔間工、粉刷工及辦公家具等互相配合，協調完成工作的時間。我們也在月初時找到了隔間工人，請他做好隔間規畫，同時間也請了電工共六人，要拆裝電線及冷氣。我們的冷氣主機架在封閉窗外的牆上，在不能打破玻璃窗的情況下，電工們必須從一樓外的陽台，利用高梯子向上爬到二樓窗外，在窗外把三台冷氣主機以「空降」方式拆下。原以為一切都安排妥當，新的據點可以在月中啟用，無奈在印度永遠都有新的狀況。

我和電工及冷氣工團隊討論拆下三台冷氣的方式，都確定無誤後，隔天大家也「準時」到公司，才發現樓上的住戶不在（他們有頂樓的鑰匙），問了房東對方的電話後，打過去才知他昨天離開德里去參加婚宴，預計三天才後會回德里（我們之前曾先詢問過近期是否有出城的計畫，對方回答沒有）。無計可施下，只能先把內部能拆的全先拆了，並裝到另外一處，電線也請電工先做能先配電好的部分，其他就等三天後再補上。三天後這位住戶仍沒回到德里，又多拖了五天才回來。同時間我也連絡電工，是否能在隔天來完成尚未裝配好的電線。電話打了又打，都沒有接，連續兩天都連絡不上，後來找了另外一家電工，也拖了兩天才把電整個配齊。如此來來回回，等來等去，就這樣多了十天的時間，我們新的據點才開始使用。

這只是延誤到內部的時間，但若談到交貨期，建議需要再預備一個月的時間。而印度人通常在交貨期，還會再多抓一到二週，原因是不確定工廠是否準時交貨，若準時交貨，也不知貨運行或報關行會不會準時運貨或報關；若是透過火車運送，則不確定會不會在運送中途因火車出軌而延誤了進倉／報關的時間。 

有某家台資公司在西印古吉拉特邦要用火車運送一批貨至北印的昌迪加爾（Chandigarh）。工廠準時交貨了，但當貨運送到火車站前，碰到貨運行要繳州稅，當天一堆卡車都要往北走，卡車就在州界等了六個多小時，只為了要排隊出示文件，然後也錯過了要往北的火車，就這麼拖了一天。貨物上了火車後也因為每站未必會準時開車而誤點，後來這批貨交到客戶手上時，遲了整整一週。幸好交貨的對象為印度國內商，而非國外客戶。所以在印度做生意，交貨期一定要預留多一點時間，以免太多無法預期的狀況，搞得你心臟無力大腦細胞壞死啊。

印度特有的印式殺價

和印度人做生意，有時候是考驗自己，因為他們可以為了一筆單價只殺價美元一分錢（台幣三毛）的產品跟你耗很久。為什麼呢？因為那就等於是路邊半塊薄餅的費用啊！再者，若以一張數量一萬個的訂單，那就有一百美元的差價了。其實在平常生活中，印度人很習慣以「總價」去分析。

比方說，買水果時，通常會問一斤多少錢？但在這裡，有時在問好了單價後，就會接著用「若買五斤可以算多少錢」做為討價還價的基準點，透過這個總價基準點，再往回推算可以賺多少錢。 （相關報導： 經濟熱議》公路增加45%、機電成長66%，即使火車每小時只25公里，也阻擋不了印度成為中國第二 ｜ 更多文章 ）

台灣以電子產品聞名，所有的產品都會經過安規認證，如NCC／BSMI／CE／CCC／UL／GS才販賣到世界各地。台灣的○公司曾接到一個印度客戶的單子，對方跟該公司購買電池來印度，印商怕台廠電池品質出問題，提出未付的二成尾款貨款當成品質瑕疵的賠償費用，先付8成貨款，2成待貨品抵達印度後，以電匯方式結清。在貨到了印度後，印度商反應電池不像台商說的，可以達到6個小時電池續航力，只能維持個大約4小時左右，而要求台商把自行吸收尾款，去彌補這個印度商收到NG品的損失。○公司不接受這個提議，並提出所有認證，出口到其他國家品質也都沒有問題。後來，○公司也透過台灣貿易局向這家印度商提出貿易訴訟。

目前在印度的基礎建設還是非常不足的，停電在印度是平常事。就算是一線大城（德里、孟買、清奈、海德拉巴、阿美達巴、浦那、班加羅爾及加爾各答）也不時會停電。尤其在夏季，各城溫度皆會達到40度以上，一天停電次數少則一、二次，多則六、七次，冬天停電次數比較少，當再次來電時，電流的脈衝都很大，若此時手機或電器用品是處於充電中的，很容易充了幾次就壞了。電子產品的耗損率相對增加，跟印度的大環境有關。但印度商就會以此做為談價的籌碼。所以建議賣電子產品來印度前，需提出「停電因素造成產品使用異常或使用壽命減短」這個潛在因素，避免台商收不到款項。

生意往來不可全權信任

有幾家台灣廠商聯合在2020年3月，跟印度一家廠家訂購了製作口罩用的SSMMS熔噴布，原訂交貨期為6月25日前交貨，台灣端已先付了24萬美元貨款，但到6月初眼看交貨期快到但台廠都沒有收到任何出貨通知，台灣廠商們以通訊軟體、Email聯絡印度廠家，對方都不接電話也不回訊息。過了交貨期後，印度廠家則回應因印度鎖國禁令遲遲無法交貨，但又不願意退還貨款，導致這些台灣廠商們被台灣客戶們除了要求退款外，也被要求損失賠償。

這個案子後來由經濟部國貿局進行後續處理。我覺得要補償金錢上的損失很難，錢付出去了，尤其是在疫情時刻，是很難拿回來的。再者，不論何時，事態愈是緊急，愈不能先付錢出去，因為印度廠商知道全世界都在找熔噴布，所以即使錢先收了，若有其他買家願意付更高的費用時，印度人會選擇出貨給出高價買家。再加上這些在台灣的台商們並沒有在當地配合可信賴的公司，所以印度廠家根本肆無忌憚。所以，切記，時間愈急，愈不可以先付錢給不常交易或第一次交易的印商。換個想法，生意可以以後再做，但錢付出去，拿不回來就是拿不回來。

跟印度人做生意，除非深耕當地許久，不然真的防不勝防。還有另一個例子：

T公司2019年4至5月間，銷售一批化工產品（用於木漆塗料上）至印度一間E公司，交易條件為D/A（承兌交單，Documents against Acceptance）75天，結果有一筆應收帳款40萬600美元未能收回。此印商E公司以品質有問題拒絕付款，要求退、換貨並賠償。T公司請E公司提供資料及照片，E公司答應但最後並未提供。T公司有印度當地代理商，此代理商除了持續與E公司溝通外，亦發現E公司持續在市場銷售T公司的產品。其間T公司請代理商前往E公司工廠採樣，送樣於第三方（SGS）檢驗，檢樣報告出來也無異常。 （相關報導： 經濟熱議》公路增加45%、機電成長66%，即使火車每小時只25公里，也阻擋不了印度成為中國第二 ｜ 更多文章 ）

2019年10月初T公司與印度代理商前往E公司商討解決方式。在9月收到E公司的內部員工說，T公司產品沒有問題，是E公司老闆指示員工在T公司來訪前夕把部分產品移至另外一個倉庫，並在產品內添加硝酸及水，讓隔天來訪的T公司人員採樣不能通過。T公司後來與台灣的律師、印度代理商和E公司內部員工（請他做為證人）一起到印度當地的法律事務所更深入了解，後來台灣及印度律師皆建議T公司向事發地警局報案，因E公司事件已屬商業詐欺。所以在十月T公司也前往E公司所在的轄區派出所報案。

報了案也提出了申訴，結果12月初，初歩結果出來了，警察辦公室認為，證人的說詞不可信，T公司投訴涉及所供應商品屬（民事）爭端，沒有犯罪行為，因此E公司並不會背上任何刑事訴訟。這結論當然讓T公司無法信服，後來轉輾尋求台灣官方的協助，後續仍在處理中。不過以我的經驗，初步看來拿回貨款的機率不大。

這個案列很像口頭上先取得對方信任，包含出示很多賣給店家的發票、參加一堆工會成為會員，同意以D/A方式交易，印度人就知道對方上勾了。接下來等貨到了印度後，便利用很多不實的藉口來拒付貨款。這是有目的的詐欺。

其實不論在哪個國家，一般不會用D/A方式做交易，尤其是印度這個國家，都是T.T Advance或是即期的信用狀（L/C at sight〔Sight Letter of Credit〕）。

若遇到不良品，台商應該直接飛來印度突擊檢查，證明自己的產品沒有問題，也不用通知印度代理了。另外，也因為在當地並沒有註冊公司，不算印度政府的管轄區，所以即使跨國打公司也贏不了。所以不得不小心！

作者介紹：閔幼林 Cannie

深耕印度十多年，在印度從事華語教學、旅行社及顧問公司工作。自2006年立足印度至今，Cannie親身經歷印度的成長與進步，現為德里台灣商會秘書長及僑委會僑務促進委員，2020年獲頒僑委會海華榮譽章。

本文經授權轉載自商業周刊《前進印度工作去：第一位到印度創業的台灣女生，第一本印度工作．生活實戰觀察書》 （相關報導： 經濟熱議》公路增加45%、機電成長66%，即使火車每小時只25公里，也阻擋不了印度成為中國第二 ｜ 更多文章 ）

責任編輯／郭家宏