當年輕人都不再買車，汽車經銷商，還有生存空間嗎？
身為豐田總代理，連續17年是台灣汽車銷售龍頭的和泰，即便去年營收高達1870億元，卻已開始預見：未來「沒車賣」的窘境。
年輕人不買車，是危機的主要來源。「如果消費者只是要『移動的服務』，需求又很大的話，那些提供服務的科技公司（如Uber等），可能會跳過總代理，直接跟車廠採購！」兼任和運轉投資公司和運租車、和雲總經理的謝富來，轉述集團內部的焦慮。總代理的價值正逐漸消失。
10年來，國內車市陸續發生如福斯、馬自達、鈴木、奧迪等品牌原廠，向台灣總代理收回代理權、轉直營。在這樣趨勢下，豐田又是占台灣近3成車市的龍頭品牌，和泰會不會有一天被拿回代理權？誰也說不準。
去年3月起，和泰在總經理蘇純興主導下，固定每月底召集各關係企業的總經理，展開新事業的推進大會。
一開始，十多個和泰的一級主管在白板上把汽車價值鏈全部攤開，討論著除了賣車修車，以及汽車貸款等金融服務外，還有什麼服務可以跨足的？「一直討論到汽車報廢，我們還研究過要不要設報廢場耶！」謝富來大笑，後來，因報廢涉及資源回收業的複雜生態而作罷。
最後，蘇純興收斂意見，拍板讓旗下已發展租車軟體「iRent」的和運租車做前鋒，兵分兩路插旗共享經濟市場。去年以來，豐田砸下逾20億美元，一連投資Uber、滴滴出行、Grab等全球三大共享汽車平台。這對集團而言，是很大的策略轉變。
過去，和泰發展周邊事業，都是以「賣新車」為核心，再往外延伸到如二手車、車貸、保險、租賃、保養等生意；未來，和泰卻是要「賣服務」，說服消費者埋單「用車」的服務，而不是直接擁有一輛車。
汽車要如何像Spotify、Netflix能訂閱？訂閱了又要如何共享？和運租車的做法是，推出以3年為期、月繳1萬3000元起的付費模式，讓消費者每年都能開新車，有別於過往3年至5年不等的長租，只能開同一輛車的商業模式。
和運除了要賺訂閱財，另一盤算是，當消費者一換車，將出現大量車齡僅1年、尚在保固期的二手車，可連帶拉抬集團的二手車事業。
他們的算盤，還擴及到後續的保養。
「當接手（二手車）的人變多，這些人要不要回到服務廠？要嘛，所以進廠量、服務的收益也會跟著增加！」謝富來向商周數算著，訂閱式租賃的邊際效應，「訂閱制不但能保有（新車）銷售數，二手車、售後服務的利益也會變多。」
和泰決議轉型後，不僅做訂閱生意，還跨入了共享汽車戰場。
它的共享服務，是以iRent的App為平台，消費者只要點開手機應用程式，就可以找到最近的取車地點，進行線上訂車後，即可用悠遊卡或手機借車。
謝富來說，過去他們做租車生意，是以實體門市為營運核心，數位平台只是輔助；但共享服務，核心反而是能連結人、車的數位平台，當中的商業模式、人才完全不同。
目前iRent會員數已經達到20萬人，可共享的汽車約2200輛、機車約700輛，後者今年底還將擴至4000輛，與台灣共享機車龍頭WeMo分庭抗禮。
如同訂閱式租賃，和泰對短租的盤算是：過往和泰賣車，生意是以「年」來計算，但跨進未來，卻有機會每「天」都跟消費者做生意，「當消費者要的是服務，每個人需求都不同，有人要幾小時、有人要幾天、有人要整個月，我們都要有相對應的解決方案。」謝富來說。
過程中，也並非一帆風順。譬如，有些地下停車場的訊號不佳，導致使用者找不到車；為解決這個問題，和雲團隊得逐一拜訪停車場的業主，拜託對方向電信公司申請強波器，有時遇到不願配合的業主，但對方停車場的位置又極其重要，眾人左思右想，最後索性直接跟對方租下整個停車場，於是，他們又跨入了停車場的事業。
在未來不確定這麼高之下，和泰為什麼敢自我顛覆，甚至先去做不賺錢的生意？我們反覆追問，但得到的答案，卻很有趣的一致：與其等著被取代，不如親自下去做！
作者/侯良儒
本文獲授權轉載自《商業周刊》
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