許英傑觀點：「同工加盟關係」解決「缺貨與報廢」利益衝突

國內加盟連鎖事業蓬勃發展，但良莠不齊，尤其因外食人口快速增加，助長餐飲產業的加盟連鎖店之投資也明顯成長。最近陸續發生多起因為同業態與異業態間的競爭惡化而導致經營不振、被併購或因商品報廢問題衍生多起「加盟關係緊張」的案例。

以下就商品「缺貨與報廢」問題，從「加盟關係管理」與「市場風險分擔機制」的角度，提出幾點淺見。

一、就加盟連鎖事業而言，加盟主有選擇決定商品訂量多少的權限，就算是使用自動訂貨系統訂貨，也是由加盟主或是店經理透過單店POS資訊評估後進行設定訂貨數量。

由於，加盟總部會考量到商店的商品豐富陳列是滿足消費者購物的重要影響因素，因此，若要有豐富商品陳列的條件就勢必要鼓勵或要求加盟主要有一定的進貨量。尤其，當市場環境競爭程度比過去要複雜許多，實體通路比較容易產生報廢的「日配品」本身就無法100%精準預估每天銷售數量，加盟主在訂貨時一定要學會充分善用後台POS所累積的大數據去分析四大資訊內容(商品資訊、 商圈資訊、 天氣資訊、 歷史資訊)，綜合考慮到單品的淨銷率、缺貨率、報廢率等來輔助訂貨。

其次，當商品上貨架的銷售期間，良好的陳列管理、吸引人的促銷方案、熱情的人員面銷也會影響銷售量，進而降低商品報廢可能性。若遇有過剩即期品時，加盟主要能即時反應並進行面銷該類商品、減價促銷，或發揮連鎖體系資訊平台優勢請求友店協助幫忙銷售，也可以透過「食物銀行」善盡企業社會責任，提供即期商品給社會弱勢團體使用，這些措施都是有效減少商品報廢的不錯做法。

二、為減少商品的「缺貨與報廢」管理壓力，並抑制加盟總部和加盟主間的利益衝突可能性，加盟總部除了引進優質商品外，也有必要建立完善的POS系統工具，訓練並養成加盟主熟悉操作技能。

同時要有專業素養的顧問輔導加盟主的訂貨技巧，以提高單店銷售量。通常，專業顧問會透過POS歷史資料來佐證並建議加盟主進行商品訂貨數量，在預定的驗證期限後，會再進行效益驗證及修正訂貨模式。

三、商品報廢發生的原因很多種，常見原因如下：

1. 庫存不準確造成訂貨失準
2. 訂貨者未經過專業培訓，導致無法準確判斷訂貨
3. 門市商品陳列專業度不足，導致顧客無購買意願
4. 商品管理不當(未按照日期先後順序擺放或没做好温度管理)
5. 顧客喜愛挑選較遠的日期

六.日配鮮食有效期間短

七.商圈內競爭店價格促銷競爭激烈

八.可選擇替代性商品多

九.陳列設備老舊，商品容易變質

十.員工未能積極面銷

 如果，加盟店能夠注意改善以上原因，且加盟主願意多花心思進行POS數據分析與運用，相信絕對可以大幅降低商品報廢率，且有效提升加盟店獲利力。

四、加盟主正向學習的經營態度及充分和連鎖總部同心同工解決問題，利益共享才能把連鎖事業永續經營下去，與其彼此＂互相怨嘆＂不休，不如把這些心力拿來好好做單店診斷，絕對能有效改善現況。無論任何－家加盟連鎖總部與加盟主之間，隨時會遭受到市場風險的衝擊，不可避免都會面臨不多程度的商品「缺貨與報廢」難題，只要各加盟總部依據公司理念、資源多寡、品牌力、單店經營條件等考量下，能夠建立－套合情合理、公開透明的「商品報廢補償機制」，分擔加盟主的市場風險，自然雙方的信任感就會穩固不移。

總之，加盟總部與加盟主的關係就如同一種「婚姻關係」，有時候共同經營事業難免會遇到來自市場不確定性所產生的風險問題，這時候雙方更要有耐心與同理心，以「同工精神」－起面對它，建立有效的雙贏解決機制，唯有良善的「同工加盟關係」才能共存共榮，使雙方長期獲利。 （相關報導： 那福忠觀點：從無人商店到無人結帳 ｜ 更多文章 ）

＊作者為國立高雄科技大學行銷與流通管理系教授