百業金牌系列｜一位保險經紀人的告白：留下來，把保單當作陪伴

吳東凱入行保險業的動機十分務實。

大學畢業前，四十萬元學貸壓在肩上，兼職教國標舞只能勉強維生。為了加快還款速度，他透過人力銀行投遞履歷，成為一名保險業務員──「獎金制度沒有上限，只要肯拼，現金就到位」。

初期主要靠陌生開發。電話邀約屢遭拒絕、朋友避免談論保險，家人也因父親曾有不愉快的投保經驗而不支持。六個月掛零的成績單讓他陷入低潮；直到看見在飯店當房務員的母親受委屈，決心留下：「如果我退出，家裡什麼都不會改變。」

以六次傾聽，等候一次回應

「我在一本書看到，人們很難對同一個邀約連續拒絕七次。」這本書是《我的名字叫Money：全世界最偉大銷售員的成功故事》，也是吳東凱奉行的銷售心法。

沒有背景，也沒有現成客戶，他給自己設定流程：每次拜訪先把對方疑慮記下，回去查資料、整理解法，再敲門。經過多次往返，他拿到第一張醫療險訂單，也體會到「保險真正賣的是信任，而不是商品」。

此後，持續追蹤與資訊更新成了習慣。三年後，他拿下首面 MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌）袖章，這是對保險從業人員的最高肯定；此後連續八年未斷，達成終身會員資格。

在南山人壽，他從個人業績升到年輕主管，晨會節奏緊、競賽排名高，團隊數字漂亮。隨著客戶需求變化，他發現單一公司商品難以同時滿足退休現金流、稅務安排與保險信託三種整合規畫──「客戶問到信託，我只能轉介，無法直接提供解法。」

永達保經主打多家商品平台，加上線上課程、共用案例庫，能讓業務一次串好退休、稅務與信託。看準這個彈性，他選擇轉職。

到永達後，他把管理重心從「盯數字」轉為「做示範」──新人前三張保單一定親自陪訪，資深顧問若碰到稅務難題就立刻排課支援，公益行動也固定寫進每月行事曆。採取這套做法後，團隊版圖擴至北、中、南三地、總人數接近 300；約七成同仁晉級 MDRT（業界平均約一成），流動率則穩定控制在 5% 以內。

此外，在這個團隊，他與主管共享線上課程與案例資料庫，減少重複備課；新人 90 天內就能完成稅務與信託基礎訓練。

到永達站穩腳步後，他開始思考：「如果客戶把退休、長照、傳承全交給我，我用什麼工具兜得起來？」於是，把服務拆成三道連續防線成了他每天琢磨的題目。

首先是長照現金流。他會先和客戶一起算清楚失能時每月開銷，再用實支實付醫療險搭配長照年金，把現金流穩穩鎖定，確保家人臨時不必四處籌錢。

接下來進入意定監護與保險信託。保單交給信託後，資金動用的「誰、何時、怎麼用」都寫在契約裡，家庭因而少掉爭執。最後一關是遺產稅現金池。高資產家族最怕稅務臨門，他提早列好贈與時間表，搭配保單借款機制，讓稅金早就待命在專戶裡。（相關報導：百業金牌系列｜記得仰望星空：一支傾斜23.5 度的磁浮筆，讓世界認得來自台灣的設計｜更多文章）

三道防線完成後，他把關鍵數字畫成時間軸，附在信件中寄給客戶；系統報表所標出缺口，他以手寫補上說明，顧問式的陪伴也就有了深度。