台灣董事學會昨（19）日舉辦年會，發布年度白皮書，並邀請近年受到矚目的企業家，分享帶領企業成功的策略思考。其中，華城電機總經理許逸德在對談環節中，緩緩道出華城走出不一樣的路，進而彎道超車的歷程。
華城股價狂漲，其來有自
華城電機近年的股價及營收表現頻創新高。許逸德回憶，2017年自己接手總經理時，股價只有17.2元，到2023年底已經達到340元，截至6月19日更站上945元大關，相當於大漲近54倍。許逸德站在台上掐手一算，2022年的合併營收僅72億元，2023年暴增為126億元；毛利率也從2022年的20%，2023年成長為31%，成長到今年第一季更上升到的34%。許逸德甚至自信的說：「明年在手訂單已經超過250億元。」
為何許逸德這麼有底氣？
原來，近年隨著台電實施「強化電網韌性建設計畫」 ，美國推動《基礎設施投資和就業法案》（IIJA）政策，加上資料運算中心、新能源等題材大熱，生產變壓器、輸配電設備為主的重電業者，接單量大漲。
以華城為例，而從90年代就成為奇異公司（GE）在亞洲主要供應商，受惠於政策利多，大舉進軍美國市場，成為本土業者中少見的，外銷占比4成以上的重電廠商。
許逸德認為，成功打入美國市場、躋身離岸風電核心供應商等階段性成果絕非偶然，而是在長期布局中，努力走出自己的路。
學習業界龍頭，看懂企業做大的方式
許逸德分析，要把企業做大、做強，就必須了解所在的整個產業與市場脈絡。許逸德陸續參與各大公協會，見識到產業龍頭利用與官員交涉，影響政策、受惠於政策的做法。進一步觀察國際企業的成功秘訣。例如從蘋果、亞馬遜、Meta、Google等企業的軟體爆紅現象，許逸德分析他們的共通點，是「解決顧客使用的痛點」或「解決顧客的問題」，那麼「顧客就會解決你訂單的問題，」許逸德笑說。
許逸德說，若企業只想把產品的生產成本加上一定比例利潤來賣，那麼商品勢必非常難賣；但若你一心想為顧客解決問題，那麼長期而言，日後的獲利和營收，只是解決問題的相對報酬而已。
「不要走人多的路」，華城找到彎道超車之道
許逸德觀察，華城首先注意到的消費者痛點，是「重電設備修理價格太貴、只好買新的」。華城身為修理服務出身的廠商，修繕正是其專長。修理產品、為產品延長使用壽命，解決了顧客的問題；而緊急復電服務延伸下去，就算不是向華城買的產品，華城也能修。
接著許逸德發現，最強的售後服務，應該是「售前服務」。因此，華城下一個進軍的，就是大單簽約的「售前」服務。
一套重電設備造價合約，動輒數千萬、甚至上億元，絕不會是單一業務、採購人員有權決定，因此也要「在座所有的老闆都要認識我、認識華城，才有可能獲得這張訂單。」許逸德說。 （相關報導： 沒買AI、重電股！40歲男資產不到千萬，到身家破億，靠「4檔冷門股票」年賺5千萬 ｜ 更多文章 ）
站在交易第一線，翻轉遊戲規則
許逸德觀察業務做事方法，發現業務們普遍不願意花時間與客戶溝通。因為過往經驗是，業務花大半年時間為客戶詳細寫規範、編預算，客戶拿到報價單，卻只選開價較低的廠商，讓業務辛勞付諸流水。
