地位階級
人為何如此受階級宰制，以致行為舉止會自然而然遷就階級？探究這個問題的好方法是問，為什麼當一個穿好衣服、開好車（甚至是被司機載著到處跑）的人提出要求時，我們往往比較會欣然接受？當然，買得起奢侈品的人也比較不需要別人幫助吧？嚴格說來是如此，但這個推論錯失了重點。地位階級的目的，不是拉拔身在底層的人，而是激勵那些來到頂點的人再接再厲，並且給予獎勵，確保那些在身、心、物質和社會資源都高人一等（擁有最多工具價值）的人，受到在他之下的人關注和尊敬，以防止衝突，減少不斷你爭我奪的成本。我們需要有人做策略性決策、設定團體規範、教導他人、貢獻力量給社群或達成團體的崇高目標。當然，我們想要最好的人，來主導大家完成這些重責大任。
從職場乃至運動界，社會各領域都有階層。籃球選手排出傳球隊型準備三分長射時，多半會把球傳給隊伍中身價最高或最知名的球員，而不是給當時表現最優異的球員，換言之，判斷標準是選手的地位而非球技。組織也是如此，在做決策時，比較出風頭、在業界有知名度或頭銜響噹噹的人較有分量。地位高的人，意見較容易被聽到而被當一回事，也比地位低者更容易贏得尊敬、表揚和重視。簡單來說，他們作為傳訊者能吸引更多注意，說的話也經常會有人聽。
社經地位能發揮強大的傳訊者效應還有個理由，因為人多半相信社會獎勵有才能和努力的人，換言之，有實力者才能出頭天，因此身分地位高者理應獲得獎勵。美國的社會心理學家梅爾文．蘭納（Melvin Lerner）提出「公平世界假說」（Just World Hypothesis）來解釋這個現象，中心思想是假設人相信，位居最上位者光是憑著居最上位這點，就該獲得崇高地位以及伴隨而來的關注、尊敬和他人的服從。用本書的說法，他們理當是較有力的傳訊者，居下位者被認為缺乏一技之長、不努力又不長進，所以該受到責罵和社會的懲罰。有證據顯示保守主義者與高社經地位的人，尤其會從一個人的社會地位來推測對方的能力。
例如很多人都知道，社經地位高──也就是有錢有名的人──是大家夢寐以求的理想伴侶，但錢是怎麼賺來的，則攸關未來另一半對他們的觀感。當研究人員問受試者會選擇白手起家的人作為伴侶，還是透過繼承、贏得樂透彩和走私等方法賺錢的人，幾乎每個人都偏好白手起家的富翁，勝過靠運氣或非法行為致富的人，特別是女性受試者。此外，白手起家的富翁作為長期伴侶而非一夜情的相對吸引力，勝過幸運的樂透彩贏家。因此人們通常偏好那些憑藉努力工作、膽識和決心而致富的傳訊者，勝過用不正當手段或輕鬆方式致富的人。
透過公平世界的眼光，會認為自食其力的人具備許多可取的特質和技能，才造就今日的成功。他們除了金錢以外，還有智商、魄力、韌性、野心和動力等提供工具價值的特質，使他們成為理想的長期伴侶，就算把錢花光，他們還是會比多數人更有本事把錢賺回來。過去累積財富的實績，足以暗示未來成功的可能性。相反地，如果傳訊者是靠非法方式取得社經地位，他們的地位和影響力之間的連結可能崩解，當傳訊者不配得到被賦予的地位時，可能招致忌妒甚至惡意攻訐，這時大眾非但不讓出舞台，反而會把這位傳訊者趕下來。
因此，財富名聲給予人的地位不是固定的，可能受幾個因素影響。但由於人有服從階級的天性，一個人的地位對他人的影響之大，超越這個人自身的特質，也就是那些當初為他贏得財富名聲的特質。簡單來說，他們成為無比強大的傳訊者，強大到人們在某個截然不同的情況下，立刻推論他們的地位是可信賴的寶貴資產，然而兩者可能甚至完全沒有關聯。
孟洛．萊夫柯維茲（Monroe Lefkowitz）的過馬路實驗，完全說明以上論點。這個具代表性的實驗，目的是了解當一個人身穿不同服裝任意穿越馬路（無視紅燈、車流與交通規則）時，其他行人是否會跟著照做。他發現，穿西裝任意穿越馬路時，願意跟著一起穿越馬路的行人，是穿牛仔褲時的三倍。當一個人在橫越馬路時，等於在傳送「現在過馬路很安全」的訊息，唯一不同的是他穿的衣服。身穿西裝表示這個人有份工作，或許有能力在組織的階級裡往上爬升，但與他是否有能力在紅燈時安全過馬路並無關聯。然而，西裝傳送的身分訊息足以讓他人相信，因為某人（可能）在某個領域上有成就，因此必定很善於橫越馬路。
萊夫柯維茲的實驗還有後續。2008年曼納（Maner）、狄沃爾（DeWall）和蓋利特（Gailliot）的實驗，讓參與者看電腦螢幕上穿著套裝和休閒服的男女，一面追蹤參與者的眼動。在前四秒間，當每位參與者看到相同畫面，但還來不及有意識處理每個圖像之前，他們的眼睛對準穿著代表高地位服裝的男性（而非女性）的次數，多過穿著休閒服的男性，這表示即使我們還來不及思考決定該關注哪些傳訊者，就有一套自動認知處理程序，確保地位較高者得到關注並優先處理他們的訊息。
＊作者史帝芬．馬汀（Stephen Martin），INFLUENCE AT WORK公司（英國）的執行長，也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授；作者約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks），倫敦大學學院博士研究員，也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。本文選自作者新作《憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相》（時報出版）
