五月下旬，美國與伊朗之間的停火協議談判再度陷入膠著。就在幾天前，川普還在社群媒體上高調宣稱協議已「基本談妥」，卻旋即出現美軍對伊朗目標實施「自衛性打擊」的消息，前後言行自相矛盾，令國際社會瞠目。伊朗方面則抱怨美方立場頻繁更動，難以捉摸，談判陷入原地打轉的困境。這一幕荒誕的外交劇，不過是近年來一再上演的老戲碼。
川普長期以來最珍視的政治資產，莫過於那個「頂級談判者」的形象。他在商界的起家故事、那本以《交易的藝術》為名的自傳，共同塑造了一個精明強悍、逢談必勝的神話。但若認真翻閱他重返白宮以來的外交成績單，所謂的談判神話幾乎已經名存實亡。他誇口上任百日內達成90項貿易協議，最終卻僅有英國與中國各一份「原則性框架」勉強撐場面。烏克蘭戰事、加薩衝突，他一一插手，卻一一鎩羽。如今輪到伊朗，局面依然未見改觀。
問題的根源，在於川普骨子裡並不是一個真正的談判者，他更像是一個擅長表演談判姿態的人。兩者之間的差距，恰恰體現在伊朗這場危機裡。今年2月底，美國聯合以色列對伊朗發動軍事打擊，伊朗最高領袖與多名高官命喪此役，荷莫茲海峽隨即遭到封鎖，全球能源市場劇烈震盪。這場戰爭，在許多分析家看來，本身就是川普外交政策魯莽性格的產物。當時伊美之間的核談判已進行多輪，美方情報評估甚至明確指出伊朗並未做出發展核武的決策，川普卻選擇在這個時間點訴諸武力。打了仗之後，他又要來談判收場，這本身就是自作自受的困局。
軍事上的勝仗，未必能在談判桌上換來等值的籌碼。目前美伊談判的焦點集中在荷莫茲海峽的重新開放，而這條海峽開戰之前本來暢通無阻。換言之，川普費心動武，卻只能回到原點。更諷刺的是，伊朗雖然損失慘重，新上台的領導層卻被普遍認為比前任更為強硬，核武問題被徹底擱置於談判議程之外。部分分析家指出，戰爭的壓力，反而可能促使伊朗加快發展核武的步伐，效仿北韓以核威懾保護自身安全。如果真是如此，川普這一仗不但沒有解決問題，還可能製造出一個更難收拾的爛攤子。
從結構性因素來看，川普在這場談判中處於明顯的劣勢，且很大程度上是他自己造成的。首先是人才問題，伊朗縱然歷經戰火，仍然保留了一批久經沙場的職業外交官，對談判細節與底線瞭若指掌。相比之下，川普派出的談判代表，是一位地產業的老友和他的女婿，兩人都沒有任何正式外交背景。國務卿盧比歐雖然相對熟悉外交事務，卻幾乎從談判核心缺席，忙於在亞洲各國穿梭訪問。談判的深度與專業性，在這樣的人員配置下，難以令人樂觀。
其次是目標的混亂，有效的談判必須建立在清晰目標的基礎上，談判者要知道自己想要什麼、能放棄什麼、底線在哪裡。川普從來沒有在伊朗問題上定下穩固的立場，他對外宣示的戰爭目標先後包括推翻政權、消滅核武能力，以及僅僅重開荷莫茲海峽，三者之間的落差相去甚遠。目標不明確的談判者，往往淪為對方牽著鼻子走的那一方。
第三是急迫感的暴露，一個優秀的談判者絕不讓對方看穿自己迫切想達成協議的心理。川普偏偏反其道而行，他的社群媒體貼文、公開場合的表態，無一不在傳遞他渴望盡快收兵、急需一個外交勝利的訊號。美國國內經濟前景不穩，民調壓力與日俱增，川普在談判桌上的焦慮，伊朗方面完全心知肚明，於是選擇以靜制動，讓時間替自己工作。民主體制與威權體制在外交博弈中天然存在的不對稱性，在此處展露無遺，伊朗領導人從來不需要向憤怒的選民交代，他們可以等待。
從更宏觀的視角來看，這個困境揭示的是美國自川普重回政壇以來，外交政策思維方式的根本性問題。把國際關係比喻成商業交易，把外交談判想像成房地產議價，看似務實，實則大幅低估了政治談判中意識形態、歷史積怨、國內政治與多邊利益之間錯綜複雜的交織。伊朗不是一個急於出售存貨的賣家，核問題不是一筆可以討價還價的買賣。
美伊問題沒有輕鬆的答案，但有一件事是可以確定的，談判能力從來不是靠口號和書名建立起來的。《交易的藝術》固然讓川普聲名大噪，但眼下面對的伊朗危機，川普是否能端出「有藝術的交易」呢？ （相關報導： 被質疑「太軟」對伊朗談判可能讓步太多 川普強硬回擊：絕不接受爛交易 ｜ 更多文章 ）
＊作者為台北商業大學榮譽講座教授
