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20171031-SMG0035-快訊小紅條兒

為你的服務正確訂價:《自由工作的未來》選摘(2)

2019-01-21 05:10

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「顧問工作要有市場價格的概念總是會令一些讀者惱火。顧問又不是商品,不像傳統辦公室的臨時工,怎麼可能會有市場價格?然而數位平台的出現,有可能帶來一個有效率的市場,進而出現真正的市場價格。」(資料照,取自PEXELS)

「顧問工作要有市場價格的概念總是會令一些讀者惱火。顧問又不是商品,不像傳統辦公室的臨時工,怎麼可能會有市場價格?然而數位平台的出現,有可能帶來一個有效率的市場,進而出現真正的市場價格。」(資料照,取自PEXELS)

先說最重要的事,來談談錢的問題。

費用架構

收費方式五花八門,不過主要來講有四種:按時數收費、專案費、成功費、配股。按時數收費最常見;企業習慣依據工時付費給專業服務提供者,例如律師與會計師,因此以相同方式付顧問費順理成章。儘管如此,如果按照工時計費要留意相關法條,因為依據工作的性質,可能會出現違反薪資與工作時數法規的問題。此外,有的監理單位把時薪當成認定標準,判斷相關工作者應被視為員工而非契約工(第7章將進一步討論這個主題)。

許多方法都能協助你找出設定平日費率的公式,相關考量包括可以收費的時數;休假或開發生意等無法納入計費的時間;行銷成本、會計費用等支出;稅前的目標收入等等。ConsultingSuccess.com網站提供線上計算工具,但除了自己想收多少錢,也得考量客戶願意為你的服務掏出多少錢。

按天數收費是按時數收費的延伸。有的客戶偏好按日計費,尤其是如果他們在意每日工時的時候。此外,工作坊與策略顧問也歡迎按天數收費,因為策略計畫或訓練課程一般要好幾天。替這類零工訂一天收費2,000美元(金額可以任填),將是更為有效的訂價策略。

同樣的,按月收取的委任費,也是按時數收費的延伸,適合每個月所需工時不確定或不一定的工作。委任費一般適合不需要全職投入的工作,例如小型公司可能以合約的方式聘請兼職財務長。委任費在公關領域尤其常見,不過委任費的問題在於,客戶要求完成的工作可能會超出時間允許的範圍。最理想的委任費架構是講好在一定期間內「不得超出」多少時數,額外的時數以雙方都同意的方式按時數計費。

策略與科技領域的常態則是依專案收費。選擇這個方法的顧問必須擅長估計成本,尤其是達成理想結果所需的時間。各位如果採用這種方法,一開始就要談清楚最後的產出。許多依專案收費的顧問碰上的大麻煩是「工作超出合約範圍」,也就是客戶不斷追加最初沒提到的工作。如果是沒講好的事,顧問得決定是否要延長工作時間,或者是要重新商議合約。

思科等許多大型企業從另一個角度看待這個問題,反過來認為自己並未得到當初講好的結果。解決辦法是藉助專案管理方法,事先擬定複雜的「工作說明書」(Statement of Work),詳細定義工作產出。

工作說明書是多數專案管理計畫的標準做法,公司請人承包專案中可獨立工作的部分。工作說明書會以大綱的方式列出工作細項。人力資源產業分析師顧問公司最近的〈零工經濟評估〉調查,直接將工作說明書專案列為一種獨立工作,顯示這個方式已日漸被採用。理想的工作說明書應該納入:

◆ 專案描述或工作範圍。

◆ 詳細描述每一個預定產出的內容與完成日期。

◆ 安排行程時,納入所有可預見的問題與事項(例如:國定假日、個別人員可以工作的時間、報告或資源)。

◆ 工作的執行地點。

◆ 期中產出與最終產出的報告。

◆ 各項費用,包含可以編列的支出。

相關費用一般以達到某個里程碑來計算。由於許多工作說明書專案曠日費時,因此依據產出的計費方式,通常還會外加每月的委任費。多數採取工作說明書的公司有詳細的專案追蹤系統。一般來講,達成產出後就會自動付費的流程。在這類環境下工作的顧問需要了解相關系統的細項,以正確的方式報告進度,確保專案能夠成功。

專案成功費在金融或併購零工中很常見。顧問的收費根據的是:是否替客戶爭取到資金或公司買主,例如金融顧問收取出售價格或募得資金的一定比例。制度較為完整的公司可能採取反向的雷曼架構(Lehman structure),也就是募得的資金愈高,專案成功費的比例就愈高。

營運改善專案也可能採取專案成功費制度,費用多寡由省下的營運費用而定。此時會碰上的問題是:如何判定是因為執行專案而得到節流的效果?這一定要在事前就清楚講好判斷節流金額的費用計算方式。

最後,以股權代替現金費用是新創公司界最熱門的方式。各位如果選擇這種方式,別忘了這種收費的風險最大,因為公司價值可能最終沒有變現的一天。此外,就算最終沒變現,得到的股權的確有價值,因此你拿到X新創公司價值5,000美元的股票,依舊得申報為應課稅所得。如果你決定拿權證或股票,最好加上至少能彌補稅金的現金報酬。以我的M平方公司為例,如果是以股權代替費用的案子,必須先由財務長核准,因為這種收費方式實際上是一種信用決策;我們接下案子前,財務長會先評估客戶公司的財務穩定度。各位如果考量拿股權來折抵費用,一定要先請教稅務顧問,可能也得先請教會計。

20190104-溝通 團體 對話 工作 同事(取自PEXELS)
「如果客戶想從你那裡獲得某個產業、公司或技術的特殊知識,打算擁有或利用你帶來的智慧財產權,也應該收取較高的費用。你需要更多的投資報酬。」(資料照,取自PEXELS)

設定價格

確定服務費用的架構後,接著要思考你要收多少錢。許多顧問沒意識到最終決定價格的是工作內容,而不是你的專長、收費方式或資歷。任何人都可以、也理應設定各種費率。替面臨破產危機的公司擔任臨時財務長的收費,理應比對一般子公司擬定財務計畫的收費還高。同樣的,別人介紹的工作理應收費較低,因為花的力氣較少。不過不管怎麼說,最重要的是市場價格。

顧問工作要有市場價格的概念總是會令一些讀者惱火。顧問又不是商品,不像傳統辦公室的臨時工,怎麼可能會有市場價格?然而數位平台的出現,有可能帶來一個有效率的市場,進而出現真正的市場價格。

不過,房子是最好的類比。凡是買賣過房子的人都了解「比價」的概念。世界上沒有兩棟完全一模一樣的房子,因此房仲業者會用相同類型的房屋訂出掛牌價。有的房子可能有游泳池,有的可能有樹屋。游泳池與樹屋等不同特色的房屋在計算價格時,具備不同價值。顧問也一樣。沒有兩個專案會一模一樣,所需的技能也不一樣,就連個人的學經歷也有差別:強調芝加哥大學(University of Chicago)畢業的MBA,與強調史丹佛或耶魯畢業的MBA明顯不同。

此外,各位要考量的關鍵比較項目,包括客戶如果改成直接聘請員工要花多少錢。此外,客戶也可能不發包給獨立顧問,而是禮聘麥肯錫等知名顧問公司,或布利吉斯潘(Bridgespan)等專業組織。

在訂定價格範圍時,記得要考量所有可以比較的項目。以下是訂價時可以考量的一些事項:

◆ 風險與報酬直接相關:專案的風險愈高,不論是因為範疇廣或目標高,都應該收取更多的錢。例如協助重建公司,失敗的可能性很高,獎勵就應該比較多。反過來講,如果某個專案對你來講風險極低,因為你已經有過數千次類似的經驗,或許可以打折。

◆ 把累積資歷當作長線投資:如果接下某個工作可以拓展技能,累積智慧資本,就算比其他的工作收費低,你也應該要接下來,因為長遠來講,你會更具市場性,而且有可能因此提高收費。請把這樣的機會當成投資。不過,有的人會走極端,為求累積資歷,願意免費接案,但除非是替非營利組織做慈善工作,不然我不建議這麼做。收取較低的價格是合理的做法,但完全不收費是在自貶身價。

另一方面,如果客戶想從你那裡獲得某個產業、公司或技術的特殊知識,打算擁有或利用你帶來的智慧財產權,也應該收取較高的費用。你需要更多的投資報酬。

◆ 各位可以考慮採取1%原則:我同樣也在第一本書提過這個好用的經驗法則 :按日計算的費用,應該是年薪的1%,例如認為自己的專業目前的薪資行情是20萬美元的行銷顧問,每日的服務收費應為2,000美元,或每小時250美元。年薪8萬的初階人士應該每日收費800美元,或每小時100美元。儘管如此,別忘了價格的決定性因素是工作的內容,而不是你的學經歷。

◆ 主要客戶可以考慮提供優惠:不動產市場把購物中心的主要零售商稱為關鍵承租戶。關鍵承租戶不但會帶來購物人潮,還占了高比例的租金收入。同理,主力客戶不斷給你案子,讓你有錢繳房租,年年都有同樣的客戶帶給你源源不絕的專案是很美好的事。有的顧問會在幾年後希望調漲費用,但除非你的成本大幅增加,不然最好克制住那樣的衝動。對有的人來講,有辦法事先知道今年有某個公司的案子可以做是很奢侈的事,應該好好珍惜那個客戶。

摘自《自由工作的未來》第五章、為你的服務正確訂價,天下文化出版

《自由工作的未來》立體書封。(天下文化出版提供)
《自由工作的未來》立體書封。(天下文化出版提供)

*作者為瑪莉安‧麥加蒙(Marion McGovern),擔任M平方顧問公司(M Squared Consulting)的創辦人與執行長,在「零工經濟」這個詞出現之前就經營最早的零工經濟人力仲介機構。麥加蒙也是獨立外包人員服務 Collabrus 公司的創辦人,著有《新時代的專業人士:獨立顧問、自由業、臨時經理人正在改變工作的世界》。

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