不過,房子是最好的類比。凡是買賣過房子的人都了解「比價」的概念。世界上沒有兩棟完全一模一樣的房子,因此房仲業者會用相同類型的房屋訂出掛牌價。有的房子可能有游泳池,有的可能有樹屋。游泳池與樹屋等不同特色的房屋在計算價格時,具備不同價值。顧問也一樣。沒有兩個專案會一模一樣,所需的技能也不一樣,就連個人的學經歷也有差別:強調芝加哥大學(University of Chicago)畢業的MBA,與強調史丹佛或耶魯畢業的MBA明顯不同。
此外,各位要考量的關鍵比較項目,包括客戶如果改成直接聘請員工要花多少錢。此外,客戶也可能不發包給獨立顧問,而是禮聘麥肯錫等知名顧問公司,或布利吉斯潘(Bridgespan)等專業組織。
在訂定價格範圍時,記得要考量所有可以比較的項目。以下是訂價時可以考量的一些事項:
◆ 風險與報酬直接相關:專案的風險愈高,不論是因為範疇廣或目標高,都應該收取更多的錢。例如協助重建公司,失敗的可能性很高,獎勵就應該比較多。反過來講,如果某個專案對你來講風險極低,因為你已經有過數千次類似的經驗,或許可以打折。
◆ 把累積資歷當作長線投資:如果接下某個工作可以拓展技能,累積智慧資本,就算比其他的工作收費低,你也應該要接下來,因為長遠來講,你會更具市場性,而且有可能因此提高收費。請把這樣的機會當成投資。不過,有的人會走極端,為求累積資歷,願意免費接案,但除非是替非營利組織做慈善工作,不然我不建議這麼做。收取較低的價格是合理的做法,但完全不收費是在自貶身價。
另一方面,如果客戶想從你那裡獲得某個產業、公司或技術的特殊知識,打算擁有或利用你帶來的智慧財產權,也應該收取較高的費用。你需要更多的投資報酬。
◆ 各位可以考慮採取1%原則:我同樣也在第一本書提過這個好用的經驗法則 :按日計算的費用,應該是年薪的1%,例如認為自己的專業目前的薪資行情是20萬美元的行銷顧問,每日的服務收費應為2,000美元,或每小時250美元。年薪8萬的初階人士應該每日收費800美元,或每小時100美元。儘管如此,別忘了價格的決定性因素是工作的內容,而不是你的學經歷。
◆ 主要客戶可以考慮提供優惠:不動產市場把購物中心的主要零售商稱為關鍵承租戶。關鍵承租戶不但會帶來購物人潮,還占了高比例的租金收入。同理,主力客戶不斷給你案子,讓你有錢繳房租,年年都有同樣的客戶帶給你源源不絕的專案是很美好的事。有的顧問會在幾年後希望調漲費用,但除非你的成本大幅增加,不然最好克制住那樣的衝動。對有的人來講,有辦法事先知道今年有某個公司的案子可以做是很奢侈的事,應該好好珍惜那個客戶。
摘自《自由工作的未來》第五章、為你的服務正確訂價,天下文化出版
*作者為瑪莉安‧麥加蒙(Marion McGovern),擔任M平方顧問公司(M Squared Consulting)的創辦人與執行長,在「零工經濟」這個詞出現之前就經營最早的零工經濟人力仲介機構。麥加蒙也是獨立外包人員服務 Collabrus 公司的創辦人,著有《新時代的專業人士:獨立顧問、自由業、臨時經理人正在改變工作的世界》。