他收編游擊軍　幫金士頓稱霸中國-風傳媒

他收編游擊軍　幫金士頓稱霸中國

當你被放到一個公司不看好、缺乏資源支持的市場，負責的又是一個價格起伏如同雲霄飛車的商品時，你該如何突圍？

15年前，沒人看好

他主動說服老闆揮軍亞太

這正是金士頓亞太區業務行銷副總裁陳思軻，當初揮軍亞洲所面臨的考驗。

金士頓，全球記憶體模組龍頭，不僅在歐美與亞洲穩坐市占第一，在中國的市占率更逼近6成，是第2名的5倍以上，取得壓倒性勝利。甚至在深圳，還有人將金士頓模組當作黃金、白銀一般的做期貨交易，地位可見一斑。但在15年前，陳思軻前來亞太市場時，市況卻完全相反。

從美國起家的金士頓，15年前在歐美已是霸主，卻因價格比亞洲品牌高至少3成，全亞洲的營收只占公司不到1％、是公司內部沒人看好的市場。

從工程師轉業務的陳思軻，1996年外派日本時，在一年內讓日本地區的營收成長了20多倍，讓他發現：「誰說不可以做？亞洲市場競爭歸競爭，但只要搞懂，就可以做起來。」

這個想法，改變了他的職涯，也改變了金士頓的亞洲版圖。他主動說服老闆設立亞洲據點，從美國搬來台灣成立亞太總部，沒想到，真正的考驗這時才開始。

亞洲沒人脈、總部不看好

剛開始，得跟公司吵架要貨

金士頓雖是歐美大廠，但是在亞洲沒有業務。陳思軻一個人到台灣，拜訪聯強國際尋求通路合作，碰了一鼻子灰。事實上，金士頓在歐美的主力商品，是隨電腦型號客製化的記憶體模組，利潤是標準型記憶體的2倍。但在DIY電腦風氣盛行的亞洲，精明的消費者只買標準型記憶體模組，逼得陳思軻得向美國總部要貨。

「有貨為什麼不賣高價的歐美，要賣你低價的亞洲市場？」陳思軻一人到台灣建立據點，卻面臨因亞洲市場不具吸引力，而貨架上沒貨的窘況。

陳思軻只得不斷的說服老闆與同仁，一次次據理力爭。如今，市場趨勢證明他當初的抉擇是對的。

價格如賭博、夥伴只認錢

市況壞讓利，養出忠誠部隊

陳思軻的第二道難關，是該如何在價格波動劇烈的記憶體模組市場帶兵打仗？

9月24日，金士頓在北京召開一年一度的中國區代理商大會，4個跟著金士頓在中國攻城掠地超過10年的總代理商，聚集上百名員工，一起聽杜紀川與陳思軻談市場、談願景。

記憶體價格波動大，「做這行就像在賭博一樣。」聯強國際貿易中國區產品部總監古文濠指出。

在這樣的市場裡，中國業者都只認貨、認錢，就是不認人。市場上的對手都是游擊戰式打法，只講有沒有貨、價格好不好，合作夥伴難有忠誠度可言。

陳思軻來到沒有任何人脈的中國，他想的是如何在險中求「穩」，改變打法，把習慣游擊戰打法的中國代理商，收編為正規軍。

穩，指的是陳思軻在波動大的記憶體市場裡，不僅讓代理商賺到錢，更在市況不好時讓利，抓住人心。

培養起一眾忠誠的代理商，讓金士頓進入中國3年後，便扭轉局勢，成為市占第一大品牌，也讓陳思軻在同年升任為金士頓全球最年輕的副總裁。

陳思軻靠著改變公司內部與市場上的遊戲規則，成就了金士頓在亞太區的霸主地位，也成就了自己，證明面對逆勢，只有不為，沒有不可能。

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