談話時留意這12個動作,讀出對方沒說出口的心底話

2015-10-27 11:17

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很多人以為讀心術只是純粹分析與詮釋身體語言,按照這種說法,如果要解讀某個人的想法,讀心術者必須不停地觀察對方的身體語言,而且一點微小的變化都得衡量,因為詮釋可能會因此改變。

在實務上,這不太可能每次都辦得到,因為身體語言沒有普遍固定的詮釋:有些手臂或手部姿勢可能有不同的意思。分析與詮釋身體語言相當費時,如果要仔細進行,恐怕會有分散注意力之虞,也有可能在考慮如何詮釋時錯失部分對話內容。這種情形恐怕對商務會談不利。

儘管如此,身體語言還是蘊藏了很多有價值的訊息。如果懂得如何觀察人類的行為,這些訊息也不難發現。下面列出的這些信號是在會議及會談狀況經常出現的,可幫助你推斷特定的想法。

咬嘴唇

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 咬嘴唇是克制自我的行為(圖/lucyburrluck@flickr)

咬嘴唇表示這個人正在試圖克制自己衝動發言,而且這些話是他原本不想說的。這個信號表示尷尬或者沒有什麼自信。至於對方在想什麼或有什麼感覺,要根據當時的狀況來判定。如果他正好在做尷尬的事被撞見,咬嘴唇就表示他正在想辦法解釋,卻不知如何表達。這時如果可以給他一個說法,讓他只要肯定回答就好,他可能比較容易說出真正的想法。

舉例來說,你可以說:「我可以理解您覺得不太舒服,不曉得怎麼解釋才好。」如果對處理當時狀況有幫助的話,你也可以乾脆換個話題。

吞嚥

這個動作表示這個人有被逮到、看透的感覺,並且覺得有壓力。做這個動作的人想讓發生的事消失,就像口水被吞下去一樣。這是下意識嘗試逃離現場的反應。要解決這種狀況有不同的方法。

嘴唇緊閉

嘴唇緊閉表現的是封鎖,這表示對方不願意接受資訊,有可能是因為他堅持己見,不能允許新的事物進入。發現這種狀況時,比方說在商務會談裡,你可以把對方的想法說出來:「我想您可能不太贊成我的意見。」或「也許您的看法不同。」

手放在臉頰上

如果對方把手放在臉頰上,表示他正在專心評估聽到的內容或看到的事。他正在考量目前的狀況。如果這時你說:「我可以理解,您得先考慮考慮。」他應該會表示贊同。

搓下巴

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人在思考時有時會把手放在下巴上(圖/Orin Zebest@flickr)

這個反應的意義跟把手放在臉頰上差不多。不同之處是,做這個動作表示這個人處於正在做決定。這兩個動作常常會陸續出現。對方會先把手放在臉頰上,然後慢慢滑到下巴處。有時候這個動作會搭配「嗯……」或輕聲的喘氣出現。如果這時說:「您覺得下決定前先考量所有的面向非常重要。」準沒錯。

手扠腰

手撐在臀部上和攻擊性很有關係,做這個動作的人通常頭部會後仰,臀部會向前推。這種姿勢比較穩定,因為手肘拉出,也給人比較威猛的感覺。這個姿勢的延伸意義就是武裝好準備對抗。手扠腰一方面有挑戰他人的意義,另一方面可能是他預料會有口角爭論發生,這個身體語言發出絕不退讓的信號。這種情形一定要仔細觀察。如果是第一種可能性,你可能要決定你要涉入多深。如果是第二種可能性,可能表示對方面對改變,不想放棄自己的觀點。要解除這種緊張狀況,得設身處地表示諒解,這時可以說:「如果我遇到這種情形,反應可能會跟您一樣。」

手抓著東西

會談對象如果手緊緊抓著椅子把手、桌邊或桌上的東西,表示他覺得不安。他抓住東西是為了壓抑自己害怕的感覺。這種恐懼的原因有很多,如果你不知道原因為何,你只要散發出和諧和平靜的感覺就好,然後再慢慢探究背後的原因。

手指敲打

敲打手指無疑是沒有耐心的信號,做這個動作的人覺得整個過程太慢,希望加速程序。這個動作有時候還會和其他動作一起出現,如腳不停跺地、在椅子上坐立難安滑來滑去。造成沒耐心的原因可能因情況而異,有可能是希望簡報快點結束。如果這時說出:「我想您可能覺得太慢了。我們現在直接來談重點吧。」保證一語中的。

摸鼻子

摸鼻子或抓鼻子是說謊的暗示,說謊時血壓會升高,神經傳導素會在體內散開,這時鼻腔內的黏膜脹起,產生搔癢感。不過抓鼻子也不一定都是說謊的信號,不然我們可能得懷疑所有感冒流鼻涕的人了。如果是說謊,鼻子會經常搔癢。如果你觀察到這個現象,可能要特別注意,因為這個動作通常不經意發生,比較難觀察。這時可以給對方一點壓力,追問實際情形。然而,能不能看得出來對方是否說實話還是要視情況而定。

揉眼睛

小孩子不想看某種東西時,會反射性地用手遮住眼睛。這種行為在成人身上也觀察得到,只是成人反應沒有那麼強烈。成人不會把眼睛整個遮住,而是用手輕輕揉眼睛。如果會談對象這麼做,表示他正在懷疑某事。

這時候應該說:「您可能會質疑,或許不太相信我說的話。」

夾鼻子

這個動作跟說謊時摸鼻子不一樣,做這個動作時,人會輕微低頭,用手指夾住鼻脊部分。做這個動作時,眼睛經常是閉上的。這個反應持續時間很短,表示會談對象對於目前談話內容持負面評價。眼睛閉上表示他全神貫注在內在觀察上。這種情況下如果要抓住對方的想法,可以直接說:「我覺得您不怎麼滿意。」

眼睛看地板

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與人談話時,眼睛看地板是拒絕的表態(圖/fox-and-fern@flickr)

如果有人講話時不時看著地板,表示這個人對所談想法持拒絕態度,大半還帶有恐懼成分。如果會談時發現對方聽完建議後有這種反應,可以說:「我理解要接受新的東西會比較困難點。」這樣才能謹慎探索對方持保留態度的原因。

觀察這些身體信號只是瞭解會談對象想法的方法之一,會談時不用刻意去尋找這些信號,而是觀察到這些信號時要去瞭解,否則很容易忽略了重要的信息,也有可能會為了分析這些身體語言而顧此失彼,迷失方向。

本文經授權轉載自平安文化出版《不用等顧客開口,你就知道他們要什麼!

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