很多人以為讀心術只是純粹分析與詮釋身體語言，按照這種說法，如果要解讀某個人的想法，讀心術者必須不停地觀察對方的身體語言，而且一點微小的變化都得衡量，因為詮釋可能會因此改變。
在實務上，這不太可能每次都辦得到，因為身體語言沒有普遍固定的詮釋：有些手臂或手部姿勢可能有不同的意思。分析與詮釋身體語言相當費時，如果要仔細進行，恐怕會有分散注意力之虞，也有可能在考慮如何詮釋時錯失部分對話內容。這種情形恐怕對商務會談不利。
儘管如此，身體語言還是蘊藏了很多有價值的訊息。如果懂得如何觀察人類的行為，這些訊息也不難發現。下面列出的這些信號是在會議及會談狀況經常出現的，可幫助你推斷特定的想法。
咬嘴唇
咬嘴唇表示這個人正在試圖克制自己衝動發言，而且這些話是他原本不想說的。這個信號表示尷尬或者沒有什麼自信。至於對方在想什麼或有什麼感覺，要根據當時的狀況來判定。如果他正好在做尷尬的事被撞見，咬嘴唇就表示他正在想辦法解釋，卻不知如何表達。這時如果可以給他一個說法，讓他只要肯定回答就好，他可能比較容易說出真正的想法。
舉例來說，你可以說：「我可以理解您覺得不太舒服，不曉得怎麼解釋才好。」如果對處理當時狀況有幫助的話，你也可以乾脆換個話題。
吞嚥
這個動作表示這個人有被逮到、看透的感覺，並且覺得有壓力。做這個動作的人想讓發生的事消失，就像口水被吞下去一樣。這是下意識嘗試逃離現場的反應。要解決這種狀況有不同的方法。
嘴唇緊閉
嘴唇緊閉表現的是封鎖，這表示對方不願意接受資訊，有可能是因為他堅持己見，不能允許新的事物進入。發現這種狀況時，比方說在商務會談裡，你可以把對方的想法說出來：「我想您可能不太贊成我的意見。」或「也許您的看法不同。」
手放在臉頰上
如果對方把手放在臉頰上，表示他正在專心評估聽到的內容或看到的事。他正在考量目前的狀況。如果這時你說：「我可以理解，您得先考慮考慮。」他應該會表示贊同。
搓下巴
這個反應的意義跟把手放在臉頰上差不多。不同之處是，做這個動作表示這個人處於正在做決定。這兩個動作常常會陸續出現。對方會先把手放在臉頰上，然後慢慢滑到下巴處。有時候這個動作會搭配「嗯……」或輕聲的喘氣出現。如果這時說：「您覺得下決定前先考量所有的面向非常重要。」準沒錯。
手扠腰
手撐在臀部上和攻擊性很有關係，做這個動作的人通常頭部會後仰，臀部會向前推。這種姿勢比較穩定，因為手肘拉出，也給人比較威猛的感覺。這個姿勢的延伸意義就是武裝好準備對抗。手扠腰一方面有挑戰他人的意義，另一方面可能是他預料會有口角爭論發生，這個身體語言發出絕不退讓的信號。這種情形一定要仔細觀察。如果是第一種可能性，你可能要決定你要涉入多深。如果是第二種可能性，可能表示對方面對改變，不想放棄自己的觀點。要解除這種緊張狀況，得設身處地表示諒解，這時可以說：「如果我遇到這種情形，反應可能會跟您一樣。」
手抓著東西
會談對象如果手緊緊抓著椅子把手、桌邊或桌上的東西，表示他覺得不安。他抓住東西是為了壓抑自己害怕的感覺。這種恐懼的原因有很多，如果你不知道原因為何，你只要散發出和諧和平靜的感覺就好，然後再慢慢探究背後的原因。
手指敲打
敲打手指無疑是沒有耐心的信號，做這個動作的人覺得整個過程太慢，希望加速程序。這個動作有時候還會和其他動作一起出現，如腳不停跺地、在椅子上坐立難安滑來滑去。造成沒耐心的原因可能因情況而異，有可能是希望簡報快點結束。如果這時說出：「我想您可能覺得太慢了。我們現在直接來談重點吧。」保證一語中的。
摸鼻子
摸鼻子或抓鼻子是說謊的暗示，說謊時血壓會升高，神經傳導素會在體內散開，這時鼻腔內的黏膜脹起，產生搔癢感。不過抓鼻子也不一定都是說謊的信號，不然我們可能得懷疑所有感冒流鼻涕的人了。如果是說謊，鼻子會經常搔癢。如果你觀察到這個現象，可能要特別注意，因為這個動作通常不經意發生，比較難觀察。這時可以給對方一點壓力，追問實際情形。然而，能不能看得出來對方是否說實話還是要視情況而定。
揉眼睛
小孩子不想看某種東西時，會反射性地用手遮住眼睛。這種行為在成人身上也觀察得到，只是成人反應沒有那麼強烈。成人不會把眼睛整個遮住，而是用手輕輕揉眼睛。如果會談對象這麼做，表示他正在懷疑某事。
這時候應該說：「您可能會質疑，或許不太相信我說的話。」
夾鼻子
這個動作跟說謊時摸鼻子不一樣，做這個動作時，人會輕微低頭，用手指夾住鼻脊部分。做這個動作時，眼睛經常是閉上的。這個反應持續時間很短，表示會談對象對於目前談話內容持負面評價。眼睛閉上表示他全神貫注在內在觀察上。這種情況下如果要抓住對方的想法，可以直接說：「我覺得您不怎麼滿意。」
眼睛看地板
如果有人講話時不時看著地板，表示這個人對所談想法持拒絕態度，大半還帶有恐懼成分。如果會談時發現對方聽完建議後有這種反應，可以說：「我理解要接受新的東西會比較困難點。」這樣才能謹慎探索對方持保留態度的原因。
觀察這些身體信號只是瞭解會談對象想法的方法之一，會談時不用刻意去尋找這些信號，而是觀察到這些信號時要去瞭解，否則很容易忽略了重要的信息，也有可能會為了分析這些身體語言而顧此失彼，迷失方向。
本文經授權轉載自平安文化出版《不用等顧客開口，你就知道他們要什麼！》
