以前，我有一位朋友和我在不同企業上班，但我們的公司位於同一棟大樓。他過去曾幫住在海外的一對夫妻友人，找待在東京時能住的大樓。這對夫妻看上的住家大廈，正好在我們公司附近，因此朋友就幫這對夫妻和不動產公司聯繫。
到了第一間不動產，他問負責的男性業務員，那間房子是否能裝潢整修，但是男性業務態度消極，回答模糊不清：「我認為應該是可以啦……。」接著還說：「但是因為沒有先例，說不定有點困難。」等推測話語，也沒有表現出立刻要幫忙調查的態度，我朋友就試著與其他家房仲聯繫。
第二家房仲的男性業務，知識與資訊量都很豐富，他立刻回答：「除了您詢問的問題之外，我會順便調查一下其他您需要的資訊，明天中午之前再跟您聯絡。」並且真的在約定的時間聯絡。最後這對夫妻就透過第二間不動產公司，購買了將近三億日圓（按：大約新臺幣八千兩百萬元）的房子。
不動產公司所收的仲介費是依據交易價格而定，以這個例子來說是三％，也就是房仲可以收取九百萬日圓（按：大約新臺幣兩百四十萬元）的費用，相信這筆交易會影響到這名業務的升遷和獎金吧。
除此之外，曾經透過他購買過房子的顧客，很有可能再向他介紹其他顧客，而這個圈子就會像同心圓一樣擴散出去，讓他有更多機會，能夠接觸到同樣會買高額不動產的顧客。
不動產的買賣契約是高昂的商品，同時也關係到社會信用，每一次詢問，都可能會關係到十億（按：大約新臺幣兩億七千萬元）甚至上百億日圓的金額。第一間公司的負責業務，在五分鐘內，就失去了買賣三億日圓的機會。當然，我們不能說第一間公司的男性態度非常失禮，只是他和第二間公司的業務差距太大了。
我們再仔細想一想，實際上第二家房仲的男性業務，也只是做出該有的應對罷了，但在熱忱和行動力上，這兩位業務之間就有明顯的差異。買房子這種大金額的買賣，任誰都會變得比較慎重，幾乎不會有人光憑最初的五分鐘就做出決斷。但在不允許出差錯的心理下所開啟的對話，要讓顧客判斷「想要找這個人幫忙」、「這個人值得信賴」，五分鐘已經足夠了。
我們假設，你現在要挑戰一項新工作、在工作上想要提出好成績，或者想要提升年薪，過著理想中的生活。這個時候，面對每一位顧客，你都要認為「這個人說不定能連結到十億日圓的大生意」，並隨時抱持著緊張感工作。這種緊張感，除了可以引發「或許我可以多為這位顧客做些什麼」的動力之外，也可以刺激你的行動力。
很會算計的人，其實很有能力
或許有人會對此有一種很會算計的負面印象，但我認為，很會算計並不是一件壞事，反而顯示出對方很有能力。很會算計的人，能明確整理出應該要做的事，並且按部就班。如果對方看到你的這種態度，相信對方也會覺得你很善於察言觀色、很有熱忱，想必你也會為此感到開心吧！
如果經常能去算計、俯瞰整體狀況，就能從不同選項當中，尋求解決辦法，也能更迅速獲得雙贏的結果。就算你沒興趣提升年薪，也沒有什麼想挑戰的工作，但如果你擁有想像力與行動力，相信你也能因此得到他人信賴，也會有更多人想跟你接觸，進而擁有更多機緣。
這個世界上充滿了假裝很會傾聽的人，這種人給人的感覺都還不錯，但就只會傾聽，並不會問一些實質上的問題，只會敷衍對話。所以如果你想要實現自己的目標，就必須突破「敷衍對話」的階段。活用你的想像力、學著去算計，並且積極熱情的回應對方，讓對方想要跟你購買商品，最後你就能成為被選擇的人。
在先前那位男性業務的例子當中，我們提到了，他會在對話當中反覆出現「我覺得」等模糊不清的回答。請問你會想要和這種人商量重要大事嗎？我自己是沒有買過三億日圓這麼高額的東西，但就算不是高價商品，平常在付錢的時候，我也會想要向有工作熱忱的人消費。
就算只是買一盒九十八日圓的納豆、一個九十八日圓的優格，看到結帳人員很有幹勁、動作迅速、聲音中氣十足、態度親切、手腳俐落，我也會特地去那個收銀檯排隊。只要隊伍不是很長，相信有不少人也會覺得：「我想要給他結帳！」
人與人相處時，只要經過一定的時間，就能了解對方的實力與積極度。然而，任誰都不想要花上漫長的時間、偌大的勞力，只為了激發對方的優點吧。就像前面那個不動產公司的例子一樣，對初次見面的人，如果你抱持著很隨意的心態想「反正對方也不會這麼快下決定」，那就等於是你放走了機會。
「我覺得」、「那恐怕有點困難」，基本上都不會帶來好結果。你可以改成這樣說：「我現在馬上為您調查一下，下午五點前會跟您聯繫，希望能符合您的需求，不過萬一有困難的話，我會尋找別的解決方案。」別人就會認為你很值得信賴，而你也該對自己做的事設定一個期限，做好時間管理。對於做不到的事，你也沒有必要讓對方懷抱希望，或者付出超出必要的心力。
「請務必跟我購買！」這種積極與對方交涉的熱情，和厚臉皮不一樣，所以「說不定對方會覺得我很厚臉皮」、「我想要讓對方覺得我很從容，所以想要裝得酷一點」、「太過積極感覺有點不得體」這種想法都是多餘的。在工作上，就是應該要讓對方看到你有想要賣的決心。
若能自信說出：「請交給我吧！」你就可以超越現在的自己，成為被選擇的人。
作者介紹｜吉原珠央
從事形象顧問的工作，主要為商務人士提供提案、簡報與溝通方面的諮詢。除此之外，也以原創的「從體驗中學習」，在全國舉辦各種企業研修與演講活動。同時，以零負擔為主體概念，打造了自己的化妝保養、流行品牌「PURA Tokyo」，同時也是品牌公司的經營者。
著有《成為「好想再見到你」的人的38個方法》、《成為「好想多跟你聊聊」的人的44個方法》、《如何成為可以自由選擇的人》、《成為Power Woman的方法》、《「被選上的女人」的44個簡單習慣》、《30歲以上的女人必須具備的50個條件》。
官方部落格「形象顧問吉原珠央的美學溝通&生活理論：http://ameblo.jp/womancbbyoshihara
本文經授權轉載自大是文化《不說「我」，別人才聽你的：不聊天氣、不聊自己、隨身帶三種道具，當場提升工作評價和人際關係的聊天技術》（原標題：五分鐘的無用談話，讓人損失三億元）
責任編輯／連珮妤
