台灣食品產業也一直是重點出口明星之一，根據 2015年統計數據顯示，台灣食品工業 ( 含菸草業 ) 約有6000家食品工廠，年產值超過6500億，占製造業整體產值的 4.5%，在製造業中排名第8位。
面臨全球食品需求日益成長，商發院優平團隊訪視各地食品廠商後發現，台灣食品產業在出口東協時，經常面臨面市場商情不足與品牌行銷的挑戰，若能跨越這兩道障礙，實能為臺灣食品產業帶來長足的發展。
聯盟商情共享 小蝦米也能戰勝大鯨魚
食品類商品，從包裝、調味、行銷到出口法規等面向，再再都需要相當的市場商情支撐，缺少市場情報則像夜間作戰，觸及範圍小且容易被制伏。我國食品企業在經營外銷市場時，時常因對出口市場的資訊掌握有限，大部份僅提供中、英文夾雜甚或全中文的統一包裝，以及台式口味的產品，極少針對適地化調整產品。另外在出口國法規上，各國的食品法規繁複、變動性高，若國外合作夥伴對其國內法規變動不甚敏感，未能即時通知我國廠商，則容易蒙受相關損失。例如我國為禽流感疫區，部分國家在禽流感高峰時期，禁止從我國進口成分含蛋黃的產品，我國業者常在出貨後才得到相關訊息，產品運送抵達後卻只能整櫃銷毀。
我國食品廠商多以中小企業為主，在資源有限之下少有餘力能投注於市場商情蒐集與分析，然而，國內食品相關產業業者眾多，也有許多同業工、協會組織，此類組織若能發揮領頭作用，集合眾廠商之智慧，建立會內市場資訊平臺共享，廠商即可以團體戰的方式與國外企業集團對抗，讓同業之間互相給予即時支援。
另外，該平台也可協助整理國內政府相關單位、智庫所提供的食品相關商情，即時掌握各國政策變動，即可避免發生上述的損失情況，而此平台也可協商以公、協會為單位，向法人智庫或調研機構提出客製化市調需求，由公、協會成員共同分擔調研成本，各家分享客製化調研的成果，即能以極少的資源，取得更精確的市場商情。
OEM或ODM為主 缺乏行銷經驗
目前台灣食品業廠商在全球市場，特別是新興市場有超過半數都以OEM或ODM方式進入，極少發展自有品牌者。綜觀箇中原由，除缺乏完整市場資訊，對產品銷售管道及消費者了解極其有限，無法訂定出符合市場脈動的行銷計畫；再者，因過去與客戶專業分工，我國業者專注於研發、製造，品牌行銷操作全交由國外客戶負責，長期缺乏行銷活動操作經驗，現今企業高層有意加強品牌行銷，卻因仍習於舊有分工模式，而無法即時調整策略及資源分配。加上缺乏行銷資源的中小型企業無法在展覽中有效曝光，造成傳統行銷手法──「參展」的成效逐年漸下降，讓許多企業高層更不願投注資源在品牌行銷上。然而面對中國製品在價格上的強烈競爭，我國業者需要積極加強品牌行銷，提升消費者的對品牌、產品的認識與評價，拉高產品願付價格，才能擺脫低價競爭的紅海。
以情感訴求 打動消費者的心
在行銷策略方面，需要先釐清市場經營模式，選擇進攻商用(B2B)或一般(B2C)通路，因國內業者在新興市場的經營時間仍短，加上普遍對行銷操作不甚熟悉，較容易失敗。決定經營模式後，需要進行初步的市場調查，因不同市場經營模式有不同調查重點，故在前述的決策為市調內容的碁盤。一般的市場調查，會針對整體市場情勢、競爭者、消費者偏好、以及行銷相關素材（如零食喜好、節慶、送禮禮節…等）做盤點。
品牌策略要打動消費者，需要完整了解消費者的生活方式，消費者的購買原因、如何看待此類的產品、他理想的生活方式為何、想藉由這樣的產品達到什麼目標等消費圖像，而非只是簡單的統計數據，此後才可擬定品牌願景與訴求。
國內業者因長期注重於生產製造，時常在設定把品牌訴求時，會特別鎖定在產品「功能性」而非「情感面」，然而，對於消費來說，產品的功能已經是基本配備，情感訴求反而是影響他們選擇的關鍵因素。建議廠商強調產品的記憶點、甜蜜點，以及產品能帶給消費者什麼樣的生活體驗？多把焦點放在情感面，勾起消費者的情感消費衝動。確立品牌願景與訴求後，品牌策略、行銷手法、包裝設計等，皆需與品牌的願景與訴求做呼應。許多業者為了節省成本，在包裝上都會採取全球統一包裝，雖說可省下成本及心力，但就無法達到適地化行銷而打動消費者。
「包裝」是消費者對產品的第一印象，在品牌形象尚未建立前，需要盡可能地讓包裝吸引消費者，搭配其他行銷活動，才能逐步擴大國外消費者對我國品牌與商品的認識，讓消費者從認識品牌、體驗商品、固定購買到最後成為忠誠顧客，品牌行銷的最終目的在於讓品牌成為消費者理想生活方式的象徵。
* 作者為商發院行銷與消費行為研究所出口諮詢顧問，本文經授權轉載。
