乍看之下這是一個很不合理的策略：
- 電影或電視節目只不過是有線電視節目的一小部分，從這方面來說Netflix和Comcast根本不是競爭對手。
- 和當時因為消費者花在網路上的時間年年上升，以致於租片率持續下降的百視達比起來，Comcast是可怕得多的巨人，柿子怎麼會挑硬的吃呢？
- Cable-cutting根本沒真的剪斷纜線！很多美國家庭的網路也是來自於纜線數據機，就算停掉有線電視服務，還是要訂閱基本的網路服務。
但在這一切乍看不合理的狀況下，Netflix突圍成功了，開始快速成長，將越來越多消費者的有線電視預算移轉到自己的口袋中，僅管它所提供的服務在早期更像是現在已經倒閉的百視達，而不是仍然巨大的可怕的Comcast。
這裡我們可以掌握幾個重點：
- 定義戰場很重要：消費者並不瞭解也無須在乎商業理論上的競爭分析，他們只會根據自己的「感受」去選擇消費的方式。當他們成功被說服Netflix可以幫助他們把每月$29.99的有線電視費用省下來，改成只花每月$7.99美元，還可以隨時看到自己想看的內容時，Netflix這場戰爭已經贏了一半。競爭分析中再怎麼爭論說Netflix並無法取代Comcast，再怎麼批評纜線並沒有真的被剪斷，都是是沒有意義的。
- 如果想賺月租費，最好從消費者已經在付的月租費項目中把預算挖過來，因為大多數消費者對於月租費都是用「取代」的方式思考，不管是從AT&T換到T Mobile，或者從Comcast換到Direct TV，這些轉換遠比決定多支付一種新的月租費容易多了。
了解到這一點後，硬體創業家應該就可以理解為什麼大多數的HaaS（Hardware as a Service）新創服務都沒能順利起飛。原因並不在於產品服務有沒有解決消費者的痛點，或者價格是否能讓消費者接受，而是在於消費者本來就沒有花這筆月租費的習慣。
反過來說，如果能夠從幾個消費者每個月固定在繳納的費用中得到靈感，像Netflix那樣選擇正確戰場，制定正確而完整的行銷策略，硬體新創當然有機會讓消費者把其他月租預算移過來，讓自己收取月租費。
比方說，如果有哪個硬體新創能夠開發出一個IoT裝置，讓我每個月房租立刻省下200歐元，我很樂意每個月付59.99歐元「訂閱」這個裝置，而且立刻簽約投資！
啊，可是市場上好像已經有這個新創，它的名字叫做Airbnb⋯⋯
＊作者台灣大學電機畢業，在台灣、矽谷和巴黎從事IC設計超過十年，包含創業四年。在巴黎工作期間於HEC Paris取得MBA 學位，轉進風險投資領域，現為Hardware Club合夥人
