第一次產品介紹時，他們找了30多位年營收破億級人民幣的寶媽來，王朱岑印象深刻，一進門，大家就忙著拿手機直播，「這些人的基因，天生就是很好的傳播者。」
一開始，早餐機僅能做咖啡與茶，接著林瑞陽問，假設價格設定多少，大家會買？還要加上哪些功能？有寶媽反應，希望加入豆漿或者濃湯，解決老人與小孩子的早餐問題，從產品定價到規格，加入使用者意見。
接著第二場聚會則聚集3000名寶媽，先不推銷產品，而是從寶媽的痛點開始談，講述寶媽準備早餐的痛苦，得東奔西跑滿足家人各種需求，早餐機正好解決這樣的問題，這3000人就成為第二批種子部隊，開始網路上宣傳。
第三場則是收割大會，籌辦超過1萬5千人大型演唱會，請來明星唱歌，最後由王朱岑的兒子，也是咖啡冠軍達人，上台示範用早餐機做咖啡，現場正式開放下單，透過四個月的鋪陳，造就10分鐘賣出5萬台的神話。
後續沒買到者，就透過預訂下單，透過4個月的「醞釀、引爆、蔓延」成功做了爆品營銷。
將代理需求分類，創5成高轉化率
林瑞陽找的合作夥伴，多半是擁有製造能力的業界老大，而製造商，因為缺乏通路，看到它的銷售不斷創奇蹟，也願意合作。
他解釋，「跟製造商合作，我希望的價格是最末端價格，一台只有人民幣600元（編按：膠囊咖啡機價格在人民幣600元至1200元之間），發訊息也是篩選出每月收入人民幣1萬元以上，家中有小孩與老人的代理發送，才造就高銷售量。」
他自己估算，「1人可以推薦給8個朋友，」電商的轉化率為1.5％，品牌的轉化率達5成。此外，品牌會根據代理的轉化率跟覆蓋率（編按：指朋友圈數量），去區分出各種板塊，不同的商品會根據需求上不同板塊，製造高轉化率。
張鈞成認為，該公司的產品有3種類型，一種為自有品牌，以美容品居多，毛利高；第二種則當平台，讓別的品牌上架，利潤低，但可擴充品項；第三種則是秒殺商品，可能沒利潤，但是讓會員買得很超值、很爽，也可以衝高營業額。
90後媽媽有社群優勢，傳統直銷難追
TST內部資料預估，有五成都是使用兼推廣者，江錫毅指出，它的優勢，就是代理多半是90後，善於利用社交媒體的一群人，而傳統的直銷，如安麗面臨老化，要模仿需要一段時間。
林瑞陽的成功方程式，是善用明星光環，吸引具有關鍵意見領袖（KOL）特性的「寶媽」成為代理，舉辦活動為線上商品造勢，形成O2O循環（編按：指線上到線下），產品的製造也納入具有話語權的KOL的意見，進而創造暴紅業績，讓他的知名度更高。這樣的循環模式，不斷擴大，造就了這個帝國。
然而，啟動這帝國最重要的鑰匙，就是林瑞陽的明星光環，成為代理在互聯網上免費宣傳的行銷資源，如何培養出接班人？將是這帝國持續的最大挑戰。
作者/曾如瑩
本文獲授權轉載自商業周刊
